【8月7日開催】毎月300アポを生み出す派遣・人材紹介アウトバウンドノウハウウェビナー

毎月300アポを生み出す派遣・人材紹介アウトバウンドノウハウウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
ウェビナーでお話しさせていただきました録画データ及び議事録はこちらとなります。

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当日の参考資料はこちら

https://hiroshi-sasada.com/wp-content/uploads/2023/08/apo300-1.pdf

本ウェビナーの簡易議事録

①アウトバウンド営業の5原則

人材業界に関わらず、アウトバウンド営業には5つのおさえておくべきポイントがある。

  1. 「相手が求めていない営業」という大前提を忘れない
  2. 業種・地域によって価値観が異なる
  3. ターゲットによって触れている情報は異なる
  4. 仮説は仮説に過ぎない。仮説の固執は首を締めるだけ
  5. 解析度を上げられていなければ、ターゲットであるとは言えない

まずこの5つの前提を踏まえた上でのアプローチを考えていくことが必要。

②アプローチ前の仮説の立て方

人材業界において、初回のアプローチを行う前に着目しておくべき点は4つ。

  1. 地域によってアポイント獲得率に差が出やすい(自分の雰囲気や話し方による相性が地域柄によって存在する)
  2. 時期やタイミングを考えた挨拶トークはアポ率が高い
  3. 2回目コールは接触率が下がる
  4. 担当者名特定リストはアポ率が高い

例えば「採用のご担当者様お願いします」というのと、「派遣のご担当者様お願いします」というだけでも地域によって反応に差が出る。営業ハックで実験したところ、採用=東日本エリアの反応が良く、派遣=西日本エリアの反応が良いという結果に。同じ内容であっても、地域や業種によって反応するワードは異なる。

そのためトークスクリプトをまるっと変えて検証するよりも、細かいワードを変えて検証・改善していくと効果的。都道府県単位・可能であれば市町村単位でアポイント率や反応を分析していくこと。

③追客アプローチの重要性

継続的にアポイントをとっていこうとすると、そのままではリストが枯渇する。

これを避けるために重要なのが追客アプローチ。追客できるようにするためには、担当者の名前や戻り時間を聞いて関係を構築していく動きをとることが効果的。関係構築していきたい場合は、継続的にこちらから連絡することが重要なため、相手の情報を1つでも回収する意識を持つこと。

④成果が出やすいエリアの絞り込みを行う

人材業界はアルバイト・パートや派遣社員など、人の出入りが激しい業界。人がいなくなったということは新たな人を採用しなければならないということ。これは時期や地域によってタイミングが異なる部分。例えば北海道でお祭りがある時期など、その地域でイベントがあるとき・伝統や慣習によって「採用したいタイミング」というのが必ず存在する。

そのため地域や業種の特性事例を掴んでおくことが重要。

  • ニーズ(例:北海道は冬に採用ニーズが高まる)
  • 接触率(例:東京は受付代行サービスを使っている会社が多いため、接触率が下がりがち)
  • 担当者(例:工場アプローチ時は「工場長」に役職が変わる)

この3つの観点から特性を掴むこと。ここを意識することで、会話ができる確率は上がっていく。

自分が今営業をしている相手に対して、「今のタイミングでこの相手に営業して良い理由」を明確にしておくこと。

⑤当日追客コールの強化

実際に効果的だったアプローチ事例「当日追客コール」。以下のような流れで、相手の情報を回収していく。

  1. 午前中電話をかけて不在、戻り時間の聴取
  2. 「では15時頃に、再度電話をかけさせていただいてもよろしいでしょうか」などと電話をかけた事実を残す
  3. その時間に再コール
  4. 「15時にお戻りと伺いましたのでお電話させていただきました」と午前中に電話した事実を伝え、担当者接続依頼
  5. それでも不在だった場合「改めてご迷惑にならないように、担当の方のお名前を伺ってもよろしいでしょうか」と担当者名聴取

⑥継続先アプローチの見極め

どこに重点的にアプローチしていくか、人材業界において見極めるポイントは3つ。

  • 担当者名聴取の有無
  • 派遣利用実績
  • 稼働人数(採用人数)

今まで実績もない、使ったことのない人が「初めてチャレンジしてみよう」となる可能性は低い。既に他社サービスを使っているといった相手から、少しずつシェアを広げていく意識が必要。

⑦アプローチテクニック

  • 電話だけでなくSNSやホームページ問い合わせなど、相手がやりやすいコミュニケーション手段を活用する
  • 切り返しトークを身に着けたところで会話は続かない。日程打診率の方が重要
  • テレアポで話すことはシンプルに。通話時間が4分程度だとアポ率が高いというデータがでている。大半は「面倒・なんとなく」と雰囲気や印象でお断りしていることの証明

⑧テレアポで伝えるべき4つのこと

テレアポで伝えるべきポイントは4つ。

  1. 理由
  2. 熱量
  3. 感謝
  4. 日時

この4つをシンプルに、4分程度でおさめられると「話しすぎず」効果的。

⑨採用活動中企業をターゲットに

今活動していないということは採用ニーズがそもそも無いということ。今採用活動で動いている会社にアプローチをした方が効果的。

アプローチの際は商品訴求ではなく

  • 今困っていることを実現できます
  • 今の会社から切り替えませんか
  • 今の会社でやってることを無駄にしないためにも我々と並行して使いませんか

とあくまでニーズ訴求を強化していくことが重要。

質疑応答

質問①接点を作っていけば受注角度は高いかと思いますが、リードタイムが長くなる印象を持ちました。長期戦を始める戦略なのでしょうか

詳細やビジネスモデルによって変わってきます。新卒採用の採用支援ということであれば年間1回のため、年1回の予算を決めたタイミングである程度使い方が決まってしまいますが、非正規雇用の支援であれば今日と明日で採用ニーズに変化が起きる場合も多分にあります。取りこぼしをなくしていく、という視点で継続的なコミュニケーションを取ることが効果的です。リードタイムを短くしたいのであれば、お客様のニーズをこちらから作っていく意識で繰り返しコミュニケーションを取ることが必要になります。

質問②テレアポ前にどれくらいの時間をかけて準備をしていますか

出ている求人媒体やサイト情報の確認にとどめています。営業ハックでは担当者との接触率が10-20%であるため、リストができたあとは1つの会社を細かく知ると言うよりもニーズ訴求を意識して多めに架電することに注力することが効率的です。

質問③月に300アポというのは実際に何名で回した結果なのでしょうか

メンバーの総数でいくと50人から60人ぐらいの方です。ただフルタイムの方もいれば、1日2時間など時短勤務の方もいらっしゃいます。ただその人しかアポが取れないという属人的な状態は作らないように意識しているポイントです。

質問④300アポとるのに1日何社架電していますか

1日に同じ会社に複数回架電することもあるため、何社というとまちまちになると思います。コール数で行けば大体月20,000~25,000コール程です。

質問⑤休眠顧客への有効なアプローチはありますか

基本的には情報提供です。例えば「ウェビナー・セミナーをします」という形で情報提供したりすると反響が高い傾向にあります。「御社に特別にご紹介したくて」「わざわざお電話しました」という状態を作れると理想なので、ウェビナーであったり新商品のリリースなどは効果的です。

質問⑥過去の実績がなく新規事業の場合の営業方法は?

表現がちょっと悪いかもしれませんが、気合いと根性・熱量でやっていくしかない部分があると思います。一方でテレアポとの相性は比較的良いです。ネット上での営業やコンテンツでいくと客観的な実績やデータが求められる傾向が強いですが、テレアポの場合は「なんかこの人感じいいから会ってあげてもいいかも」と感情的なアプローチが作りやすいからです。

質問⑦リストが枯渇しないようにするためにはどうしたらいいですか

基本的には有料で準備をしていく必要があると思います。まずある程度大量に確保できる状態を作っておかなければ、アポイントの量を積み重ねることはできません。また、訴求できる素材を複数準備しておくことで紹介できるものを増やすというのも効果的です。

質問⑧PDCAを回していくタイミングは?

営業ハックの例で行くと、1日単位でレポートをまとめています。ちなみに改善という目線でいくと、200コール程を目安にしておくというのも効果的です。

質問⑨過去最高のアポ数記録は?

1時間に8アポです。これはたまたまです笑

質問⑩コールセンターを運営しています。教育面で意識すべきことを教えてください

商材理解にこだわりすぎないところだと思います。アウトバウンドのコールセンターということであれば、丁寧な切り返しを磨くよりも「ありがとう」「日程提示」「是非お願いします」を言い切ることの方が大事です。ここを言い切れているか、また繰り返しですが長電話になりすぎていないかということを意識しておくと良いと思います。

質問⑪何回くらいウェビナーを行えばアポイントに繋がりますか

回数はそこまで貢献しないと思います。どちらかというと「ウェビナーのテーマ」の方が優先度が高いです。テーマが自分たちのターゲットに向けた訴求になっているかどうかを考えることが重要になります。