【11月21日開催】アプローチがリスト作りに変わる戦略セミナー

11/21開催のアプローチがリスト作りに変わる戦略セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。

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本ウェビナーの簡易議事録

    ①電話ナーチャリングの限界と可能性

    現代は即断即決をしづらい世の中になっている。更に言えば、「営業リストは枯渇」する世の中でもある。

    だからこそ、お客様を啓蒙していくことが重要。ただ「やる」と「できる」が異なるように、「本当にそれで育成できるのか?」を常に自問していくことが必要になる。

    話してよかったとなるかどうかの価値判断は相手の基準次第である。だからこそ期待に応えるためには相手が何を求めているか知ることが必要。

    ②ナーチャリングの目的

    ナーチャリングの目的・見込み客育成の軸となるポイントは2つ。

    • 喚起(興味や課題への優先順位引き上げ)
    • 信頼(問題なくやり取りできる安心感)

    前回の会話を生かしたアプローチをしなければ、永遠に新規開拓営業をしているのと同じ。

    今は競合他社も多く、オンライン化によってお客様も情報を手に入れやすいため、量だけで解決するのは難しい。だからこそこの2点を0.1歩でも日々積み重ねていく意識が必要。

    ③ニーズの種類を把握する

    ニーズの種類は4つ。

    • 薄々感じているけど避けている悩み
    • 明確になった顕在ニーズ
    • モヤモヤを抱えているが言葉になっていない悩み
    • まだ何も知らない潜在ニーズ

    お客様が回答や考えを持っているとは限らないため、お客様のニーズに合わせた提案、やり取りをしていくことが必要。

    ④ナーチャリングの真実

    信頼を得るまでの流れは以下の通り。

    • 警戒(敵ではないことを証明する)
    • 疑心(信じられる根拠と態度を示す)
    • 親和(仲良くなる材料を提供する)
    • 信用(信用を失う言動をしない)
    • 信頼(お願いしたいを抱えているが作りだす)

    ちなみに敵では無いことを証明するために必要なコミュニケーションは4つ。

    • 理解
    • 共感
    • 称賛
    • 提案

    価値証明の前に味方証明をすることが最初のステップである。そのため、信頼を得るためのアクションをコンテンツのみに任せるのは現代では不十分。

    コンテンツ×コミュニケーション×プレゼン

    この3つの要素の掛け算がナーチャリングの上で重要になるポイント。

    ⑤アポイント成立要件

    アポイントをもらうためには以下の3つの要素のバランスが取れていることが必要。

    1. 期待(相手にベネフィットを示す)
    2. イメージ(想像できるだけの情報を与えつつ、相手が想像したいと思える)
    3. コスト(面倒臭いを排除する)

    また商談の意図をしっかり伝えることをしなければ、「なぜ会うべきなのか」が分からず判断することが相手はできない。

    受話器の前で相手を悩ませない状態を事前にどこまで作り込むことができるかどうかが重要。そのためにコミュニケーションの蓄積を行っていくという意識を持つべき。

    当日の参考資料はこちら

    【11月21日開催】アプローチがリスト作りに変わる戦略セミナー資料