【11月15日開催】徹底解説!営業代行の活用が失敗する企業の特徴3選ウェビナー

11/15開催の徹底解説!営業代行の活用が失敗する企業の特徴3選ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
ウェビナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。

アーカイブ・録画データはこちら

本アーカイブデータはYoutubeにアップしております。「見る」をクリックいただき、Youtubeを開いていただくとYoutube自体のリンクを社内で共有いただくこともできますので、貴社内でご活用いただけますと幸いです。またYoutubeでは他にも営業関連の動画を公開しておりますので、ぜひ合わせてご覧いただけると幸いです。

本ウェビナーの簡易議事録

①営業代行の正しい捉え方

営業代行会社はあくまで「営業のプロ」であり、その商品や業界の知識はない場合がほとんど。汎用的な売り方は知っているものの、専門性は依頼主には劣ってしまう。どんなにコミュニケーションスキルが高かったとしても、その分野について詳しくなければ人はものを買わない。

  • 商材の専門性
  • 顧客への専門性
  • 営業手法への専門性

この3つが揃って初めて営業成果が生まれる前提をおさえるべき。営業代行を検討するためには、まず自分自身がその商材のプロである自信を持って、その自信を営業代行会社に伝える意識が必要。

営業代行は

成果=時間×効率×インパクト

この視点を持って、限られた時間で成果を出せるかどうかが重要。

量と質のバランス

量と質のバランスを考えることが必須。

質=ステップ転換率
量=アプローチ母数

さらにここに加えて「率」も意識することが重要。目標・進捗・施策が即答できて初めて成果達成が当たり前になるといえる。

またボトルネックを先に発見しないと、外注したところで効果発揮は難しい。営業代行は不足を補う「アウトソーシング」の意識を持っておくこと。つまり今何が不足しているのか、問題と課題を整理することが重要になる。どこに課題があるのか、どこをお願いしたいのかを最初に明確にしておくこと。

②アウトソーシングが機能しない使い方

  • 営業のプロだからと丸投げしてしまう
  • 早期に結果を求めすぎる
  • 口出しをしすぎる

こういった営業代行の使い方をしてしまうと成果が出ない。

  1. 商材理解
  2. 業界理解
  3. 顧客理解
  4. 営業手法理解

これらが本来商品を買っていただくために必要なこと。営業代行は4に長けている会社であり、1-3については本職に劣る。売るための土俵に上がるには1-3の土台を理解する時間が必要になる。営業は以下の全ての詳しさが揃ってはじめて売れるという前提がある。

成果=商品の詳しさ×市場・顧客の詳しさ×営業の仕方の詳しさ

  1. 商品が変われば営業方法は変わる
  2. 商品の提供価値が変われば営業方法は変わる
  3. ターゲットが変われば営業手法は変わる
  4. 顧客ニーズや市場が変われば営業手法は変わる

これらの前提を意識しておくべき。

アウトソーシングが成功する会社の特徴

  1. 情報提供・フィードバックの習慣化
  2. 数値を使ったコミュニケーション徹底
  3. 期待値事前提示

「売れる確率が高い」手法を持っているのが営業代行。そこから「確実に売れる」にしていくために、フィードバックを通して検証・改善を増やしていくことが必要になる。

新規開拓営業は確率論がベース。望まれていないタイミングで営業をかけている以上、ネガティブな反応がでてくるのも事実。所感も必要なポイントではあるが、基本的には数値を判断基準にしていくべき。また事前に期待値を示しておくことで、過剰な期待をしてしまい失望するといったすれ違いを防ぐことが可能。

誰でも成果を出せるようにする再現性

再現性を高めるコツは以下の4つ。

  1. 環境条件を揃える
  2. 確率論であることを忘れない
  3. 前提が変わればアプローチは変わる
  4. 環境や状況は常に変化している

営業活動の最適化は営業だけでは成立しないため、コミュニケーションが必須。特に以下を意識したコミュニケーションが重要。

  1. フィードバック
  2. 商材情報
  3. 事例情報
  4. 期待値

当日の参考資料はこちら

営業代行の活用が失敗する企業の特徴3選ウェビナー資料