営業の効率化を考えていくと
- 自動化
- テンプレ化
- 仕組み化
を考えていくと思います。これは当たり前に良いことで、営業時間を効率的に使うために必須です。ただ、一方で自動化・効率化するための動きが、取るべき相手やアプローチすべき相手を省いてしまう可能性があることを今日はお伝えしたいと思います。
そもそも営業の自動化・仕組み化とか？
営業の自動化とはマーケティングとの連携が肝になります。
ペルソナマーケティングで理想の顧客を設定し、その条件に合う営業先をピックアップしたり、広告やマーケティングを活用し集客を行い、最後クロージングをかけると言う流れを作ります。ポイントはこの”流れ”をいかに作るか、営業がクロージングや商談だけをすれば良い状況を作り出すことが、営業の自動化のポイントです。
営業の負担が大きいのは新規開拓なので、この負担部分が自動化されるだけで心理的にも、工数的にも営業がだいぶ楽になるのは間違いありません、
営業の自動化・仕組み化のリスク
営業を自動化・仕組み化して効率化したことによって、営業効率が上がっても売上が下がったというケースがあります。受注数も伸びていて、アプローチ数も伸びていて、なのに売上が減っているというのは、大口顧客の受注が減っているケースが多いです。
特定の仕組みを作るということは、アプローチ方法やアプローチ先もある程度決まっており、その方法に反応する人は当然類似している傾向が強くなります。特定の業種や企業規模からの受注が多い営業組織や営業マンは、そのアプローチ方法がその業種や企業規模にはまっている可能性が高いということです。これは商材の特性だけでなく、営業の方法にも影響される部分です。
そのため、自分の今の営業の仕組みで受注が取れる相手と取れない相手をしっかりと理解しておくことが大切です。
絶対に受注が欲しい相手へのアプローチ
営業を長年やってきて、なんだかんだで1番受注率が高いのはやはり対面というのは紛れももない事実です。ここ最近はインサイドセールスやテレビ会議のツールが発達し、通常の商談と変わらない品質で会話ができるようになりました。しかし、会話は再現ができても、その場の感情の完全再現まではまだできていません、と言うよりも、訪問することによって生まれる”特別感”を引き出すことはどうしても難しいです。
ハード・トゥ・ゲット・テクニック
心理学に「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」というものがあります。ハード・トゥ・ゲット（hard to get）＝入手困難なもの、得難いものという意味で、一言で言えば相手を特別扱いするアプローチです。
対面できてくれた人とオンライン会議や電話だけの会話の人、どちらの方が相手側が特別扱いしてくれたと感じるか、当然”対面”できてくれた相手です。
ハード・トゥ・ゲット・テクニックのポイントは「特別扱いしてくれた」と相手が不快感・違和感なく感じられることがポイントです。「営業だからやって当然」「他にもやっているんでしょ」と思われたら、どんなに頑張ってもその効果・意味はなくなり、むしろ逆効果になる可能性すらあります。
ハード・トゥ・ゲット・テクニックを活用するコツは、理由付きの特別扱いを準備することです。
しかし、これを仕組み化してアプローチの母数を増やした時に同じように全ての営業先にできるかと言えば難しいですよね。そこで考えるべき対応があります。
注力企業の選定が肝
ただこれまでのように全ての相手に対面で、電話でとやっていたら身が持ちません。そこで考えるべきは「今の営業の仕組みに乗っていない取引したい企業リスト」を作ることです。そこに対しては、個別に泥臭い営業を徹底するのが1番効率が良いです。急がば回れじゃないですが、結局はそれが1番です。
ここで大事なことは「業種」「企業規模」といったレベルでの選定ではなく、社名や個人名まで考えることです。Googleから受注が欲しいのであれば、「IT」「Web」「海外企業」などとして考えるのではなく、Googleから受注をもらう方法を考えます。
仕組みに乗っけるという考えではなく、その人から発注をもらう方法を考えるわけです。そこで成功すれば後から仕組みを考えます。最初から仕組みにのっけようとするのではなく、成功してから汎用化できる部分を抜き出し仕組みにしてください。
仕組みに踊らされている営業やマーケターって多いのですが、最後は1件、1人を大切にできるかですからね。
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