【9月27日開催】売上2倍ソリューションウェビナー

売上2倍ソリューションウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
ウェビナーでお話しさせていただきました録画データ及びスライド資料はこちらとなります。

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本ウェビナーの簡易議事録

①売上が2倍にならない組織の特徴

売上が2倍にならない組織の特徴は4つ。

  • そもそも営業目標を2倍にする気がない(とりあえず維持で良い)
  • 現在の営業のやり方を変える気がない
  • トップから改善指示ができない
  • 営業が属人化しており、改善する気がない

属人化自体は悪ではないものの、1人でできることには限界がある。「仕組み」「育成」「採用」の側面から組織全体で仕組みを作っていく動きが必要。

②営業目標が未達に終わってしまう原因

営業目標が未達に終わる原因はこの6つに集約される。

  1. 行動量の不足
  2. 成約率の低さ
  3. 受注単価の低さ
  4. リピート受注の少なさ
  5. リードタイムの長さ
  6. 見込み客の不足

ただ一方で、営業目標に到達しない理由としてよく挙げられているものは以下の6つ。

  1. モチベーションの低さ
  2. スキル・知識不足
  3. 気合や根性が足りない
  4. 優秀な人材が採用できない
  5. 商品力の弱さ
  6. マーケティング力の弱さ

ただこの理由は本来の原因ではなかったり、そもそも頼るべきポイントではない部分。あくまで重要なのは相手の課題に対して一番心身に向き合っていくこと。

③営業生産性の向上のためのポイント

生産性の向上を言い換えると「売上の最大化」。この転換率を挙げていくことが重要。転換率を上げるためには5つの指標を意識すること。

  1. ①見込み客数
  2. ②接触率
  3. ③提案率
  4. ④成約率
  5. ⑤顧客単価

この流れの中で意識すべき考え方は以下の4つ。

  • 成果行動の習慣化
  • デジタルコミュニケーションの活用
  • 提案至上主義
  • 新規偏重主義からの脱却

④営業生産性をあげるために必要な考え方

営業チーム全体で成果を出したいと考えたときに、必要なのは「習慣」。売れる営業習慣を形成・構築することが売上アップのために必要な考え方

  1. 行動習慣
  2. 仮説構築力
  3. 提案力
  4. ヒアリング力
  5. 企画力

売上を2倍にしたいと考えたときに実際に必要なのは上記のポイント。

正しい営業マネジメントは「売れる営業習慣の形成・構築」をすること。それらに必要な要素を絞るとこの2つになる。

  • タッチポイントマネジメント(顧客接点を増やす・受注をいただくための動き)
  • 提案品質マネジメント

受注を増やす動きと単価を上げる動き双方を管理することが重要だと言える。

⑤具体的に活用すべきKPI

売れる営業習慣の形成・構築として着目すべきKPIは3つ。

  • 接触回数
  • 接触人数(上限あり)
  • 提案回数

従来の営業の仕方は現代では情報アクセス向上により難易度が高くなっている。

⑥タッチポイントマネジメントの具体例

タッチポイントマネジメントの具体例は

  • 「見込み100人」
  • 「3ヶ月10回接触」
  • 「メディアミックスアプローチ」
  • 「ショートMTG」
  • 「5回提案」

など。競合他社もある以上、1度のアプローチで記憶に残してもらうことは難しい。だからこそ、短期間で繰り返し接点を持つことが記憶に残してもらうために重要。

売れ続ける営業でいるためには、接触人数と接触回数を増やすことで、接地面積を最大化する意識を。

⑦提案品質マネジメント

提案品質マネジメントとは、具体的には以下のような提案マネジメント。

  • 松竹梅提案(相手に選択肢を与える)
  • 未検討領域提案(相手に必要なものを新たに提案)
  • 付加価値提案(自分が担当することで生まれる価値を伝える)
  • 3倍目標提案(うまく行かなかったときでも安心できる状態を作っておく)

現代はお客様自身もインターネットで調べて情報収集を進めていることが多い。だからこそ、「あの人だから」と営業ならではの視点から介在価値を作っていく意識を持つことが大切。

⑧売上2倍ソリューションプラン

「あの人だから」を今度組織に落とし込むのがマネージャーの仕事。実際に行なうべきポイントは以下の6つ。

  1. 受注獲得行動の策定
  2. 売上創出行動の策定
  3. 成長・育成管理
  4. 目標達成管理
  5. 事例営業コンテンツ
  6. パターン別営業スクリプト

当日の参考資料はこちら

売上2倍ソリューションウェビナー資料