ささパンダ
おはようございます。
営業勉強会のささだです。
今日もよろしくお願いします!

 

今日はメール講座

たった1週間で常に3ヶ月先の
売上を確保する営業方法

2日目です。

昨日は、営業が売れなくなってしまう
原因は「売りたくない」「売れない」
という2つをお伝えしました。

インテルの3番目の社員であり
ハンガリーのユダヤ系アメリカ人の実業家
アンドリュー・S・グローブも

人が仕事をしていないとき、その理由は2つしかない。単にそれができないのか、やろうとしないのかのいずれかである。つまり、能力がないか、意欲がないかのいずれかである。

このメール講座を読んでいる人に
意欲がない人はいないと思います。

しかし、自分の扱っている商材を
売りたい、という気持ちを持てない
(意欲の問題)

もしくは、売り方がわからない
(能力の問題)

のどちらかに問題があるのです。

その根本の問題は
日々の忙しさに忙殺されて
営業を本当に成功させるための
戦略を練る時間の不足なのです。

そこで、今回は営業の時間を作るために
営業のムダを無くすための方法をお伝えします。

そもそも何故営業はムダが多くなってしまうのか?

営業のムダが生まれしまう原因は
大きく3つあります。

この問題は、誰もが陥っています。
というよりも、今のそして的な
営業のやり方では起こってしまう
構造的な問題です。

私は営業を事業として
独立したからこそ
一回のアクションで成果を
出さなければいけない立場だったからこそ
気づくことができます。

1つ目の問題は

今月の受注目標だけを追ってしまう

会社員として
営業をしていると
どうしても課されるものが
”ノルマ”です。

私がいた会社はノルマじゃ
響きが悪いので(笑)
予算や目標と言っていましたが。

今月の目標を達成することは
もちろん大切なことです。
しかし、今月だけしか見ないで
営業活動をしていると
仕組みを考えることができません。

当月の目標達成は
極端な言い方をさせてもらうと
気合いだけでなんとか達成できます。
ただ、気合いだけで達成していると
結局、毎回月初は0からのスタートです。

続いて、2つ目の問題

手前のKPIだけを追ってしまう

営業の最終目標に設定されるのは
やはり受注件数、受注金額が多いでしょう。

そのために、何件テレアポが必要か
どれだけ架電しなければいけないか
という目標を設定されがち。

私も1番最初に営業を行った
飛び込み営業では
「とにかく1日100件は訪問しろ」

新卒で入った会社は
「1週間に20アポ獲得」

という目標設定がされていました。

ただ、これだけ追っていても
結局無駄なアポや訪問で
数を稼ぐ営業活動が増えてしまったんです。

受注には繋がらないけど
訪問数やテレアポを
達成しないと怒られる

けど、受注も達成しないと
月末に怒られる

そんな負のスパイラルにいたことを
今でも思い出します。。。

そして、この目の前のKPIだけを
追ってしまった悲劇は
今会社を経営していても
遭遇した問題でした。。
(これは追々お伝えします。。)

最後に3つ目の問題

1回のアクションで1つの成果しか出せない

これは多くの営業マンが当たり前に
そもそも問題として捉えていない
問題でもあります。

例えば、テレアポ。

1件のアポイントを獲得するために
何件電話を掛けますか?

私が以前、テレアポのインターンシップを
やっていた大学生の頃
アポ率は0.3%でした。(300件掛けて1件)
結果、クビになりました。。
(余談ですが、数年後会社もなくなっていました。。苦笑)

300件掛けて1件です。
こうやって数で見ると
たくさん電話を掛ければ良い
と思ってしまいがちです。

というよりも、それしか選択肢がない
営業マンが多いのです。

しかし、私なら
1回のアクションで100人に
アプローチできる方法を考えます。

1回の架電で最大の成果は
1件のアポイントのみです。
1回の打ち合わせで、最高の成果は
1件の受注のみです。

1回のアクションで
より多くの成果が出せないか
他に使えることはないか

このことを考えなければ
営業マンはいつまでも
頑張らなければ成果が出せない
という結果になってしまうのです。

ささパンダ
営業のムダが生まれる理由は
・今月の受注だけを追ってしまう

・目の前のKPIだけを追ってしまう
・1回のアクションで1つの成果しか出せない
この3つが、足を引っ張っているんです。

営業の仕組みを作り、時間を作れ

より効率的に成果を出すために
大切なことはこの2つです。

・やるべきことを明確にする
・1回で複数の成果を出せる仕組みを作る

結局、営業マンは頑張り過ぎなんです。
というよりも、頑張って
成果を作りにいかなければいけない
状況にずっとあることが問題なのです。

3ヶ月先の受注を常に作るために
「やるべきことを明確にすること」
「営業の仕組みを作ること」
この2つの必須です。

明日から具体的に、あなたの営業を作っていきますよ!

※メール講座の最終日に
プレゼントがありますので
7通目まで必ず目を通してくださいね!