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おはようございます。
ささだです。今日もよろしくお願いします!

今日はメール講座

たった1週間で常に3ヶ月先の
売上を確保する営業方法

4日目です。

昨日は、「誰に」「何故」会うか
ターゲティングの精度を高めることが
営業の成果を大きく改善することを
お伝えさせていただきました。

成果が出ないと悩んでいるときは
まずは会う人を変える
このことを考えてみてください。

では、会う人を変えた後
どうコミュニケーションを取れば良いのか
お伝えしていきたいと思います。

そもそも営業とはビジネスとは
コミュニケーションである
ということを忘れてはいけません。

つまり、ここを簡易化すること
ショートカットすることはできないのです。

ただ、コミュニケーションを取る
方法と内容を変えることで
効率化することはできます。

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ビジネスとはプロダクトを通して
コミュニケーションを重ねることだ!

営業のコミュニケーションには目的がある

お客様が営業マンと
話をする理由は1つです。

私の困り事を解決してくれるか否か

知りたいことはこれだけなのです。
つまり、お客様があなたと
コミュニケーションを取るのは

私のことを助けてくれる人なのか、を見定めるか
私の悩みを解決するためのサポートをしてもらう

基本的にはこの2つだけです。
(もちろん仲良くなって飲みに行ったり
することもあるでしょうが、まずはこれだけ)

よくお客様と関係性を築け、と
営業ではよく言われますが
この関係性とは、「期待」と「信頼」の掛け算です。
この関係性を築くために、コミュニケーションを重ねるのです。

ここに繋がらないコミュニケーションは
営業の成果にはつながらないのです。

期待を引き上げるコミュニケーション

営業相手に持ってもらわなければいけない
期待値は2つあります。

現状を変えたい、もっと良くしたい
という、自分の未来に対する期待

営業マンであるあなたに対する期待
つまり、あなたならやってくれるという想い

お客様自身の未来に対する期待を上げる

まず大切なことは
お客様自身に自分の未来に対する
期待をもっと高めてもらうことが
大前提となります。

今のままで良いと思っている人に
どんなに営業をかけても
意味がありません。

営業の大前提は
お客様が今よりも良くしたい
という気持ちをもってもらうことです。

大半の営業マンが
この未来への期待を作らずに
営業を行ってしまうがために
提案が刺さらないのです。

未来への期待を作るために
是非、この2つの質問をお客様としてください。

「今、困っていることはありませんか?」
「もっとこうなったら良いな
と感じていることはありませんか?」

基本的に人が何かをお願いするときは
「快の追求」か「不の解消」を
実現するために行います。

これはビジネス・営業の現場でも同じです。
なので、ありきたりな質問ですが
上記の2つの質問の回答をもらえるよう
様々な角度からアプローチをするのです。

いきなり2つの質問をされても
聞き出せないことも多いです。
また、お客様自身も感じていない
課題や問題も多いのです。

なので、営業時の質問は
仮説を投げかける
習慣をつけましょう。

営業は仮説の検証です。
0からの答え探しではありません。
予測して、仮設を立て
それを確認するのが
営業の正しい進み方です。

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仮説を問い続け
お客様の未来に希望を与えるのだ!

営業マンであるあなたへの期待値を上げる

次に取り組みべきは
営業マンであるあなたへの
期待値を引き上げることです。

どんなにやりたいことを
お客様が持っていても
あなたに任せたい
と思っていなければ意味がありません。

しかし、裏を返せば単純で
お客様がやりたいことを
あなたならやってくれる
と思ってもらえれば
それで良いのです。

お客様の期待を得るためには
2つのステップを踏みます。

①お客様への共感を示す
②「任せてください」と言い切る

基本的にはこの2つだけです。

まず「共感を示す」についてですが
やることは「褒めること」と
「しっかりと話を聞くこと」です。

最初は是非、お客様を褒めてください。
褒めるということは、お客様のことを
見ているという証明です。
さらに、お客様の取り組みやこだわりに対し
「良い」と共感を示すということになります。

人間誰でも、自分の困っていることや悩みなど
ネガティブな部分を、見ず知らずの人に
話そうと思いません。

自分のことをわかってくれている人に
相談したり、打ち明けたりするものです。
これは、営業の現場でも同じです。

その上で、悩みや相談事を
打ち明けてくれるようになったら
まずは聞いてください。
真剣に聞ききってください。

途中で自分の意見は要りません。
まずは聞いてください。
相手が話しやすいように
相槌を打ったり、共感を示しながら
話を聞いてください。

しつこいですが、最初から
あなたの意見は要りません。
まずは聞く事、お客様が感じていることを
しっかりと知ってください。

お客様は話したいんです。
ちゃんと話を聞いてくれる人を
探しているんです。

話を聞いてから
聞ききってから
初めて提案をしてください。

全部聞いたら、私は営業時に
この言葉を言えば
ほぼ受注となるセリフがあります。

それ、うちだったらできますよ

このセリフが言えるように
お客様のことを仮説を持ちながら
とにかく聞きまくっています。

そして、任せてください!
と言い切るのです。
お客様に最初に伝えることは
これだけで十分です。

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ニーズを育て、あなたへの期待を作る
これが営業の最初のステップなのです。
具体的なステップはこれ!

−−お客様とのファーストコンタクトステップ−−−−

①まずは褒める。(アイスブレイクにもなります)
②悩みや希望を聞く
③とにかく話してもらう
※共感を示しながら、聞くに徹する
④それ、私に任せてくださいと言い切る

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

これだけ。営業打ち合わせの最初は
まずはこれだけはやってください。
あと、順番はこのままで。

順番が変わると、空いての受け取り方が変わります。
同じことを言っても、成果が出なくなります。

良いコミュニケーションを
成り立たせるには

相手のことを知る以外にないのです。
自分がいかに良いことを話すかの前に
相手のことを知ってください。

良いコミュニケーションは
相手が知りたいことを伝える
望んでいる話をすることが
良いコミュニケーションの土台です。

次回も「営業コミュニケーション」をお伝えします

明日は、コミュニケーションの方法と
信頼を積み上げる
コミュニケーションのとり方を
お伝えします。

今日、お伝えさせていただいたことを
是非自分の鉄板パターンを作ってください。

※メール講座の最終日に
プレゼントがありますので
7通目まで必ず目を通してくださいね!