12/21開催の「代理店が持つべき売り続ける営業マインドセミナー」へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。
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本ウェビナーの簡易議事録
①何が課題か明確にする
まず大事になるのが理想として何を基準にするのかということ。80点というテストの点数が人によって良い人もいれば悪い人もいるように、営業の施策を考えるときに重要になるのがマイナスギャップを明確にすること。
例えば売り上げが未達だったとき、原因としては提案数や単価、成約率などが挙げられるはず。その中で何がネックになっているのか特定することが重要。もし問題が複合的であったとしても「優先順位・改善インパクト」を明確にするように。
ことが必要。手間と改善インパクトのバランスを考えながら戦略を立てるためにはこの部分が明確になっていなければならない。インパクトが大きかったとしても成果が出るのが3年後であれば、今期の売上到達には及ばない。やらなければいけない、達成しなければいけないことが何なのかを明確にしたうえで施策が初めて活きてくる点をおさえておくべき。特に営業改善は課題なくして施策を立てていることも多いため注意が必要。
②代理店営業で重要なアクション
粗利＝売上ーコスト
売上＝受注数×単価×リピート
このような式が立てられる。代理店として営業していく上で、受注数は受注者数×購入数に分解可能。ここで重要になるのが「購入数」を増やせるかどうかという視点。御用聞きのような営業になるのではなく、お客様の課題を聞いていったうえで「こういうのも必要ですよね」と言えると良い。
また代理店営業においてキーワードとなるのが「顧客単価」。アップセルやクロスセルをしようとしたときに多くの営業は商品理解やプレゼンスキルの向上を考えがち。ただこれは必要ではあるものの、結局お客様の財布のキャパシティが増えなければ単価は上がらない点をおさえておくべき。まずはお客様の予算の拡張をしていくためのアクションが必要。
「もっとここにお金を投資すべきだ」
こう思ってもらえるような提案をすることが重要。そのためには「この問題への優先度・緊急度が高い」と思ってもらうこと。法人は相対的に比較した上で決めることがほとんどであるため、「これが最も必要である」と相手の期待を大きくするコミュニケーションをとっていくことを意識すべき。
③代理店営業のメリット
代理店は色んな商品を売れることがメリット。求人媒体だけでなく評価ツールも売れる、といった組み合わせができると自然と予算に関する拡張の可能性も上がっていく。組織は上位から社長・役員・部長・課長といった形で役職が下に行くほど使える予算も小さくなる。そのため課1つで提案するのではなく、部全体、組織全体を巻き込んだ提案をすることで単価が上がる。
ただデメリットとして全体を巻き込むと決裁者が増えることで時間がかかるというものがある。すぐに受注がほしいのであれば課1つでの提案をすることもできる。
選択肢を沢山もっているからこそ、代理店営業は相手の方針に合わせたうえで「この商品が役立ちますよ」と伝えることが代理店営業において重要。ただ商品を売るのではなく、あくまで相手がやりたいことを実現するためには何が必要か、という点を意識していくことが大切。
④相手からやりたいことに対する回答が返ってこないとき
何を実現したいのか、相手からやりたいことの回答が返ってこない場合のパターンは2つ。
- 回答の仕方が分からない
- そもそも何がやりたいのかイメージができていない
回答の仕方が分からないケースに関しては回答例を伝えてあげると効果的。例えば実際の事例などを伝えることで、相手は回答しやすくなる。イメージができていない相手に対しては自分の仮説を伝えると効果的。「御社だとこういう方針が出てるんじゃないかなと思ったんですがどうでしょうか」「私はこのように考えているのですがどうですか」といった形で、オープンクエスチョンにせず質問をすると良い。仮説自体は間違っていても良いので、その仮説をベースとして会話を広げていく意識を持つことで回答を得られやすくなる。