ささパンダ
おはようございます。
営業勉強会のささだです。
今日もよろしくお願いします!

今日はメール講座

たった1週間で常に3ヶ月先の
売上を確保する営業方法

5日目です。

あと2日で終わりですよ。寂しいですね。笑

ここまで、営業の考え方
アプローチ先、コミュニケーションの取り方を
学んでいただきました。

是非読んで終わりではなく
現場の動き方を変えてくださいね。

さて、今日は昨日の続きです。
営業コミュニケーションについてです。

昨日はお客様の期待値を上げる
コミュニケーションのとり方を
お伝えしました。

しかし、期待値を上げるだけでは
お客様は動いてくれません。

営業は人を動かす仕事です。
これは契約までだけでなく
契約後も同じくです。
契約したけど使ってもらえなければ
結局期待してもらった成果はでません。

営業の仕事はコミュニケーションの上で
成り立っています。役割は3つです。

・マーケティング
・セールス
・カスタマーサクセス

この役割があることを忘れないでください。
そして、この役割を行うためには
全てコミュニケーションを取ることが
求められます。

ただ、営業のコミュニケーション=対面
ではありません。メール、電話、SNS
対面、オンライン、飲み会など
方法は色々あります。

この組み合わせを考えることで
営業コミュニケーションは
効率化を図ることが出来ます。

今日はこのコミュニケーションツールの
使い方について、考えていきましょう。

関係性を強化するコミュニケーションツールの使い方

昨日もお伝えしましたが
営業現場での関係性とは、
「期待」と「信頼」の掛け算です。

今回は信頼を得るための方法について
学んでください。

信頼を得る最短最速の方法
それは

接触頻度を増やす

これが最も効果的です。

もっと楽したい、特効薬が欲しい
と思っている人がいると思いますが
コミュニケーションや人付き合いに
特効薬はありますか?

ありませんよね?
営業だから人付き合いが
簡単にできるということはありません。

しかし、営業のコミュニケーションは
相手の目的が明確なので
やりやすさはあるはずです。

接触頻度を増やす方法は
テレアポ・対面だけではありません。
あなたの名前を思い出しくれている
機会を増やせばよいのです。

困ったときにあなたの顔を名前を
思い出してもらえるようになる

これだけを目指せばよいのです。

その方法があなたの名前に
多く触れる機会を増やすことなのです。

ただ、とりあえず数を増やすだけでは
意味がありません。
お客様にとって価値のあるカタチで
関わる機会を増やすことが大切です。

ささパンダ
あなたの名前を覚えてもらうために
お客様にとって
価値のある関わりを増やせ!

価値ある接触を増やすメールアプローチ

接触回数を増やす方法
それは、メールを活用した
情報提供を行うことです。

テレアポや訪問では
どうしても話すネタに
限界があります。

1回電話をしたら
少なくとも5~10分
1回訪問したら30分〜1時間は
話をしなければなりません。

そんな話を毎週毎週することは
難しいですよね。
また、電話や訪問をしていたら
どんなに時間があっても足りません。

そこで活用するのが
メールのアプローチです。

営業で効率が悪くなってしまう
1番の要因は、1回のアクションで
1つの成果しか出ないアプローチが
多いからです。

例えば、テレアポ
1回の電話で取れるアポは何件ですか?
1件ですよね。

1回のアポで取れる受注は何件ですか?
1件ですよね。

私はメールを活用して
1回のアプローチで10件以上
アポ取りを行っています。

ちょっと余談ですが
私はここに至るまで
ひたすら人力営業をしていました。

毎日20時間勤務の、毎週土日出社で
気合いで受注を取っていました。
新卒の頃です。

この頃の私の持っているスキルは
気合いだけだったので。
結果、7キロの減量に成功しました。笑

さすがにヤバイと思って
行き着いたのが
メールアプローチです。

メールであれば、1つ文章を作れば
それで複数のアプローチが可能です。
そこで、メールを活用するのです。

メールアプローチ活用方法

メールアプローチと偉そうに言っていますが
やることは単純で
私は毎週メールを送っています。

新卒のときに私がやっていた
メールアプローチの名前は
「笹便り(笹田の便り)」です。
センスなさすぎる。。。笑

けど、定期的にメールを送ることが
非常に大切なのです。

「今週のメールは何かな?」
「あれ、今日はメール遅いな」
と思ってもらえたら
あなたのことを、お客様は覚えています。

困りごとが出たら
あなたに声を掛けてくれるようになります。

これが、
「困ったときにあなたの顔を
思い出してもらえる」関係性です。

メールアプローチのコンテンツ収集術

ただメールの中身はそんなにないよ
と言われると思います。
私も最初はよくネタ切れしてました。

なので、自分でネタを作ることを
諦めました。そうしないと
継続することは難しいからです。
このメールアプローチは
継続することに意味があります。

その方法は3つです。

・ニュースネタ
・他社情報ネタ
・成功事例ネタ

1つずつ見ていきましょう。

その前に価値のある情報とは
何かを先に押さえておいてください。

価値のある情報とは
情報の縦か横の視点で考えます。
縦は、情報が深いのです。
横は、情報の幅広いということです。
このことを覚えておいてください。

敢えて難しい言葉言うと
「網羅性」「新規性」「体験型」の
いずれかを持っている情報です。

この3つに当てはまるネタは
これからご紹介する3つの切り口です。

ニュースネタ

ニュースネタは情報のキュレーションです。
キュレーション、つまり情報を集めて
まとめコンテンツにすることです。

これは情報の横幅を広げるアプローチ
つまり、情報の網羅性を高めるのです。

これはお客様に関連するニュースを
まとめて、メールで報告するのです。

このアプローチは
私が人材会社で営業をしていたときに
お客様からのとある一言で始めました。

その一言は
「最近忙しくて、ニュースのチェックが
できていないんだよね」

こんなひょんな一言から
ニュースをまとめて
メールをするようになったら
お客様がすごく喜んでくれたのです。

ここで私がやったのは
キュレーション
+各記事に私の意見を一言加える
という内容で送っていました。

他社情報ネタ

営業打ち合わせをすると
必ず打ち合わせ先の会社の話が聞けますよね。

人は他人の話が大好きです。笑
これは個人でも法人でも同じです。

そこで私は打ち合わせ時に
簡単なアンケートを取ったり
コンテンツ制作用の情報収集を行い
メールで紹介をしていました。

「某化粧品会社さんでこんな話がありました」
「10社マーケティング担当に聞いた
直近の悩みトップ10」など

打ち合わせをする=人に会う
ということは、それだけで十分な情報を
営業マンは持っている、ということを
是非覚えておいてください。

あなたの目の前の担当者は
営業マン以上に同業他社の
リアルな情報を集めることはできません。

それだけで十分価値ががあるのです。

有益な情報とは
相手が持っていない情報
知らない情報を伝えるだけで良いのです。

専門家でなければいけないわけではありません。

相手が知らない情報、つまり
打ち合わせ先に聞いた情報を
わかりやすいカタチに加工して
情報を届けることで、お客様にとって
非常に重宝される”コンテンツ”になるのです。

営業マンは営業をしているだけで
コンテンツホルダーなのです。
そのコンテンツで、もっとちゃんと活用して
自身の営業をラクにしてください!

成功事例ネタ

もう1つは、自社サービスの成功事例です。

営業マンのことをお客様が信用してくれる
1番の情報は、成功事例です。

良い成功事例は、その事例情報を見たときに
「私にもできるかもしれない」という可能性と
「私もそんな風になりたい」という希望と
2つの期待を持ってもらえることです。

そこで伝えるべきが、お客様の声と
実績である数字です。

数字は特に実施前と実施後と
時系列が分かる形だと尚良いです。
これは、before/afterでafterが
魅力的に見えるのは
beforeという比較材料があるからです。

つまり、相手にとって
比較基準を与えることで
変化を感じてもらい
魅力をわかってもらいやすくなるのです。

もう1つが、お客様の声。
これが説得力を高めます。

お客様の声をもらえるだけの関係性や
成果を出しているという証明になるのです。

営業マンは営業マン自身とって
都合の良いことばかり言っている
という、偏見を持っている人がほとんどです。

しかし、第三者の声
特にサービスを使っている人が
声を上げてくれるということは
この偏見を払拭する大きな武器なのです。

サービスの成功事例とお客様の声を
集めるためにも、まずは既存のお客様の
フォロー・サポートを全力でやりましょう。

既存営業は新規営業の足かせと思っている
営業マンがいますが、これは大間違いです。
既存のお客様を満足させられるから
新規のお客様を獲得できるツールと土台が
出来上がるのです。

ささパンダ
お客様の心動かすコンテンツは
3つ。

・ニュースネタ
・他社情報ネタ
・成功事例ネタ

お客様の役に立つ情報を集めて
魅力的なコンテンツを作ろう!

効果的かつ効率的な接触頻度の増やし方まとめ

だいぶ長くなってしまったので
ざっくりまとめます。

・アプローチ頻度を増やすためにメールを活用する
1回のアプローチ内容の制作で複数回使え
同じ内容で、大量の人にアプローチができる

・効果的なコンテンツは「相手の知らない情報」
相手の知らない情報は、
「網羅性」「新規性」「体験型」のどれかです。
情報を縦と横の視点で、相手にとって
価値のある情報は何かを考え、整理する

この2つを行っていけば
お客様との関係は確実に良くなります。

お客様からの問い合わせが増えます(増えました)
打ち合わせが盛り上がります(盛り上がりました)
お客様に感謝されます(されました)

これ全部私の体験談で、私の成功事例なので
是非やってください。

難しいことは何もありません。
継続できるか否か、それだけです。
続けた人が勝つんです。
何事もそういうもんです。

次回は「正しい営業目標」についてお伝えします

営業は正しい目標を
しっかりと追っていけば
必ず成果が出ます。

成果が出ない人は
方法の間違いや営業トークなどの
細かい部分の問題よりも
間違った目標を追いかけていることが
ほとんどです。

正しい目標の立て方・追いかけ方を
明日お伝えします。
これができれば、起業も出来ます。
新規事業も起こせます。

それだけビジネスパーソンにおいて
重要なスキルです。

あっ、目標を立てる・追いかけるのも
スキルがいるんです。
気合いと根性ではないので、是非安心を。笑

では、また明日!お楽しみに!

※メール講座の最終日に
プレゼントがありますので
7通目まで必ず目を通してくださいね!