4/24開催の中小企業営業のウソとホント：正しい営業戦術セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。
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本ウェビナーの簡易議事録
中小企業の営業のウソ①営業は量が全てである
量もある程度は必要というのが前提ではあるものの、ただがむしゃらにやっても成果は出ない。成果が出たとしても「たまたまとれた」だけで再現性がないものになってしまう。アポ率・成約率を重視するところは多いが、本来その前にも段階がある点をおさえておくべき。見積もりを出したのか、そもそも見積もりを出す段階まで行っていないのか、などといった各段階ごとの数字を追いかけていくことが良い検証・改善に繋がる。そのため営業のフェーズを再定義することがまずは重要。5段階ほどに分解して、各数字をチェックしていくのが1つの方法である。
商談のフェーズを分けている人は多いものの、一方で見込み客のリストについてはフェーズ分けしていない場合も。営業プロセスだけでなく、見込み客の状態も分けておくことで、相手に合わせたアプローチが可能になる。
営業は量だけでなく、質の部分もチェックしていくことが必要。そのためには上記のように営業を分解してみると良い。
中小企業の営業のウソ②早く受注がほしいなら規模の小さい企業に営業すべき
即決受注、早く受注が欲しいなら規模よりも「キーマン」が誰か、推進者が誰かを見つけることが大切。思わぬ人がキーマンになっていることもあるため、まずその人が誰か、またどの程度社内に影響力があるのかという点を考えておくと良い。
規模が小さい企業であれば関わる人が少ない分受注が早く決まりやすいというのは全くウソではないが、それよりも上記の方が与える影響力が大きい。
中小企業の営業のウソ③決裁者は社長である
社長だけでは決められないというケースが一定数あるのが事実。あくまで決裁者は「役員会」であったりすることも。ただ社長を、というわけではなく、決裁権がどの程度、どこに属しているのか突き止めた方が効果的。特に重要になるのが「どんなフローで決めるのか」「どんなアプローチで決めるのか」という点。また金額・規模によってフローが変わることもあるため、自分の商材がどれくらいの数の人に影響するのかを意識しておくと良い。
中小企業の営業のウソ④顧客管理よりも見込み客を増やすほうが重要
量が重要であるという前提はありつつも、どうすれば勝てるのかという道筋を見つけ出さないと「営業がしんどい」だけで終わってしまう。データを貯めて、分析していくことで成果を出す方法が分かるはず。
また顧客管理ツールを入れたものの、結局Excelなどに戻る会社も一定数ある。ただその場合、使い方をマスターしきれていないことがほとんど。頑張って仕組みを構築したとしても、マネージャー層が結局使い慣れた方式に直すため、結局手間が増えるだけ、というパターンも。管理したいものが具体的に決まってから、それに紐づけて管理していくとより効果的に顧客管理ツールを活用することが可能である。
ツールによってはどこの部分を管理すれば良いかテンプレート化された状態で用意されているものもあるため、仕組みを構築するのが大変である場合はそちらも活用を。
中小企業の営業のウソ⑤やる気が無いから成果が出ない
やる気と行動量は比例するケースが多い。ただ「頑張っているのに成果が出ない」というケースが生まれてしまうこともあるため、転換率を追いかけていくことが重要。量を無駄にこなすとモチベーションも下がっていってしまう。成功体験を導き出すためにも再現性をもたせることが重要であり、そのためには各段階ごとの管理が必要である。
Q&A：テレアポやデジタルマーケティングが厳しくなっているが、飛び込み営業は再度流行するか？
テレアポの営業ブロックが厳しくなっているかについては業種にもよるが、しっかりターゲットを決めていくとまだ通用する手法であり、同じように飛び込み営業という手法も一定の成果を出せる可能性はある。重要なのは「競合他社がやっていない営業手法」でありと、差別化を図るという点で他社が飛び込み営業をしていないのならば飛び込み営業も勝ち筋を得られるものになる。新規開拓営業に関しては手法というよりも、検証改善を進めながら良いアクションを探っていくことが重要である。
Q&A：受注・失注企業の分析でおさえておくべき数値は？
大前提として業種・業界についてはおさえておくべき。「どこに行けば売れる・売れない」を掴むことが最優先。その他の数値は軸によっても変わってくる部分がある。
Q&A：管理職になったもののキャパオーバー気味。どんなマネジメントだと売上向上する？
目標に対してどのようなリソース配分をするかを考えることが重要。今自分がどこに時間や気持ちを割くべきなのか、今まで自分がやってきたことをどう引き継いでいくのか、優先順位を考えていくと良い。
賛否両論ある考え方ではあるものの、1人ずつ集中的に育てていくという方法もある。全員が育つまでには少し時間がかかるものの、組織の生産性という面では効果的。
Q&A：BtoCにおいてもSFAの活用はできるか？
実際に活用している企業もある。BtoCの場合、クロスセル・アップセルやCRM的な観点でみていく形で活用ができる。BtoBとフェーズの定義は変わるものの、基本的な考え方は同じ。