【8月24日開催】脱体育系会営業!営業パーソンの離職を止める正しい営業戦略ウェビナー

8/24開催の「脱体育系会営業!営業パーソンの離職を止める正しい営業戦略ウェビナー」へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
ウェビナーでお話しさせていただきました内容の議事録はこちらとなります。

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本ウェビナーの簡易議事録

①営業の成果の決まり方

気合と根性で稼ぐ体育会系営業で解決できる問題もあるため、全てを否定はしない。ただ、燃費の良い営業を意識していくことが必要。

営業の成果は質×率×量の掛け算で決まる。行動量&成約率&受注単価の3つが前提になっていることをおさえておくべき。まずは行動量を担保。そして確率に関しては営業のアクション次第で変わって来る。コールドリストへのテレアポだとアポイント確率は平均1-3%、一方で問い合わせがあった状態でのアポイント打診だと確率は数十パーセントになる。アクションによる正しい率の目標をもっておくことが重要。また、営業は売上で評価されてしまう以上、受注単価、金額も意識は必須。

なぜ量だけで解決しようとしてしまうのか

人材業界はなぜ量で稼ぐ手法になってしまうのか、理由は3つ。

  1. ニーズ発生頻度が多い
  2. 入れ替え・交換頻度・同時利用が多い
  3. 全業種・規模が抱える企業課題である(全ての企業に提案可能)

機会が多いため、考えるより動いたほうが良い、という結論に至ることが多い。一方で、マンパワー依存体質を卒業することが安定した成果を出すために重要。(例:大塚商会…膨大な数の商談をデータ分析)

まず行動量を担保するのは前提にありながら、そこで得た情報を活用していくことがポイントになる。

②新規開拓営業で失敗しないポイント

人材業界における新規開拓営業で失敗しないポイントは3つ。

  1. リスト至上主義(売る相手を間違えない)
  2. 撤退ラインの設定(意図を持ってやめる判断ができるように)
  3. データトリブン(分析をし、やったことを無駄にしない)

受注が確定している案件・失注が確定している案件はプレゼンに時間を割く必要がなくなる。決まっているところではなく、悩んでいる相手に時間を使えるようにしていくことがポイント。

差別化が難しい人材業界だからこそ、他社に声が掛かる前に独占できるかが重要。そのためにはシンプルに「お願い」をしっかりする意識を持つように。

③プレゼンテーションの本質

プレゼンテーションは相手の決断材料を提示すること。

  • 課題解決アプローチの提示
  • 比較検討材料の提示
  • 実施条件の把握

営業の役割は悩んでいるお客様の背中を押すことであり、そのために必要なステップは5つ。

  1. ヒアリング内容整理
  2. ニーズ合意
  3. ベネフィット提示
  4. アプローチ提示
  5. 条件提示

これらをしっかり伝えて、納得いただくことが必要。

トレードオフ

お客様とのコミュニケーションはレバレッジを効かせることはできない。社内会議にでている間はお客様とコミュニケーションをすることができず、その間に他社が営業をかけていた、なんてケースも。この自覚を持ち、どこに時間を割くべきか優先順位を決めることで「タイミングを逃す」ことが減る。

④忙しいの本質

「忙しい」と言われるのは、優先順位がその人にとって低いだけ。相手に動いてもらうためには、優先順位を上げてもらうように関わることが必要不可欠。

一番改善効果が大きい営業アクションは「誰に営業するか」ということ。営業すべき相手に時間を投資し、関係を構築していく意識を。

  • 不信(警戒されている)
  • 不要(課題の訴求が弱い)
  • 不急(今じゃないと思われている)
  • 不適(他で良いと思われている)

この4つの不を解消していくことで、「お金を払っても依頼する価値がある」ことを伝えていくことが重要。

⑤顧客ターゲットの設定

商品サービスが乱立している世の中。会うべき顧客を定義し、1社に対しての必要接触回数を明確にすることが必要。

継続的に売れ続ける人材は、接触人数と接触回数を最大化している。顧客作りと見込み客作りをバランスよく並行して行うことで、長期的に安定して売ることが可能。

コミュニケーションツールを多様化させ、コンテンツ化することも接点を増やすために効果的。

⑥問い合わせ発生プロセス

問い合わせは

ニーズ×解決策としての認知×時間的余裕

この3つが揃って問い合わせが初めて発生する。そのため定期接触をして覚えてもらい、相手がそのことについて話せる機会を提供することが必要。

当日の参考資料はこちら

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