新人の営業パーソンでも今すぐ実践すべき商談の流れ

今日は商談の流れについてみていきたいんだけど、商談の流れって意識してる？

意識し始めました

今かいwww

はい！

もう3ヶ月後には、下の代が入ってくるんだから頼むよ、先輩。。

はい、その自覚を持って、臨みます

商談の目的って何？

受注するためにお客様の課題解決のご提案

をすることです

おー、2021年幸先良いな。けど、ご提案じゃダメだな

目的は、課題解決できるか確認した上で、サービスを使ってもらうことですか

目線は2つ。「顧客の課題解決」と「受注・売上獲得」だな

はい

提案をゴールにしちゃうと、話したら終わり・伝えたら終わりになるでしょ？

はい、提案だけではそうなってしまいます

ちゃんと意思決定をしてもらう意識は常に必要。伝える・話すがゴールじゃなくて、相手に決めてもらう。ここまで意識しないと、営業は成果でないよ

じゃあ、この商談の目的を意識した上で、流れを考えよう。今はどんな流れで商談してるの？

挨拶、自己紹介・会社紹介、課題確認のためのヒアリング、提案

まだ、一度もうまくいってませんが、上記を目指してやっています

うまくやってくれww

はい！

基本的な流れは一人前への近道！新人が押さえるべき「商談の流れ」にはこう書いてあるね

基本的な流れこんな感じなのはわかるね。

1. 名刺交換
2. アイスブレイク
3. 会社案内
4. 製品・サービス説明
5. 料金説明
6. クロージング

よくある流れで違和感はないですね

そうだね。けど、そもそもこの商談の流れだと何が足りない？

課題確認が足りていないです

だな。そもそも何を話すかが明確にならないまま、一方的に自分の話したいことを話して終わるな

はい、年末までの自分です

基本的な商談の流れ、というよりも相手との営業コミュニケーションの流れは、ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージング

このステップは常にベース。商談中にラポールが築けなければ、ヒアリングも無駄なだから、むしろしない方が良いし、提案なんてもってのほか

はい、この流れをひとつひとつクリアできるようにします

ちょっと解説しておくわ

ラポールは関係構築が目的。ただ関係といっても難しいから「期待」と「信頼」の獲得を目標にしよう。ただいきなり、フルマックスで信頼も期待もされることはないから、「とりあえず話を聞いても良いかな」「とりあえず質問には答えよう」という気持ちを最初に作ることが大事

はい

ラポールは基本的に下記のステップ

1. 挨拶
2. 意味のある雑談
3. 商談目的の確認
4. 簡単な会社説明
5. 商談の流れ合意
6. ヒアリングの合意

意識はしてます！アイスブレイクがまだ全然ですが。。。

雑談・アイスブレイクは難しく考えがちだけど、相手の話したい話・相手の話せる話をする意識が大事

がんばります！

あと、会社案内をこの記事にではこう書いてある

相手の興味に合わせて話すは大事。ただ、会社自慢にならないようにする意識は持とう

はい、台本通りにならないよう、相手の興味に合わせるよう心がけて話すようにします

そもそも商談相手は会社や商品の説明を聞きたくて、商談の場を作ったわけじゃないからね

ヒアリングの合意が取れたら、ヒアリング開始。ヒアリングで意識すべきことは？

課題を認識・発見することです

そうだね。基本的には下記の3つは必須

• 会話を意識すること
• 絶対に聞かないといけないポイントを決めておくこと
• ヒアリングした内容に認識のずれがないか、常に確認を挟むこと

これは必ずやろう

絶対に聞くべきポイントを明確にしていなかったので、気をつけます

プレゼンは基本的にヒアリングで見つけた課題を解決できます、と宣言すること

はい

あとはその課題解決に必要なコストや手間をしっかりと伝えて、自分の提案がベストであることを伝えよう

プレゼンの流れは基本的にこれ！

1. 解決すべき課題の再提示
2. 解決できることの宣言
3. 具体的解決方法の提示（商品提案）
4. データやデモの提示（安心感醸成）
5. 競合他社比較
6.  料金説明・提示

これが基本的な流れだな

なるほど！

あと、プレゼンは一方的に話すんじゃなくて、都度相手の反応や感想をもらうことが大事

はい、都度、双方のやり取りをしてます

プレゼン後には必ず質問をもらって、相手の不安や不満、疑問を一度全部吐き出してもらおう

ここで曖昧な回答で「わかりました」「内容は良かったです」とかで終わると、受注にならないからな

いつもそのようになっていました。。。

営業がもらうべき答えは「良いか・悪いか」「わかったか否か」じゃなく「やるか・やらないか」。この意識は絶対に忘れないようにしよう

やるか・やらないか　ここがポイントですね

質問や相談をもらったら、一度内容や要望を整理して、再確認。その上で再提案す流ことが大事

クロージングは言うことは1つだけだね。何かわかる？

始めましょう、お願いします

お願いですか？

そうだね。しっかりと「私にやらせてください。お願いします」と言い切るのが大事