5/28開催の「営業代行によくある質問徹底解説セミナー」へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。
本ウェビナーの簡易議事録
①テレアポとインサイドセールスの違いとは？どちらが効果的？
前提として商談機会を増やすための手段としてテレアポとインサイドセールスが存在する。電話に限ってしまえば同じことをやっているとも言えるものの、違いとしてはインサイドセールスの方が業務領域が広い。テレアポはあくまで電話でアポイントを取ることが主であり、インサイドセールスであればそれに付随してSNSやメールなど手段が多様化したものになっている。
どちらにしてもお客様の事業成長をすることが目的になり、事業成長を支援するための手段の違いになるため、どちらが効果的かはケースバイケースになる。だからこそ営業代行をお願いする場合はどちらも対応している会社を選ぶほうが安定感を得ることが可能。
②他社との差別化ポイント：何を基準に代行会社を選ぶべきか
量を稼ぐ会社か、質を重視する会社といった観点はあるものの、一番大きなポイントは営業のスタンス。営業で売れるかどうかというのは精神論でもあるが、どれだけその商品に思い入れを持ってくれるかどうかという熱量がキーになる。営業はお客様が面倒だと感じる行動を引き出す仕事であり、そのためには熱量が必須になる。また営業代行に関してはコミュニケーションロス問題は大きく影響するあるため、定例報告など報告・連絡・相談の質やスピードもポイント。
作業としての差別化は難しいため、どれだけ密に連携を取れるかというマネジメントの観点が重要になる。コミュニケーションの回数も必然的に増えるため、シンプルに「この人なら信頼できるかどうか」というところで判断するのもあり。思想や、どういった体制、設計になっているのかというのを率直に確認して判断するのがおすすめである。
③量と質のバランス
時期によって重視すべき部分がかわるため、今の自社には量と質どちらが必要なのかということをおさえておくと営業代行会社との齟齬がなくなる。ただ、データを取るためにも事前に自社営業リソースを一定の量は確保しておくべき。営業代行会社であったとしても、最初からいきなり成果を出せるわけではない。類似商材の経験はあったとしても、当商材を営業するのが初めてであるため。まずは自社で営業を一定量行いデータ化しておくと、バランスの取れた営業を行うことができる。
営業代行はあくまで「代わりに行う」ことであって、いきなり成果を出し続けられる訳では無い。どんなに工夫してもその商材をいらない人には売れないため、ただ量をこなすだけでなく誰に売るかといった「商材理解」×「営業力」のバランスが成果を出すために重要。
介護施設や病院向けの特定技能人材会社でも営業成果は出る？
飽和している業界であるのは事実だが、残念ながら一定数雑な紹介をしている会社もある。マーケットが飽和しているからと言って、満足している会社も飽和しているとは限らない。相手が不満に感じている点に真摯にアプローチすることができれば、成果につなげることが可能。
営業代行の依頼をする場合、商品の導入を検討する判断軸は？エンドユーザーが商品導入を検討する判断軸は？
エンドユーザーに関しては正直ケースバイケース。会社の理想的な未来と現実のギャップを埋めるために、理想と現実の定義付けをしっかりした上で、ギャップを解決できる提案ができるかどうか。押し付けるのではなく、議論を進めていかないと選んでもらえない。
営業代行のニーズとしては、
- 人手不足
- 管理の仕方が分からない
- 経験値が足りない
このあたりが多い。特に営業部分のノウハウが必要なときにニーズが発生する。営業代行会社は営業にひたすら向き合っている会社なため、ただリソースが欲しいだけであれば1件〇〇円、という会社を選んだほうが効果的。一方でノウハウを確立したい場合には営業代行会社の方が効果的である。
④成果報酬と固定報酬どちらが良い？
成果報酬はまず量を獲得してから、質を重視する傾向に。固定報酬に関してはKPIや、会社のノウハウを提供したりといった部分を重視している。成果報酬は営業代行会社がリスクをとっており、固定報酬は依頼側がリスクをとっている違いがあり、結果としては固定報酬の方が単価は低くなる場合も。ただ成果報酬となった瞬間に質を軽視する会社も一定数あるのが事実。そういったスタンスの会社は良質なものではないため注意が必要。
代行を頼んだときにどのくらいで結果が出る？
担当領域によって変わる。インサイドセールスの領域で行くと、ターゲットによって変わる前提はありつつも、スタートは1-2週間で成果がでてくるイメージを持つとおすすめ。スタートはあくまで営業開始日であり、その前に商材理解の勉強会などを行っている。仮説や予測が外れる場合もあるが、それでも2週間-1ヶ月ほど。安定して成果を出す仕組みを構築するために営業代行会社を使っていくと良い。