新人の営業パーソンでも今すぐ実践すべき商談の流れ
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今日は商談の流れについてみていきたいんだけど、商談の流れって意識してる?

man

意識し始めました

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今かいwww

man

はい!

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もう3ヶ月後には、下の代が入ってくるんだから頼むよ、先輩。。

man

はい、その自覚を持って、臨みます

そもそも商談とは?

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商談の目的って何?

man

受注するためにお客様の課題解決のご提案

man

をすることです

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おー、2021年幸先良いな。けど、ご提案じゃダメだな

man

目的は、課題解決できるか確認した上で、サービスを使ってもらうことですか

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目線は2つ。「顧客の課題解決」と「受注・売上獲得」だな

man

はい

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提案をゴールにしちゃうと、話したら終わり・伝えたら終わりになるでしょ?

man

はい、提案だけではそうなってしまいます

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ちゃんと意思決定をしてもらう意識は常に必要。伝える・話すがゴールじゃなくて、相手に決めてもらう。ここまで意識しないと、営業は成果でないよ

今日の登場人物

ささぱんだ

営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。

しょっちゃん

新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。

商談の流れ

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じゃあ、この商談の目的を意識した上で、流れを考えよう。今はどんな流れで商談してるの?

man

挨拶、自己紹介・会社紹介、課題確認のためのヒアリング、提案

man

まだ、一度もうまくいってませんが、上記を目指してやっています

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うまくやってくれww

man

はい!

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基本的な流れは一人前への近道!新人が押さえるべき「商談の流れ」にはこう書いてあるね

基本的な商談の流れ

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基本的な流れこんな感じなのはわかるね。

  1. 名刺交換
  2. アイスブレイク
  3. 会社案内
  4. 製品・サービス説明
  5. 料金説明
  6. クロージング

man

よくある流れで違和感はないですね

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そうだね。けど、そもそもこの商談の流れだと何が足りない?

man

課題確認が足りていないです

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だな。そもそも何を話すかが明確にならないまま、一方的に自分の話したいことを話して終わるな

man

はい、年末までの自分です

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基本的な商談の流れ、というよりも相手との営業コミュニケーションの流れは、ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージング

▼営業の基本の流れはこちらを参考に!

令和の営業を考える。セールスのニューモデル

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このステップは常にベース。商談中にラポールが築けなければ、ヒアリングも無駄なだから、むしろしない方が良いし、提案なんてもってのほか

man

はい、この流れをひとつひとつクリアできるようにします

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ちょっと解説しておくわ

商談の流れ①ラポール

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ラポールは関係構築が目的。ただ関係といっても難しいから「期待」と「信頼」の獲得を目標にしよう。ただいきなり、フルマックスで信頼も期待もされることはないから、「とりあえず話を聞いても良いかな」「とりあえず質問には答えよう」という気持ちを最初に作ることが大事

man

はい

ラポールの流れ

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ラポールは基本的に下記のステップ

  1. 挨拶
  2. 意味のある雑談
  3. 商談目的の確認
  4. 簡単な会社説明
  5. 商談の流れ合意
  6. ヒアリングの合意

man

意識はしてます!アイスブレイクがまだ全然ですが。。。

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雑談・アイスブレイクは難しく考えがちだけど、相手の話したい話・相手の話せる話をする意識が大事

man

がんばります!

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あと、会社案内をこの記事にではこう書いてある

会社案内はテンプレ化してしまうのではなく、「相手の興味に合わせて」説明することが大切です。
「◯年に上場」「製品/サービスをつくった背景」「社長の思い」など、相手の会社のフェーズや担当者のミッションに合わせて、興味をもってもらえるような紹介ができれば、ここからどんどん話が進みそうですね。

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相手の興味に合わせて話すは大事。ただ、会社自慢にならないようにする意識は持とう

man

はい、台本通りにならないよう、相手の興味に合わせるよう心がけて話すようにします

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そもそも商談相手は会社や商品の説明を聞きたくて、商談の場を作ったわけじゃないからね

商談の流れ②ヒアリング

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ヒアリングの合意が取れたら、ヒアリング開始。ヒアリングで意識すべきことは?

man

課題を認識・発見することです

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そうだね。基本的には下記の3つは必須

  • 会話を意識すること
  • 絶対に聞かないといけないポイントを決めておくこと
  • ヒアリングした内容に認識のずれがないか、常に確認を挟むこと

これは必ずやろう

man

絶対に聞くべきポイントを明確にしていなかったので、気をつけます

商談の流れ③:プレゼン

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プレゼンは基本的にヒアリングで見つけた課題を解決できます、と宣言すること

man

はい

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あとはその課題解決に必要なコストや手間をしっかりと伝えて、自分の提案がベストであることを伝えよう

プレゼンの流れ

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プレゼンの流れは基本的にこれ!

  1. 解決すべき課題の再提示
  2. 解決できることの宣言
  3. 具体的解決方法の提示(商品提案)
  4. データやデモの提示(安心感醸成)
  5. 競合他社比較
  6.  料金説明・提示

これが基本的な流れだな

man

なるほど!

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あと、プレゼンは一方的に話すんじゃなくて、都度相手の反応や感想をもらうことが大事

man

はい、都度、双方のやり取りをしてます

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プレゼン後には必ず質問をもらって、相手の不安や不満、疑問を一度全部吐き出してもらおう

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ここで曖昧な回答で「わかりました」「内容は良かったです」とかで終わると、受注にならないからな

man

いつもそのようになっていました。。。

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営業がもらうべき答えは「良いか・悪いか」「わかったか否か」じゃなく「やるか・やらないか」。この意識は絶対に忘れないようにしよう

man

やるか・やらないか ここがポイントですね

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質問や相談をもらったら、一度内容や要望を整理して、再確認。その上で再提案す流ことが大事

商談の流れ④クロージング

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クロージングは言うことは1つだけだね。何かわかる?

man

始めましょう、お願いします

man

お願いですか?

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そうだね。しっかりと「私にやらせてください。お願いします」と言い切るのが大事

良い商談の流れを実現するために意識すべきこと

商談の基本ステップをまとめると、下記のようになります。

商談がうまくいかない、なかなかイメージ通りの商談ができないと思った時は、そもそもやるべきことができているのかを今一度整理してみてください。営業はコミュニケーションです。コミュニケーションや関係構築、人と仲良くなることに特効薬はありません。やるべきことを1つずつ頑張りましょう。

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