【4月16日開催】営業日本一に選ばれた “S1グランプリ王者” 笹田氏が教える「成果につながる正しい頑張り方」ウェビナー

本ウェビナーの簡易議事録

本日はウェビナーにご参加いただきありがとうございました。本ウェビナーの簡易議事録はこちらになります。

書籍「営業がしんどい」を通して伝えたいこと

営業は本来しんどいもの。営業をしなくて済むのならしないのが一番良い。ただ利益を出していくためには必ずやらなければいけないことでもある。営業のしんどさを乗り越えるには成果につなげるしかないため、このテーマに基づいた書籍である。

現代は競合他社が必ず存在する時代。そもそもの営業の難易度が高い中で、正しい頑張り方をすることが重要。

ナーチャリングの真実

お客様との関係を前進させていこうと考えたときに、よく行われるのが

「メルマガ→ウェビナー→ホワイトペーパー→プレゼン→コンテンツ」

といった流れ。ただ「本当にそれで育成できるのか?」ということを自問することが重要。世の中の営業の王道をコツコツ頑張ったからと言ってスムーズに成果に繋がるとは限らない。ナーチャリングをするだけでお客様が動いてくれる可能性よりも、「やってほしいことをしっかりお願い」した方が動いてくれることも多い点をおさえておくべき。ナーチャリングの目的は興味や信頼を得ること。まずこの目的から逆算して、手段を考えていく方が大切である。

お願いをしない、コンテンツのみの営業には限界があるのが真実。営業活動すべてがナーチャリングであり、コンテンツだけでなくコミュニケーションや簡易プレゼンでもナーチャリングに繋がることもある。

営業が意識すべきことは「介在価値」である。ただ価値判断は相手の基準次第であり、まず相手が何を期待しているのか、何を基準に判断しているのかを知ることが重要になる。相手が課題に気づいているのか、課題が顕在化しているのか、などとニーズの種類を分けて考えていく意識を。

関係を前進させるとは

関係を前進させる時に最初に行うべきなのはラポール。関係性がないとヒアリングも効果を発揮せず、相手の心に会話も届かないことが多い。まずは敵ではないことを証明することが最初のステップ。「あなたのお金を搾取しに来たわけではない」という味方証明を行うことが大切になり、そのために重要になるのは以下の4つ。

  • 理解
  • 共感
  • 称賛
  • 提案

続いて行うべきなのは信じられる根拠と態度を示すこと。この根拠となるのは実際の事例になる。

プレゼンの重要性

「これを使ってあなたはこうなることができます」という点をしっかり伝えることが重要。具体的には以下の3つ。

  • 期待できる話(この人なら大丈夫と期待してもらえるような人でいる)
  • ポジティブに想像できる材料を伝える(想像したいと思ってもらえるコミュニケーションを取っているか)
  • 面倒くさいを排除する(お金・時間・ストレスといったコストを削除する)

商談の中で相手が何を求めているのか、相手の商談の意図を理解することで、相手の心理的ストレスを無くすことができる。情報収集が目的なのか、商品を買うことが目的なのか、といったことを考えておくことが重要。

まとめ:営業はしんどいもの

自分のことを否定してしまうのは、それだけ自分が目標達成に向けて頑張っている証拠。ただそれが正しい方向に向かわないと、成果も出ず余計にしんどくなってしまいます。上記のポイントを抑えてどうするのが正解か、営業のしんどさを乗り越えていけるよう応援しています!

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