営業は入金されて初めて成果である

営業をやっていると一度は経験があるのが未入金問題。

うちは大企業相手だから大丈夫と思っている人がいたら、それは甘いです。なぜなら、私が経験があるからです。一部上場企業が担当社員の退職を理由に1年以上支払ってくれなかった事実があるからです。

営業ハックに起きた未入金事件

2017年4月 テストマーケティングとして顧客獲得代行で1週間で50人の集客に成功(1ヶ月で20人目標)
2017年5月 目標達成につき、本プロジェクトのキックオフMTG
2017年6月 担当者と音信不通に
2017年8月 担当者とようやく連絡がつく。退職が判明も翌月支払うと口頭及びメールで約束
2017年9月 本社に連絡も部署たらい回し
2017年10月 本社に飛び込みでようやく元担当者上司と接触
2017年11月 本社取締役とオンライン打ち合わせ。支払いの約束を受けるも事実確認をしてから支払い時期未定
2018年1月 未払いが続くため、再度商談依頼・実施
2018年2月 「4月に支払う」との返答獲得(この間、何回も連絡や過去の資料の提出)
2018年4月 入金

本当に本当に長い、そして無駄(本当はやらなくて良い)な戦いでした。けど、営業はこの入金があって初めて売上が立つということを忘れてはいけません。

未入金で悩む営業は多かった…

私の赤裸々な未入金記をみていただきましたが、先日ツイートしたら同じ経験をされている方はやっぱり多かったです。

営業の仕事は売上を作ることである

「当たり前じゃん」と思った方、もう少しお付き合いください。営業で売上と売り掛けがごっちゃになっている人は多いんです。

  • 契約書の締結 → まだ約束をしただけ
  • 請求書の送付 → まだ支払い内容の明示をしただけ。会計上「売上」ですが「現金」ではなく「売掛金」の計上です
  • 入金 → ここで初めて「現金」が増えます

契約書は取引内容の約束、請求書の送付=売掛金計上は「お金の受け取る権利の発生」であって、まだ受け取っていない事実を忘れてはいけません。権利をたくさん持っていても、実際に行使されなかったら意味がありません。最悪の場合、サービスや商品を提供していたのに、お客様かが倒産してしまい支払うことができなくなってしまえば、そのリスクは会社が持つことになります。

個人の買い物のように現金でその場で支払いではなく、法人営業や金額の高い商品の売買の場合、ツケ払いのような請求書による末締め翌月末払いなどのケースも多く、しっかりと回収する意識を営業は持たなければいけません。

実際に黒字倒産という言葉があるぐらい、やっぱり現金、キャッシュは重要です。どんなに売り上げが増えても、手元で使えるお金がなかったら、会社は倒産してしまいますからね。逆にいうと、入金を早められる営業は経営側からすると重宝されます。経営の基本は「入金は早く、支払いは遅く」です。これを営業が意識してくれることは本当にありがたいんです。

営業は経営者の代わりに唯一お金を生み出せる職種

会社経営をするに当たり、お金は当然必要です。このお金を生み出す方法は基本的にこの5つです。

  • 自己資金
  • 借り入れ
  • 出資
  • 補助金・助成金
  • 売上

この中で経営者以外が作れるお金が売り上げしかなく、この売上を担えるのが営業なのです。

ドラッガー氏は経営・トップマネジメントをこのように定義しています。

トップマネジメントは何を”専管”とするかを考えなければならない。
全体を見ることができ、全体に責任をもつ者だけが
行うことのできる意思決定である。
第一に、事業の決定、組織としての価値観の決定である。
第二に、資金配分の決定である。第三に、人材配置の決定である。

日本能率協会のあらためて問う、経営とは何か?という記事ではこのように書いてありました。

会社をつぶさない

これ、さらっと書いてありますが、すごく大事なことで、会社を潰さないためにはやっぱりお金・キャッシュが必要です。会社という箱を守るということは、社員・従業員の生活を守り、商品・サービスを使ってくれる人にしっかりと継続して価値を提供し続けることです。会社を潰してしまったら、そこで終わりですからね。社員のためにも、顧客のためにも、会社を潰さないことが大切です。

ただ、会社を潰さないという言葉はネガティブに映る言葉です。しかし、この変化の激しい時代では、会社を潰さない=常に変化・成長し続ける必要があるということを忘れてはいけません。会社には存在理由であるミッションがあります。ただ何でも良いから売上を作るのではなく、自分たちがやりたい、納得のいくお金の作り方があるはずです。その方向性・方針を示したミッションがあり、自分たちが目指すビジョンがあり、実現するための指針となるバリューや行動指針があります。

これらを具体化する担い手が営業であり、前線で戦う仕事が営業です。

是非、営業という仕事に自信とプライドを持ってください。

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