【9月21日開催】毎月300アポを生み出す派遣・人材紹介アウトバウンドノウハウウェビナー

毎月300アポを生み出す派遣・人材紹介アウトバウンドノウハウウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
ウェビナーでお話しさせていただきました録画データ及び議事録はこちらとなります。

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当日の参考資料はこちら

https://hiroshi-sasada.com/wp-content/uploads/2023/08/apo300-1.pdf

本ウェビナーの簡易議事録

①アウトバウンド営業の5原則

人材業界に関わらず、アウトバウンド営業には5つのおさえておくべきポイントがある。

  1. 「相手が求めていない営業」という大前提を忘れない
  2. 業種・地域によって価値観が異なる
  3. ターゲットによって触れている情報は異なる
  4. 仮説は仮説に過ぎない。仮説の固執は首を締めるだけ
  5. 解析度を上げられていなければ、ターゲットであるとは言えない

まずこの5つの前提を踏まえた上でのアプローチを考えていくことが必要。

②アプローチ前の仮説の立て方

人材業界において、初回のアプローチを行う前に着目しておくべき点は4つ。

  1. 地域によってアポイント獲得率に差が出やすい(自分の雰囲気や話し方による相性が地域柄によって存在する)
  2. 時期やタイミングを考えた挨拶トークはアポ率が高い
  3. 2回目コールは接触率が下がる
  4. 担当者名特定リストはアポ率が高い

例えば「採用のご担当者様お願いします」というのと、「派遣のご担当者様お願いします」というだけでも地域によって反応に差が出る。営業ハックで実験したところ、採用=東日本エリアの反応が良く、派遣=西日本エリアの反応が良いという結果に。同じ内容であっても、地域や業種によって反応するワードは異なる。

そのためトークスクリプトをまるっと変えて検証するよりも、細かいワードを変えて検証・改善していくと効果的。都道府県単位・可能であれば市町村単位でアポイント率や反応を分析していくこと。

③追客アプローチの重要性

継続的にアポイントをとっていこうとすると、そのままではリストが枯渇する。

これを避けるために重要なのが追客アプローチ。追客できるようにするためには、担当者の名前や戻り時間を聞いて関係を構築していく動きをとることが効果的。関係構築していきたい場合は、継続的にこちらから連絡することが重要なため、相手の情報を1つでも回収する意識を持つこと。

相手のことを知らない=警戒している状態。

前回の電話の履歴や接点を伝えることで、知らない状態を回避することが重要。

④成果が出やすいエリアの絞り込みを行う

人材業界はアルバイト・パートや派遣社員など、人の出入りが激しい業界。人がいなくなったということは新たな人を採用しなければならないということ。これは時期や地域によってタイミングが異なる部分。例えば北海道でお祭りがある時期など、その地域でイベントがあるとき・伝統や慣習によって「採用したいタイミング」というのが必ず存在する。

そのため地域や業種の特性事例を掴んでおくことが重要。

  • ニーズ(例:北海道は冬に採用ニーズが高まる)
  • 接触率(例:東京は受付代行サービスを使っている会社が多いため、接触率が下がりがち)
  • 担当者(例:工場アプローチ時は「工場長」に役職が変わる)

この3つの観点から特性を掴むこと。ここを意識することで、会話ができる確率は上がっていく。

自分が今営業をしている相手に対して、「今のタイミングでこの相手に営業して良い理由」を明確にしておくこと。

⑤当日追客コールの強化

実際に効果的だったアプローチ事例「当日追客コール」。以下のような流れで、相手の情報を回収していく。

  1. 午前中電話をかけて不在、戻り時間の聴取
  2. 「では15時頃に、再度電話をかけさせていただいてもよろしいでしょうか」などと電話をかけた事実を残す
  3. その時間に再コール
  4. 「15時にお戻りと伺いましたのでお電話させていただきました」と午前中に電話した事実を伝え、担当者接続依頼
  5. それでも不在だった場合「改めてご迷惑にならないように、担当の方のお名前を伺ってもよろしいでしょうか」と担当者名聴取

⑥継続先アプローチの見極め

どこに重点的にアプローチしていくか、人材業界において見極めるポイントは3つ。

  • 担当者名聴取の有無
  • 派遣利用実績
  • 稼働人数(採用人数)

今まで実績もない、使ったことのない人が「初めてチャレンジしてみよう」となる可能性は低い。既に他社サービスを使っているといった相手から、少しずつシェアを広げていく意識が必要。

⑦アプローチテクニック

  • 電話だけでなくSNSやホームページ問い合わせなど、相手がやりやすいコミュニケーション手段を活用する
  • 切り返しトークを身に着けたところで会話は続かない。日程打診率の方が重要
  • テレアポで話すことはシンプルに。通話時間が4分程度だとアポ率が高いというデータがでている。大半は「面倒・なんとなく」と雰囲気や印象でお断りしていることの証明

⑧テレアポで伝えるべき4つのこと

テレアポで伝えるべきポイントは4つ。

  1. 理由
  2. 熱量
  3. 感謝
  4. 日時

この4つをシンプルに、4分程度でおさめられると「話しすぎず」効果的。

⑨人材営業におけるキーアクション

人材営業におけるキーアクションは4つ。

  • 担当者名の獲得
  • 継続接触の可否
  • 派遣稼働の有無
  • 取引実績の有無

質疑応答

①人数増やせばアポ取れるのか?

人数を増やしたからと言ってアポイントが増えるわけではない。確率を上げるアクションが重要。

確率を上げるインパクトが大きいのは

  • リスト
  • タイミング
  • 架電者

この3つ。ここから意識していく。営業先に制限がある場合は、接続を依頼する担当者を変えてみるのも効果的。

②1度商談してニーズなしだった場合の再アプローチのタイミング

1つのポイントは電話に固執しすぎないこと。メールやFacebookなどのSNSで繋がれるなら理想。商談のお断りを受けた場合は、継続的に資料や情報を送る合意を取るのが最初。その後隔週のタイミングで情報を送り、電話はフォロー、情報のフィードバックをもらう手段として活用するのが効果的。

③テレアポが辛いとき

結果を出す以外の解決法が正直ないのが現状。「テレアポでなければいけないのか」ということを考え、状況によっては他の手段も検討すると良い。

④断られた相手に何回までアプローチしていい?

コミュニケーションのタイミングによって異なる。

人材ビジネスであれば、規模が大きくなるほど課題が生まれる可能性は高い。突然スタッフが退職してしまい、緊急でスタッフが必要になることだってある。自分の扱っている商材がどのタイミングでニーズが生まれるケースがあるのか確認しておくと良い。

⑤受付突破の方法

シンプルにすること。「営業ハックの笹田です。採用の担当者をお願いします」と多くを語らない方が突破しやすい。語りすぎると「それならいらないです」と断る材料を相手に与えてしまうことになる。

過去の接点がある場合はしっかり合わせて伝えることで、受付突破率は更に高くなる。

⑥リストの質の見極め方

数字で判断すると良い。ABテストなどで各KPIの比較を行い、良い数値のものを見極めていくと効果的。

⑦受付の人が聞いてくれない、一方的に切られる場合はどうすれば?

一方的に切られる場合はもうどうしようもない。

聞いてくれない場合は、「自己紹介」「担当者名を含めた接続依頼」「何回も電話をかけている、過去に接点がある」事実を伝えると確率が上がる。

どんなに丁寧に話したところで相手からすると営業トークでしかない。だからこそ、多くを語らずシンプルに。

⑧「派遣採用」という言葉でアポイントが高い地域は?

会社や商材によって異なる。スライドで出したデータは1社の事例にすぎない。

自分たちの会社がどんな認知をされているかABテストなどを通してデータを分析・検証していくしかない。会社によって印象は異なるため、自分の会社や商品がどのような認知をされているかを掴むことが重要。

⑨間に合っている・今要らないと言われたとき

今入らないと言われたものに関してはアプローチを止めたほうがいい。なんとかしようという気持ちは大事だが、無理矢理にでもやろうとするほど逆効果。1度の電話で何とかしようというのではなく、繰り返し定期的にアプローチして関係を前進していくことが大切。

⑩話しすぎてしまう。仲良くなろうとしているメンバーの頑張りも認めてあげたいが……

本当に仲良くなれているのか、という観点を持っておくことが必要。

仲良くなろうとすることは正直新規のテレアポにおいては難しい。関係性が既に構築されており、相手が沢山話してくれて長話になるならまだしも、営業は仲良くなろうとして話しすぎてしまうのは芳しくない。仲良くなろうと話すのは商談で行うこと。情報を小出しにしていく意識を。