9/14開催の展示会営業からアポを生み出す戦略ウェビナーのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
ウェビナーでお話させていただきました内容の議事録はこちらとなります。
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本ウェビナーの簡易議事録
①なぜ展示会でアポが増えないのか
展示会がアポに繋がらない・機能しない理由は3つ。
- 営業・マーケ判断で営業先を勝手に限定してしまう
- 展示会開催で満足してしまい、フォローがおろそか
- 他業務の兼ね合いで、対応が後回し
いただけたお客様の個人情報・担当者情報は営業にとって資産。営業の成果は量・率・質の掛け算で決まる。ここを最大化させるために展示会の費用対効果を考えながら、
- リード獲得単価
- 商談獲得単価
- 受注獲得単価
- LTV
こういった評価軸を複数持っておくことが重要。ただ展示会は1つの営業施策に過ぎない。本当に展示会がベストな施策なのかという点も含めて検証・改善を行うことが重要。
②展示会を有効活用するために
展示会ではいかにチャンスを取りこぼさないかが重要。
だからこそ展示会営業で重要になるのはフォローすること。
展示会フォローで重要なポイントは「スピード」。スピード感で成果が変わるのが展示会営業であり、時間が経つほど資料送付・アポイント率は下がっていく。
また、改めて資料送付をすることは重要なアクション。競合他社の資料も同時に渡されているのが展示会であるため、個別の印象はどうしても薄くなってしまい、忘れられがち。
連絡を取る口実づくりのためにも、資料送付は再度行うべき。
③展示会のアポイント率が高い理由
展示会は担当者接触率が非常に高い数値になる。理由は4つ。
- 担当者名の取得
- 携帯電話番号取得
- 直通番号取得
- 関係性明示
これらが容易であるため、コンタクトが容易になるからである。
④フォローで行うべき依頼の仕方
フォローで行うべき依頼のポイントは3つ。
- 名前の明示+依頼（担当者接触依頼）
- 関係性明示は後出し（聞かれたら具体的に答える）
- 直通番号アプローチ
依頼はなるべくシンプルに行うことがポイント。
⑤フォローの流れ
展示会フォローは理想と現実のギャップが大きく、フォローしても不在で終わってしまうこともしばしば。これは時間が経つほど展示会後の記憶がなくなってしまうことが理由。
接触回数を増やし記憶に定着させることがフォロー後会話を前に進めていくためのポイント。留守電なども積極的に残し、接点を残すことが重要。
展示会の参加者の多くは商談ではなく、業界のトレンドなどの勉強に来ている。この前提をまずはおさえておくことが重要。
実際のフォローステップは4つだが、
- 展示会参加
- メール
- アポ打診
- 再コール
これらを遅くても2週間以内に、なるべく短期間に行うスピード感が重要。
⑥展示会営業の盲点
展示会営業では他社も営業しており、競合他社も多くすでに他社を検討中の参加者もいる。
「展示会はレッドオーシャン」
この前提をおさえておくべき。
また、他社も同様に営業活動を行っているため、「とにかく早く」「とにかく多く」だけでアプローチするのはNG。そのため、検証改善を行いながら、他社との違いを作る意識を。
⑦フォローメールで伝えるべきこと
フォローメールで伝えるべきポイントは3つ。
- 関係性を明示する
- 展示会の御礼と相手への依頼を明確にする
- 相手に求めるアクションorこちらからのアクションを明示する
電話だけにコミュニケーション手段を拘る必要はない。メールも活用しながら、相手の負担にならないコミュニケーションツールを探っていく意識を持つことが重要。
⑧今は間に合っていますと言われたら
今は間に合っていますと言われた場合は、
- 主観的事実
- 客観的事実
この2つを収集すること。新規のテレアポでない分、比較的長時間ヒアリングが行いやすいのがフォローのアプローチ。
展示会営業は展示会後のフォローまで含めてセット。フォローを丁寧に、かつ迅速に行う意識を持つことが重要。