見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する

営業ハックのささだです。

先日、こんなご相談をいただきました。

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どうしました?

イケメン風テキトウ男子

なんとか検針票をお借りできて、見積もり作って行ったときに
「メリットは良いけどやっぱり長年使ったところが良い、辞めるの気まずいし」
など言われてしまい、クロージングができません。
どうすれば良いでしょうか?

ということで、このご質問に今回はお答えしていきたいと思います。

見積書を出すタイミングを間違えている

見積書提出が営業のKPIになっているという営業の方は少なくないのではないでしょうか?

私も会社員時代、「アポ」「見積もり提出数」「受注数」がメインの指標になっていて、とにかくこの数字だけは達成をしておかないとめちゃくちゃ怒られるという経験があります。この時はニーズがあろうがなかろうがこんな感じで営業をしていました。

アポ→とにかくご挨拶でも軽アポでもなんでも良いからとにかく会う約束が欲しい
見積もり提出→必要性や商材理解は関係なく、とにかく紙を提出するという事実をが欲しい
受注→なんでも良いから受注ください

当然ですが、こんな動き方をしていて売れるわけがありません。悔い改めて今があります。笑

とりあえずの見積書提出では価格の価値を伝えられない

見積書は金額を提示するものだけ捉えている営業は売れません。

見積書は何を見積もっているのか、それは工数と費用だけではありません。まず大前提として「相手が実現したいこと」から逆算して、工数とコストを見積もることが大切です。もっといえば、相手のニーズや希望・要望がわからない段階で見積もることはできないということです。

商談相手はお金を払って、商品・サービスを購入します。「いくらだから」「○○円だから」という理由ではなく、自分が実現したい・やりたいと思っていることが実現できると思えるからお金を払おうかなと思い、その金額が妥当だと思うからお金を実際に払ってくれるわけです。

まず相手のお金を払っても良いというモチベーション・気持ちを作るためには、見積書ではなくヒアリングや提案が不可欠で、金額は別としてまずはそれをやってもらえるんだったらお金を払ってでもお願いしたいと思ってもらうことが大切です。

見積書は金額の妥当性を明示する資料

見積書は「これだけのお金が掛かります」と叩きつける資料ではありません。

金額の妥当性=それだけのことができるなら安いと思ってもらうための資料です。つまり、比較する基準が必要で、その基準は見積書ではなく、見積書提出前の商談や打ち合わせ、コミュんケーションの中で見つけておくことが営業は重要になります。

こういったコミュニケーションややりとりもなく、ただ金額を提示する営業は運任せの営業になってしまい、受注確率は低くなります。

売れる営業と売れない営業の見積もり提出の違い

私が新卒でいた会社では、成果が出ている営業と出ていない営業でこのような差がありました。

売れない営業:見積もり提出数20件→受注件数2件(受注率10%)
売れている営業:見積もり提出数10件→受注件数8件(受注率80%)

本当に必要な相手にしか見積書を出さないので、受注率は高くなります。一方で闇雲に見積書を出しまくる営業をしていると、どうしても価値に対する握り(理解や魅力づけ、納得感の醸成など)が弱くなり、価格勝負になりがちです。そして、売れない営業はこう言います。

「今回は価格で他社に負けました」

しかし、本当に売れる営業は価格勝負ではなく、価値=提供する商材・サービスから得られる成果と実現可能性で勝負をし、そこに納得してもらっているので、多少の価格差では負けない提案ができているのです。

見積書を出すタイミング

見積書を提出するタイミングは「見積書出して」と言われた時ではありません。

この言葉を鵜呑みにして提出をしても、裏では相見積もりになっていたり、まだ買う気はないけどとりあえずお願いしてみたといった状況は往々にして起こります。そして、こういった形での見積書提出は絶対に売れません。

大切なことは相手へのヒアリングが完了し、「欲しい」「必要」と気持ちを相手が持ってくれたタイミングで、かつ今提案している内容で実現できると思ってもらえた時です。価格の価値を正しくて伝えて、見積書を使ってクロージング率を上げてください!

見積書提案については動画でも解説しました

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