【３日目】たった１週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法

今日はメール講座

たった１週間で常に3ヶ月先の
売上を確保する営業方法

３日目です。

昨日は、”営業のムダ”について
そのムダが生まれる原因を
お伝えさせていただきました。

では、今日は具体的に
営業のムダを無くすための
方法について、考えていきます。

今日、ご紹介することは
すごく単純ですが
即効性があるので
すぐにやってください。

会う人を変える

これが営業を行う上で
最も成果を早く出すことができる
最もインパクトの大きい改善策です。

考えてみてください。
2人のお客さんがいます。

A：いつも会ってくれる優しいお客様
B：全然アポは取れないけど、他社を使っているお客様

あなたはどちらのお客様に会いますか？

昨日お伝えした通り
「アポ件数」「訪問件数」だけを
求めてしまえば
簡単に会えるのはAです。

しかし、いつも会ってくれるのに
受注をくれない、ということと
ちゃんと向き合わなければなりません。

以前、営業マン1000人を抱える会社で
研修をさせてもらったことがあります。
そこで、成果が出ている営業マンと
出ていない営業マンの成果・アクション分析を
したことがあります。

成果が出ない営業マンほど
Aのお客さんに会いまくっていました。
一方、成果を出している営業マンは
全員がBだったのです。

営業マンというよりも
ビジネスマンとして考えなければいけないことは
1人のお客様に会う、ということは
他のお客様に会うことが出来ないということです。

100人のリストがあったら
1人のお客様に訪問していたら
99人のお客様にはその間何も出来ないのです。

そのことを忘れてはいけません。
それだけ、アプローチする相手
特に訪問営業や電話営業など行うときは
その1件の重さを考えて、アクションを取りましょう。

会うべき人をどう決めるのか

近々で受注を獲得することと
見込み客を育てていくこと
基本的には、受注獲得は
この２つしかありません。

①顧客状況マッピング

この２つを着実に実現していくために
自分が今関わっている人たち
また、これからアプローチしようと
している人たちは、どんな見込み客かを
下記のようにマッピングしてください。

 

いますぐ客：
　あなたの商材をいますぐ使いたい人

そのうち客：
　あなたの商材を欲しいと思っているが
　本当に今必要なのか、悩んでいる人

おなやみ客：
　商材の必要性は感じているが
　まだ、欲しいもしくはあなたの商材でなければ
　いけないと思っていない人

まだまだ客：
　商材の必要性も欲しいとも思っていない人

営業マンが営業活動の時間がなくなってしまう
大きな理由は、リストに記載のある人全員に
同じようにアプローチをしてしまうからです。

「まだまだ客」でも、アポをくれるから
一生懸命、定期訪問をしてしまったり
「そのうち客」なのに、頑張って
商材のアピールをしてしまったり
するから、時間がなくなるのです。

アプローチすべき人に
アプローチすべき内容を伝えることが
営業の効率を上げるのです。
そのために、自分が担当しているお客様が
今どういう状態かをちゃんと把握しましょう！

②関係性×予算マッピング

マッピングはもう１つあります。
「関係性」と「予算」で分類します。

成果が出ない多くの営業マンが
「ともだち客」にアプローチを
掛けてしまい、自分の営業時間を
失っています。

アプローチすべきは
「ターゲット客」と「アプローチ客」です。
予算の判断は、自社のライバル商品を
使っているか否か、がわかりやすい指標です。

営業活動では、ニーズがない人に
ニーズを作り出すことよりも
ニーズがある人にアプローチし
リプレイスしてもらうほうが
早い成果を出すことができます。

前置きが長くなりましたが
では、自分が誰に会うべきか
実践ワークで考えていきましょう。

営業アプローチすべき人を決める実践ワーク

 ①ニーズとウォンツで顧客を１人ずつ当てはめてみる

ここで使うのが、「顧客状況マッピング」です。

「いますぐ客」「そのうち客」
「おなやみ客」「まだまだ客」
に分類してみてください。

ポイントは、まずは１社を当てはめることです。
「いますぐ客」ならA社
「そのうち客」はB社
のように、全部のお客様を分類するのは後です。

まずは、自分にとっての「今すぐ客」は誰か
「おなやみ客」の代表例は誰かを
イメージしてください。

営業活動の改善は、全体で考えがちですが
はやく改善をしたければ
まずは１社に絞って改善策を考えてください。

4人のお客様が当てはまったら
次のステップに進んでください。

②4人の人は予算があるかを考える

アプローチをしたい人が
3人見えてきたいと思います。
（「まだまだ客」はアプローチしないので）

では、その３人について
もう少し深掘りをしていきましょう。

そうは言っても簡単です。

その人達は予算を持っていますか？

これだけです。
営業活動は友達増やしではありません。
受注を獲得するためにやっていますよね？

なので、予算を確認してください。
「他社のサービスを使っているから」
は営業をしない理由にはなりません。
もしろ、チャンスです。

あなたが提供している課題解決策に
お金を払ってでも使いたい
と思っている人という証明だからです。

もし予算がなかったら
その人はあなたがアプローチすべき
人ではありません。

なので、もう一度①に戻って
自分の営業リストから
当てはまる人をまたあてはめてください

③各顧客層ごとに戦略を組む

前にもお伝えしましたが
全てのお客様に同じアプローチを
してしまうがために、成果も出ず
時間もなくなってしまうのです。

そこで、大切なことは
顧客層ごとに必要なアプローチを
行っていくことが大切です。

つまり、見込み客ごとに
アプローチ戦略を組み立てていくのです。

いますぐ客：
ここは即受注を狙う人です。
即電話してください、訪問してください。

そのうち客：
商品はほしいと思っているけど
決断ができていない人です。

決断ができない理由は
「重要度」と「納得度」が低いからです。

この「そのうち客」には
あなたが提供している商材の
「重要度」や「納得度」を高める
アプローチを行う必要があるのです。

おなやみ客：
商品は必要と思っているものの
購入に至っていない人です。

購入に踏み切れない理由は
今必要と思っていない（緊急度）
もしくは、営業マン自身への
信頼度が足らないがために
契約書に印鑑が押せないのです。

何を伝えるべき
マップに落とすとこうなります。

いますぐ客はすぐにクロージング
そのうち客には重要度・納得度を
おなやみ客には緊急度・信用度を
高めるアプローチを行うのです。

④似たお客様に同じアプローチをする

「いますぐ客」「おなやみ客」「そのうち客」
各セグメントごとにお客様を定め
アプローチを固めていきました。

個別のお客様で最適化したことと
同じことをやっていけば良いのです。

そのために、まだマッピング
出来ていない人をマッピングします。

また、新規のアプローチをするときも
そのお客様と似た人に
アプローチを掛けていけばよいのです。

会うべき人の決め方は
特定の人を細分化して
要素を切り出していきます。

「業界」「会社規模」「社歴」
「予算」「競合サービスの利用状況」
「担当者の役職」「担当者の年齢」などなど

とにかく細かく分類してみましょう。

そして、その要素に当てはまる人を
マッピングして、アプローチを重ねるだけです。

⑤20件アプローチして、結果を見る

リストをマッピングし
決めた戦略を実行してください。
そして、少なくとも20件は
アプローチしてみてください。

業界や営業手法的に難しい場合は
少なくても大丈夫です。
ただ、できるかぎり20件は
アプローチしてください。

営業は科学です。
正しいテストをすれば必ず
正解に近づきます。
そのためには、一定数のテストは
必要なのです。

そして、20件やって
成果が出たか否かです。
これは今までの営業状況との比較です。
良くなったら継続、ダメだったら変更
これだけです。

比較をするために
過去の成績もお客様層ごとに
まとめておいてくださいね。

変更するときは
「ターゲット」を変える
「アプローチ戦略」を変える
このどちらかだけです。

まとめ

営業を行う中で
最も無駄な時間を生んでしまうのが
「必要ない人に会うこと」です。

しかし、”必要ない”には
「今必要がない人なのか」
「永遠に必要がない人なのか」
を明確に分けることが大事です。

そして、会うべき人を決め
どんなアプローチをするかを決めることで
リストを無駄にせず
必要な人に、必要なアプローチを
積み重ねることができるのです。

「誰に」「何故」会うかを変えることが
営業成果を変える、１番の近道です。

次回は「営業コミュニケーション」をお伝えします

会うべき人が決まり
会うべき理由が決まりました。

じゃあ、あったら何を伝えるか
が、次の課題ですよね。

営業が苦手な人の中でも
「何を話したら良いかわからない」
という、コミュニケーションに
課題を感じている人が多いです。

そこで、次回は

営業マンのコミュニケーション

についてお伝えします。お楽しみに！

※メール講座の最終日に
プレゼントがありますので
7通目まで必ず目を通してくださいね！