営業に「もっと頑張れ」は正直酷な話だと思う

先日、Twitterで私の昔のスケジュールを紹介させてもらいました。

ご反響いただいて「すごい」とか「真似できない」とかご意見いただいたのですが、大事なことなので先にお伝えしておくと

絶対に真似しないでください

この一言に尽きます。笑

営業ハックもこんな働き方を求めている営業ハックではありませんのでご安心ください。

なぜ、気合・根性・体力営業が正義だったのか

「営業は気合だ」
「もっと根性入れて営業しろ」
「休むなんて馬鹿なこと言うな」

全部、私が新卒時代に言われた言葉です。

営業は気合、営業は根性、営業は体力

とにかく気力・体力で乗り切るもの、成果を出すまで走り切るものが営業だと言う世界観があったのは紛れもない事実です。なぜその考えが正義だったのか。理由は単純で「それで売れていたから」です。100件とにかく訪問したら1件は売れた時代がありました。100件で反響が悪くなってきたら200件回ればなんとかなった時代がありました。ぶっちゃけ、200件はギリギリ飛び込みでも回れるんです。ただ300件になると正直毎日は無理でした。

なぜかわかりますか?

1日24時間しかなかったからです。

当たり前じゃんと思ったあなた。正解です。当たり前なんです。しかし、成果しかも止められない営業環境にいると、なぜか1日の時間を気合と根性で増やせと言われるんです。おかしいですよね?おかしいんです。その感覚、是非自分がマネジャーになった時に失わないでください。

気合・根性・体力で営業をしてはいけない理由

1日24時間しかない

この前提の元、営業が活動量至上主義では成果が出せなくなりました。理由は情報が増え、商材が増えたからです。言い換えれば

  • お客様自身の選択肢
  • 決断材料
  • 意思決定基準

この3つが増えたからです。即断即決が減り、検討期間も長くなりました。一度ネットで調べてから決めたいと言う人も多いです。そうなると、今までは1人のお客様から制約をいただくのが「初めまして。こんにちは。成約ありがとうございます」だったのが、「初めまして。こんにちは」→(1週間後)「ご検討状況いかがですか?」→(さらに1ヶ月後)「ご依頼ありがとうございます」となるのが当たり前になったわけです。

今まで1日でもらえていた受注が期間にして30倍、相手とのコミュニケーション回数は3~10倍になったので、当然ながらシンプルに飛び込み営業やテレアポをする時間も減ります。ましてや、コロナや営業へのネガティブな印象から営業に会ってくれない時代でさらにこのハードルは上がりました。現代の営業の難易度を整理すれば

  • 意思決定・決断の期間が伸びた
  • 追加で求められる情報や提案が増えた
  • メールやチャットでコミュニケーションの回数は増えた
  • 電話での確認や相談も多く、場合によっては商談も提案後に求められることが増えた
  • 一方でそもそも新規のお客様に会えない、繋がれない
  • 営業への警戒心は年々高まっている

営業苦難の時代ですね。そして、これらを押し並べてみると1つわかることがありませんか?

気合と根性と体力では解決しない営業問題ばかりと言うことです。爆

気合・根性・体力はあったほうが良いか、ないほうが良いかと問われれば、即答で「あったほうが良い」と私は答えます。ただここに依存してはいけないんです。むしろ、成功体験が「頑張ったらなんとかなる」を積み重ねてしまうと、これが習慣になります。そして、その習慣が部下・後輩に引き継がれようとします。そして、今この記事を読んでいる営業で悩んでいるあなたのような悩みを抱える営業をまた増やしてしまうんです。

気合・根性・体力営業の問題の本質は「思考停止」にあります。要するに「考える前に動け」「考える暇があったら、飛び込みしろ」「手を止めるな。電話をかけろ」が正義になっていることです。

営業は思考と行動がセットで初めて成果が出る

一方で「行動なくして成果なし」が営業であるのも事実です。

どんなに良いスクリプトを考えても、どんなに優れた企画を立案しても、それを相手に伝えなければ成果は出ません。新規開拓においては一定のアプローチ量が必要なのも事実です。しかし、限られた時間、限られた見込み客の中で成果を出すためには、質と率を上げる思考が必要ということです。

営業成果=売上=量(アプローチ数)×率(転換率)×質(単価とリピート回数)

これで決まります。率と質は思考の積み重ねです。特に営業における思考は「振り返り」が大切です。考える時間を確保する勇気を持って、是非自身の営業と向き合ってみてください。

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