【11月29日開催】代理店が持つべき売り続ける営業マインドセミナー

11/29開催の「代理店が持つべき売り続ける営業マインドセミナー」へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。

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本アーカイブデータはYoutubeにアップしております。「見る」をクリックいただき、Youtubeを開いていただくとYoutube自体のリンクを社内で共有いただくこともできますので、貴社内でご活用いただけますと幸いです。またYoutubeでは他にも営業関連の動画を公開しておりますので、ぜひ合わせてご覧いただけると幸いです。

本ウェビナーの簡易議事録

①キーワードは顧客単価

代理店営業においてキーワードとなるのが「顧客単価」。お客様が高いお金を払ってでも買ってくれるのは2つの理由しかない。

  • 商品自体の品質が高いことがわかっている(コスト)
  • 自分が「やりたい」というニーズを持っている(ニーズ)

高い・安いは客観的なものではなく、相手がどう感じるかという主観によるもの。だからこそ「自分でこの商品を作った」と思いを伝えられるのが直販営業のメリットである。

②代理店営業のメリット

一方で代理店営業はこういったストーリーを伝えるより、「課題やニーズを明確にし、解決策を組み合わせて提示する」ことが効果的。自分・自社が作っていない商品を売るときほど、顧客のニーズを意識することが必要。なぜならニーズが大きければ大きくなるほど、顧客が払ってくれる金額も高くなるから。

だからこそニーズを最大化させていく動きが重要になる。特に重要なのが「優先度、緊急度」の高い課題であるかということ。「絶対痩せなければいけない」という人と「いつか痩せられたらいいな」という人でダイエットにかける金額が変わってくるのが良い例。

重要度、緊急度を引き上げる提案を意識して行うことで、顧客単価を上げることが容易になる。

代理店営業の良いところは「複数選択肢」があるところ。組み合わせて「このセットがお得です」と言えることが重要なアクションになる。

③ニーズを最大化するためにやるべきこと

改めて営業がやらなければならないことはまず合意形成。「やらなければいけないこと」「やるべきこと」が何なのかを明確にすること。すぐに提案するのではなく、緊急度を上げることでニーズを最大化する可能性を探るべき。

多くの代理店営業は

  • 「沢山の商品をアプローチしておけばいい」
  • 「一旦スモールスタートで後々アップセルしよう」

このように営業しがち。ただそれでは「あの人は安く売ってくれる人だ」という固定観念が相手に染み付いてしまい、アップセルを試みたときに「急に高い金額になった」と距離感を取られる可能性が高い。

あくまで代理店営業の武器は商品を組み合わせることができること。ニーズを複数明確にし、「それらすべてを解決するにはこの組み合わせがベストです」とパッケージで提案することで、顧客単価アップにもつながる。

買う行為は決断が多く大変な分、ある種尊い好意。だからこそ相手が決断をしやすいように、相手が納得できるような提案を考えていくことが重要。