緊急事態宣言発令により営業のやり方や新規開拓手法に課題や悩みを抱えている営業パーソンからの相談が増えていることから、急遽1月11日(月)に『コロナ禍でも成果を落とさない営業アプローチ術』について営業ハックCEO笹田裕嗣によるオンラインセミナーを開催いたしました。

実際にセミナーないでお伝えさせていただいた内容は、是非下記をご覧ください。

内容について、ポイントを下記でご紹介させていただきます。

前回の緊急事態宣言で起きたこと

緊急事態宣言発令直前に、私は下記ツイートをさせていただきました。

実際に今回の緊急事態宣言のポイントはこちらです。

  • 飲食店・バー・カラオケに営業時間の短縮(午後8時までの時短を要請)
  • 大規模なイベントを規制。参加人数は施設の定員の50%を上限に最大5000人
  • 住民には午後8時以降の不要不急の外出の自粛
  • テレワークによる出勤7割削減

働き方や会社・店舗の運営方針を変えざる得ない状況になっています。このような環境下において、今営業はどんな動きをすべきかを考えるかを整理する必要があります。

そして、この状況において営業が難しくなるポイントは

  • 新規開拓営業が難しくなる
  • 提案中企業の検討スピードが遅くなり、検討期間が長くなる

この2つの問題と向き合うことが大切です。

緊急事態宣言中に営業がやるべきこと①
新規開拓

従来の新規開拓営業は相手がオフィスにいることを前提に設計をされています。

PUSH型セールスといえば、テレアポや飛び込み営業を考えられる方も多いと思います。しかし、テレアポや飛び込み営業は相手がオフィスにいることを前提に設計されています。また他のFAXやDM営業も同じくです。

またこれまでのような展示会やセミナーは、同じ場所に人を集めてのコミュニケーションが主です。つまり今までは会うことで営業を前に進めることが基本でした。

▼これからの営業についての参考記事はこちら

新型コロナウイルスがもたらした営業の変化

しかし、緊急事態宣言中・コロナ禍における営業は”非対面型営業”との向き合い方を真剣に考える必要があります。

ただ非対面営業=オンライン商談ではありません。電話やメールなどの従来のコミュニケーションがより重要になります。

またアプローチとしては3つの切り口について解説をしました。

  • SNSを使ったアプローチ
  • 過去取引企業や提案済み未受注企業への掘り起こし営業
  • 取引先等からの紹介強化

この3つです。今までの営業と大きく異なるのが、受注・商談が発生する繋がりを作り出すことが難しくなっています。そこで取り組むべきが「オンラインから繋がりを生み出す」もしくは「これまでの繋がりを大切にする」ことが求められます。

緊急事態宣言中に営業がやるべきこと②
提案中企業へのアプローチ

そして、もう1つ意識すべきは先方の検討スピードが遅くなることです。その理由の背景は「テレワーク」と「不安増大によるリスク回避傾向」の2つがあります。

今までのようにオフィスで働いていれば、上司や決裁者にすぐに相談することができました。上司も気にかけて「どうだった?」と聞くこともあったと思います。しかし、テレワークでは定期MTGまで相談を待つというケースも多く、意思決定タイミングがどんどん遅れていきます。また検討議題の優先順位が低ければ、さらに翌週にずれ込むと言う問題が起こるからです。

さらにコロナ不況による弊害です。不況下では当然ながら、人はリスクを回避したいと考える人が増えます。ましてや先行きが見えない中で、財布の紐が固くなるのは必然です。

こういった意思決定が遅れることへの対策も事前に手を打つことが求められます。

  • 検討時期や導入時期や達成ゴールから逆算したスケジュールの設定
  • 意思決定や上司相談の支援

を営業が取り組んでいかなければいけないと言うことです。

緊急事態宣言中に営業がやるべきことは基本変わらない

「コロナだから」
「緊急事態宣言だから」

と考えてしまいがちですが、基本的に営業がやるべきことの本質は変わりません。しかし、これまで以上により丁寧な対応や支援、サポートが求められると感じています。

再度基本に立ち返り、1社1社を大事にする営業を是非意識いただき、この厳しい状況を一緒に乗り越えていければと思っております。

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