12/14開催の営業ハックが実践する営業戦略術セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。
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本ウェビナーの簡易議事録
①顧客の解析度を上げる
自分・自社のお客様を正しく理解できているかどうか、相手と自分の関係性について知っておくことが第一のステップ。
- 未顧客
- 見込み客
- 顧客
成果が出ない理由によって、考えるべきポイントも変化する。
- 営業戦略（「売れない」理由を払拭する）
- 顧客戦略（「買わない」理由を払拭する）
- 商品戦略（リピートしてくれない理由を払拭する）
その中で受注をいただくために、まず営業が自分の活動の中ですぐ変えることができるのは顧客戦略。
商談をしている相手が、「提案をしてくれてありがとう」という気持ちにならなければ、その商談から先に進むことはない。だからこそ相手が自分に期待しているポイントは何なのか掴んでいくことが重要。
②お客様の期待に応える意識
提案は期待を満たす手段
この前提をおさえておくべき。提案内容が相手の期待を満たすことに貢献できているかという観点で提案内容を見直すこと。主語は商品ではなく常に顧客であり、どんなことを実現できるかお客様と合意形成することが重要。
相手の課題解決にこだわり、課題の優先順位をあげていくコミュニケーションを意識すること。
商品にお金を払ってもらうのではなく、その商品を使ったことによる良い未来にお金を払ってもらうことを伝える方が大切。
③相手が決断できない理由
商談に参加する人によって商談への目的・関心は変わるため、あくまで営業すべき相手に時間を投資するという意識を持つことが重要。時間に制限がある以上、「どのお客様に時間を投資すべきなのか」を決める必要がある。
失注確定している相手よりも、決断しきれていない相手の背中を押すためのコミュニケーションに時間を使う意識を。
決断しきれていない相手は以下の4つのポイントで悩んでいることが多い。良い提案をするだけでなく、この4つのポイントを払拭できるように事前に予測して対処法を考えておくと良い。
- 不信（怪しい）
- 不要（必要ない）
- 不急（今じゃなくていい）
- 不適（他で良い）
④相手が買わない理由の種類
買わない理由の種類は全部で7つ。そのうちしっかり決断されてしまうパターンは4つ。
- 他社決定
- 内製化
- 中止
- 購入待ち
一方で決断されていないパターンも3つある。
- 保留中
- 検討中
- 思考停止
しっかりYES・NOをもらうことで、注力すべきお客様に時間を使うことができることはおさえておくべき。またこの理由も事前に予測して対処法を考えておくと良い。
⑤受注ストーリーを描く
顧客の購買プロセスに合わせたコミュニケーションを意識することが重要。
単価が高いプロダクトになればなるほど決裁に関わる人の数も増える。だからこそ意思決定を支援できるような情報を考える意識を持つことが大切。ただあくまで相手がやりたいという気持ちを持っていないとどんな支援も意味をなさないため、その気持ちを最初に確認しておくことを忘れずに。
受注ストーリーを描く際は受注日から逆算して考えること。唯自分で決めるのではなく、相手がいつまでに良い未来がほしいのかという事情を考えながら逆算していくように。
そしてこれまで考えた要素をストーリーに落とし込んでいくことで整理される。
また状況はリアルタイムで変化しているため、受注ストーリーは常に更新していく意識を。