【9月27日開催】営業代行を活用しない方が良い会社3選セミナー

9/27開催の営業代行を活用しない方が良い会社3選セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。

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本ウェビナーの簡易議事録

①営業代行の正しい捉え方

営業代行会社はあくまで「営業のプロ」であり、その商品や業界の知識はない場合がほとんど。汎用的な売り方は知っているものの、専門性は依頼主には劣ってしまう。例えばテレアポの受付突破において「長々と話しすぎない」というコツなどは熟知しているものの、あくまで営業のコツを知っているという点を忘れてはいけない。

まず自分自身がその商材のプロである自信を持って、その自信を営業代行会社に伝える意識が必要。

あくまで外注（アウトソーシング）は不足を補う手段であることをおさえておくべき。外部のリソースを活用することによって、理想と現実のギャップから生まれる課題が解消できるのかどうか、この点を営業代行を検討する際は考える必要がある。

ビジネス全般に言えることだが

成果＝時間×効率×インパクト

この視点を持って、限られた時間で成果を出せるかどうかが重要。本当にこれで効率的に営業できるのか、「無駄のない営業」を目指す意識を。

量と質のバランス

量と質のバランスを考えることが必須。

質＝ステップ転換率
量＝アプローチ母数

目標・進捗・施策が即答できて初めて成果達成が当たり前になるといえる。アポイント率が1％なのであれば、目標達成のためにアプローチすべき母数は必然的に見えてくるもの。ただ母数にも限りがあるため、受注に至るまでの各段階ごとの転換率を高めていくことが大切。

アプローチ数→商談数→提案数
×
アポ率→案件化率→成約率

この各段階のボトルネックを先に発見しないと、外注したところで効果発揮は難しい。ライバル企業の成長やマーケットの縮小の中で戦っていく中で、どこに課題があるのか、どこをお願いしたいのかを最初に明確にしておくことが大切。課題を明確にして初めて、どの営業代行に依頼すべきかというものが見えてくる。

②アウトソーシングが機能しない使い方

営業のプロだからと丸投げしてしまう
早期に結果を求めすぎる
口出しをしすぎる

こういった営業代行の使い方をしてしまうと成果が出ない。気持ちとして分かる部分はあるものの、あくまで営業のプロであって「貴社商品のプロ」ではない。企業の取り組みや強みを理解する段階が必要になり、そのためにはコミュニケーションが必要不可欠。お客様からの問いかけや反応に対してのリアクションの仕方など、フィードバックを意識してコミュニケーションを取っていくと良い。また、時期的要因によって必要な商品・サービスは変わっていくもの。必要な人に必要なものが揃って初めてアポイントになる以上、これらの要素をコミュニケーションの中で探っていくことが必要である。

更に、営業で成功するためには検証・改善が必須。今日明日で結果が出るものではないという理解が必要。他社で成功した勝ちパターンは持っていても、その商材用にカスタマイズされた勝ちパターンではないため。また代行会社はあくまで他の営業を行いながらのもの。なんとしても自社のやり方で営業したいのであれば、社員採用に注力したほうが効果的。