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おはようございます。
ささだです。今日もよろしくお願いします!

今日はメール講座

たった1週間で常に3ヶ月先の
売上を確保する営業方法

6日目です。

昨日お伝えしたこと、覚えていますか?

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目標を立てる・追いかけるのも
スキルがいるんです。
気合いと根性ではないので、是非安心を。

というのも、私が元々気合いと根性で
というよりも、気合いと根性だけで
営業をしておりました。。苦笑

新卒で入った会社では
毎日7時前には出社をして
終電で帰宅。

その時のスケジュールは
朝イチには、社内業務と営業先のリストアップ
19時まではオフィスに戻らず
ひたすら訪問・飛び込み

夜帰社したら、社内のMTGと
当日の訪問先への御礼メールや
資料作成などしていたら
あっという間に終電。
帰って作業の続き。

こんな生活、オススメしません。
7キロの減量に成功しましたが。笑

当時の私の営業のやり方を振り返ると

・とにかくアポが取れる人には全部会う
→ターゲティングや優先順位を決めず
 とにかく会いまくる

・アポを取るために、とにかく電話
→日中は社内にいることが悪の会社だったので
 訪問以外は外の公園でひたすら電話

キーワードは「とにかく」「ひたすら」と言った感じ。
必要なアポ数や受注数に足りないときは

頭ではなく、行動量で改善する営業でした。

何故、こうなってしまうのか。
その原因は

いますぐ客に巡り合う方法しか考えずに
営業を行っているから

つまり、受注を今くれる人に出会うために
常にたくさんの人に会い続けなければいけない
という前提で仕事をしてしまっているために
自分が駆け回り続けなければいけないのです。

しかし、営業はお客様との関係を育てていけば
もっと効率的に受注が”自然と”増える
問合せをもらえる状況が作れます。

そこから逆算した目標を立てることが
効率的な営業を実現する方法なのです。

お客様との関係の築き方は
これまでにお伝えをしてきました。
今回は、その関係づくりを数字に落とし込みます。

営業は数字で語れば、改善策は必ず見つかる

具体的なアクションの前に
大事なことを1つお伝えさせてください。

それは、「営業は数字で語れ」ということです。

営業は気合いでも根性でもありません。
営業は科学です。
科学するためには、数字が必要なんです。

自分の状況を数字で把握するのは
学校の通信簿をもらう時並に
嫌なものですが、これを見ないと
正しい改善ができません。

何故なら、正しい改善を行うためには
正しく今の自分の現在位置を
把握していないといけないからです。

また、改善をするにしても
良かったのか、悪かったのか
ちゃんと把握するために
数字で自分を把握する癖をつけましょう。

私が経営している会社では
常に改善の取り組み、現状を数字で
把握ができるようにしています。

そして、今最も重要なKPIは何か
本当にこのKPIで良いのかを
毎週打ち合わせをしています。

間違った数字を追ってしまうと
間違った行動を誘発してしまうのです。
その結果、頑張っているのに成果が出ない
目の前の数字は達成しているのに
受注は増えない、という悲劇が生まれてしまうのです。

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営業で、ビジネスで
成果を出すためには
正しい行動を繰り返すことのみ。

そのためには
・正しいKPIになっているか
・今最も重要なKPIは何か
を常に意識すること!

正しいKPIを立てるのは、お客様の行動ベースで考えよ

よくある営業の目標・KPIの立て方は
営業のアクションベースのみで
数字を立てることです。

例えば、こんな感じです。

架電数>アポ数>訪問数>見積り提出数>受注数

しかし、これでは何を改善するべきか
わかるようでわかりません。
結果として、とにかくアポ数を増やす
という、ただただ母数を増やすことばかりを
考える施策になりがちです。

自分のアクションを成果につなげるために
相手の行動を引き起こすアクションと
相手のアクションをKPIに設定することが
重要なのです。

例えば、テレアポ。
実際に私がコンサルをしたメンバーの
テレアポの目標値はこのような感じです。

①架電:100件
②受付突破:30件
③担当者に自己紹介ができた:25件
④「貴社のこと、もっと詳しく教えてください」と言えた:15件
⑤候補日を2つ提示したor先方から候補日を提示してきた:10件
⑥アポ:9件

架電>受付突破>アポ、という目標は
よくあるのですが
受付突破からアポにはもっとやるべきこと
伝えるべきこと、やってもらうべきことが
実際にテレアポをしていくと出てきます。

これが言えたらアポになる
これを言ってもらえれば受注になる
というポイントを把握することが大切なのです。

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自分の行動目標だけでは
本当にやるべきアクションを
引き出すことができないかも!

目標を立てるために、まずは調査が必要

営業マンが間違って目標を追ってしまう
1つの原因が、自分の作業・タスクだけで
目標を進めてしまうことがあるとお伝えしました。

もう1つ、原因があります。
その理由とは

自分の勝手な予想で目標を立ててしまう

ということです。

私の経験からこうなるはずだ
他の人の話を聞くと、こうだった
などを理由に、予測を立てることは
大切なことです。

しかし、テストもせずに
目標を立てて、その数字を追うことは
あまりにもリスクが大きすぎます。

正しい目標は正しい行動を生み出します。
一方で間違った目標は、頑張りを無にします。
成果に繋がらないアクションをしないために
まずはテストをしてください。

テストの方法は、実際にやってみることです。
オフラインであれば、100件
メールやWeb広告など、オンラインで
完結するアプローチであれば200件
テストをしてください。

まずはやってみることです。
これが何よりも大切。

KPIの運用で大切なことは2つ

KPIを立てて満足してはいけません。

KPIマネジメントで失敗する
営業マンのほとんどが
目標・KPIの立てたまま放置したり
何も考えずに、そのまま追いかけてしまい
これまた成果に繋がらない、という悲劇が起こります。

KPIや目標を効果的に活用するためには
この2つは必須です。

・今最も重要なKPIは何か
・今のKPIで正しいのかを振り返る

ビジネスパーソンとして必要なスキルとして
PDCAサイクルを回す、というものがあります。
ご存知の方も多いと思いますが、これです。

P(Plan):計画
D(Do):実行
C(Check):検証
A(Action):改善

このサイクルを早く回すことが
大切なのです。

KPIマネジメントもやることは同じ。
目標・計画を立てて、放置しない
目標や計画を立てずに、行動しない
何かアクションを起こしたら、必ず検証する
1ヶ月同じことを続けず、改善をする

1番ダメなことが、やりっ放しです。
計画を立てたまま放置する
行動したの検証をしないことです。

そうならないために
毎日のToDoにこれを入れてください。

毎日、数字を見る

まずはこの癖をつけてください。
そして、1週間に1回
「今のままで良いのか」
「今重要なKPIは何か」
を振り返ってください。

これを続ければ、必ず成果は出せます。
続けてください、本当に。お願いします!笑

次回、最終回は「営業マンのあり方」についてお伝えします

営業で私がこれまでにお伝えしてきたことを
簡単にまとめると

営業に答えはない
唯一ヒントを持っているのは
お客様である

このことを体現するための方法・考え方を
6日間に渡って、お伝えをさせていただきました。

最後に営業マンがまずやるべき
たった1つのアクションをご紹介させていただき
締めたいと思います。

まずやるべきことは

お客様に聞いてみる

これに尽きます。

さぁ、お客様のところに聞きに行きましょう。
明日は、何を聞けばよいのか
どう動けばよいのか、お伝えします。

明日、あなたの営業の一歩目が変わります。
どんな商材でも売れる営業になれる
一歩目を踏み出せます。

お楽しみに!

※メール講座の最終日に
プレゼントがありますので
7通目まで必ず目を通してくださいね!