panda_boss_001

おはようございます。
ささだです。今日もよろしくお願いします!

今日はメール講座

たった1週間で常に3ヶ月先の
売上を確保する営業方法

最終日です。

昨日、最後に何をお伝えしたか
覚えていらっしゃいますか?

そうです、「お客様に聞く」ということです。

●ビジネスはコミュニケーションを取りながら”作っていくもの”
●答えを出すのは、営業マンではなく、”お客様”

つまり、営業マンがウンウン唸りながら
考え込んでいる暇があったら
お客様に聞いてみることが大切なのです。

相手の反応を見て、聞いた方が
よっぽど有益な情報が得られます。
そこから、またまた改善を重ねていけばよいのです。

テストしよう

やるべきことは決まりました。

この講座でも再三「テストしよう」と
お伝えしてきましたが
これが1番大切なのです。

テストし、検証し、改善する

「絶対に当たる営業」を作るはできませんが
「当たるまで高速でテストを繰り返す」ことはできます。
そして、これこそが唯一の「確実に成功する方法」なのです。

テストの方法はこれだけです。

1.A4用紙1枚のの営業資料を作る

いきなり作り込んだ営業資料は不要です。

A4一枚に、必要な特徴・機能を書いて
お客様のところに持っていきましょう。

最初は手書きでも良いです。
いきなり資料作りに何日も掛けないでください。

すでに営業資料があるのであれば
それを使いましょう。

ただ、お客様のところに持っていく
営業資料に、これだけは書いてください。

お客様にどんな変化が起こるのか

お客様が買うのは、商材でも
その商材についている機能でもありません。
あなたが提案する商材から
得られる変化を買っているのです。

これは言い換えると、
お客様は体験を買っている
ということです。

2.今のサービスで困っていることを聞く

これだけモノやサービスが溢れたご時世です。
何かしたい、と思ったら、何でもできます。
逆に営業する側としては、すでにお客様は
何かを使っている、もしくは何かをしている
という前提で考えるべきです。

つまり、あなたがこれから提供したい
と思っている体験も
お客様は何かで補っている可能性が高い
ということです。

例えば、私が弊社のPVモンスター。

PVモンスターは
「検索エンジンからのアクセスアップを通して
売上アップを提供する」ことが価値です。

しかし、これは「リスティング広告」という
Googleの広告を使っている会社が提供しています。

そこで、お客様に聞くのです。
「リスティング広告で困っていることはありませんか?」
「今使っている広告で、こうなったら良いなと思うことありますか?」

他の例だと、求人サイトの営業。

タウンワーク使ってます
アイデム使ってます
ハローワークに出してます

採用のお手伝いをします、と言っても
採用を行っている会社なら
すでに何かを行っているはずです。

そこで、
「今使っている媒体で、ここが良くなれば
もっと便利なのに、と思うことはありますか?」
と聞いてみるのです。

完璧に満足していたら
きっとそのお客様は新しいことに
チャレンジする、ということはないでしょう。
逆にちょっとでも不満や困り事があれば
リプレイスのチャンスです。

つまり、既存の商品から
あなたの商品に切り替えるチャンスが
あるということです。

3.約束をする

営業マンがやるべきことは
うまく相手を言いくるめることでも
言い負かすことでもありません。

これからあなたが提供する体験に
魅力を持ってもらえるかどうか
このことをしっかりと確認すること

そして、魅力を感じてもらえた相手には
しっかりと約束を結ぶことです。

さっき聞くことができた
お客様の既存サービスへの不安を
「私が解決します」と約束してください。

ここまでできて初めて金額提案・交渉です。
約束に魅力を感じていない
やりたいと思っていない相手に
金額の話をしても
聞いてもらえないのは当たり前です。

もしくは、値引き合戦になってしまいますので。

営業は話す順番を間違えると
同じことをいっているのに
相手の捉え方が大きく変わります。
このことはよく覚えておいてください。

同じ人に10人会う

1人でも約束に魅力を感じてくれたなら
同じことを考えている人
悩んでいる人は必ずいます。

そこで次にやるべきは
あなたが提案した約束に魅力を感じてくれた人
この人に近い人に
10人会ってください。

そして
「○○さん(目の前のお客様)と同じ
〜〜さん(最初に魅力を感じてくれた人)は
すごく興味を持ってくれました」
と伝えてください。

人は最初に恐怖感を持つものですが
同じことを思っている人
先にやっている人がいると安心します。

そのことをちゃんと伝えましょう。

細かい話は、これまでの内容を
振り返りながら、実践してくださいね!

今すぐ動こう!答えは現場に落ちている

このメール講座で最初にお伝えした
営業マンが抱える壁を覚えていますか?

「この商材を売りたくない」
「この商材は売れない」
という気持ちでした。

しかし、改めて考えてみてください。

「この商材を売りたくない」と思う人
本当にあなたの持っている商材を
望んでいる人は0人ですか?

「この商材は売れない」と思う人
違う人に会う、話す内容を変える
もう出来ることはないですか?

ということです。

これは、自信がないときにやるべきは
準備ではなく、対話です。
お客様に聞いてみることが大切です。

売り方のアイデアが湧かない時にやるべきは
思考ではなく、調査をすることです。

今がダメだなと思うときにやるべきは
分析ではなく、改善です。

成果を変えることができるのは
机の上でも、パソコンの中でもなく
行動だけなのです。

現場に出向いた数と改善の数だけです。

困ったら真似る。というよりもどんどんパクる

営業において、ビジネスにおいて
自分で考えるほど、時間が無駄遣い
してしまうことはありません。

何故なら、同じ経験をしている人は
あなたの前にたくさんいるからです。

他人の経験を活かせば
自分は同じ轍を踏まずに済みますよね。
同じ過ちを犯さなくて済みます。

きっとあなたの周りの先輩たちは
何かがあって、今の営業トークをしています。
何か過去に事件があって、今の営業資料を
使っているはずです。

完全に真似をしたら、同じ成果は出るはずです。

まずスタートはそこからで良いのです。
成果が出ている人がいたら、真似ましょう。
そうすれば、まずはそこがスタートになります。

10件受注を取っている人がいたら
完璧に真似れば、10件受注を取れるようになります。

そこから、より成果を出すために
自分の改善・工夫を始めれば良いのです。

自分で0から作る必要はありません。
10から始められるなら、10から始めましょう。

あなたの先輩は会社内だけではないです。
私も営業の先輩になりうるかもしれません。
競合他社の営業もそうです。

会社内にいれば、たくさん聞きましょう。
社内にいなければ、ネットで探してみましょう。
今は、SNSもあります。声を掛けてみてください。

そして、今どんな営業をやっているのか
何故やっているのか、を聞いてください。

だから営業は成長できる

営業は自分と向き合う仕事ではありません。
お客様と向き合う仕事です。
というよりも、ビジネス全般に言えることです。

そして、自分の基準じゃなく
求められる相手の基準で行動するからこそ
営業職は成長できるのです。

自分の知っている範囲、できる範囲で
取り組んでいても、、成長には上限があります。
しかし、求められることを続ければ
その成長には上限がありません。

営業が最速・最短で成長するための必須は2つだけです。

●徹底的にお客様に聞く
●徹底的に周りからパクる

またやってなかったら
これがあなたの成長を止めている理由です。

どうすればよいか?
あとはやるだけです。

余談ですが、私はこの方法で
営業成績もTOPになりました。
弊社のPVモンスターも200%成長を
実現しています。

これができれば、素晴らしい営業マン
になれるだけではなく
素晴らしいビジネスパーソンに、起業家に
あなたがなれます。

なぜなら、営業として
お客様とたくさんコミュニケーションを取って
現場を知り、かつ良いモノを盗む術を持っている
人なら、営業も事業もうまく回せるからです。

ぜひ、今回のメール講座を通じて
より大きな成果を手に入れて欲しいと思います。

これで本編は終わりです。
最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

↓↓最後にプレゼントです!

今回のメール講座に対してのご感想を記入していただけると
「営業の教科書」というPDF資料をプレゼントいたします。

営業を効率的に進めるためのコツを
8つのステップに分解してわかりやすく説明しました。

ぜひ、感想を書き込んで資料を受け取ってください!

 

あと、お知らせですが
「実践を通し、仲間とともに営業力を伸ばす」
というテーマで、オンラインサロンを運営しています。

・営業力・営業スキルを伸ばしたい
・新規事業を生み出す技術を身に着けたい
・実践している仲間がたくさんいる環境に身を置きたい

という方は、ぜひこちらのオンラインサロンにご参加ください。

第三営業部(営業専門オンラインサロン)
営業マンの3つ目の居場所

https://lounge.dmm.com/detail/343/

それでは。

あなたの今後の営業マンとしての成長
素晴らしい成果を残されることを
心よりお祈りしております!

質問とか相談があったら、いつでもメールください。
また、連絡します!

本日も精進しましょう。