テレアポで「ガチャ切り」される理由とは？相手の立場から考える営業トークの改善ポイント

概要

テレアポをしていると、「結構です」「間に合っています」と断られたり、話の途中で電話を切られてしまったりすることがあります。特に新電力などの営業では、「電気料金の件で」「電気料金削減の件で」といったトークから始めるケースも多く、同じような営業電話を受けている相手からすると、聞き飽きた言葉になっている可能性があります。

では、なぜ相手は電話を切ってしまうのでしょうか。

今回の内容では、テレアポで「ガチャ切り」されてしまう理由を、相手の立場から考えます。営業側が伝えたいことだけではなく、相手がその言葉を聞いて何を感じ、どのような未来を想像するのかに注目しながら、テレアポのトークを改善するための考え方を解説します。

内容

1．他社と同じ言葉・セリフを使っている

ガチャ切りされるテレアポの特徴の一つが、他社と同じようなトークを使っていることです。

例えば、新電力の営業で、

「電気料金の件でお電話しました」
「電気料金削減の件でご連絡しました」

といった言葉から始めるケースがあります。

しかし、電話を受ける側が同じような営業電話を何度も受けている場合、「また電気料金の営業か」と感じてしまいます。

これは、カレーを食べている人に「カレーはいかがですか？」と勧めるようなものです。すでに十分な状態であれば、「今は間に合っています」と断るのは自然な反応です。

だからこそ、相手が聞き飽きている言葉をそのまま繰り返すのではなく、「今まで聞いたことのない切り口」を考えることが重要です。

2．相手が今考えていないことを突然話している

テレアポでは、相手が自分から電話を求めているわけではありません。

例えば、相手が仕事をしている最中に突然、

「電気料金の件でお電話しました」

と言われても、その瞬間に電気料金について考えている人は多くありません。

つまり、営業側と相手側の間で、話をするための前提がそろっていないのです。

コミュニケーションでは、「今、自分たちは何について話しているのか」という前提を合わせることが重要です。

相手が興味を持っていない話題を突然投げかければ、「結構です」「大丈夫です」と断られるのは自然なことです。

さらに、「無料だから」「損をしないから」という営業側の考えだけでは、相手の心理的な負担を考慮できていません。

電話に対応するためには、相手の時間や労力が必要です。

金銭的な負担がなくても、

• 電話に対応する時間
• 話を聞く手間
• 営業を断るストレス
• 長い説明を聞く負担

など、さまざまなコストが発生します。

テレアポでは、こうした「金銭以外のコスト」にも目を向ける必要があります。

3．「仕事だから電話している」という営業感が出ている

3つ目のポイントは、電話を受けた瞬間に「この後、営業される」と相手に想像されてしまうことです。

例えば、

「電気料金の件でお電話させていただきました」

という言葉を聞けば、相手はその後の展開を想像できます。

「電気料金を安くできます」
「電力会社を切り替えませんか？」
「今キャンペーンをやっています」

といった説明が始まるのではないか、と予測できてしまうのです。

同じトークを繰り返していると、営業側は効率よく電話をかけられる一方で、相手からすると「誰にでも同じことを言っている営業」に見えてしまいます。

すべてのトークを一人ひとりに合わせて作り直す必要はありません。しかし、その言葉を聞いた相手が「この後、何が起こるのか」をどう想像するかは意識する必要があります。

例えば、「これからカレーの説明をします」と言われれば、これからカレーについて説明されることがすぐに分かります。

同じように、「電気料金の件で」と言われた瞬間に、その後の営業トークまで想像できてしまえば、「それなら聞かなくてもいい」と判断されてしまいます。

4．「自分が電話を受けたらどう感じるか」をセルフチェックする

テレアポのトークを改善するうえで重要なのが、相手の立場に立って考えることです。

「このトークで自分が電話を受けたら、話を聞きたいと思うか？」

まずは自分自身に問いかけてみます。

上手に話せば何とかなる、と考えてしまう営業も少なくありません。しかし、自分自身が受けても話したくないと思う営業電話であれば、相手にとっても「不要な電話」になっている可能性があります。

「電気料金の件でお電話しました」

と聞いたとき、自分ならそのまま話を聞くのか、それとも「間に合っています」と断るのか。

このセルフチェックをするだけでも、営業トークを見直すきっかけになります。

5．「すべての人に刺さるトーク」を作ろうとしない

では、どのようなトークに変えていけばよいのでしょうか。

重要なのは、「誰にでもアポイントが取れるトーク」を探すのではなく、「こういう人に出会ったらアポイントにつながる」というトークを作ることです。

例えば、

「最近、新電力についてインターネット上にもさまざまな情報が出ていますが、本当に正しい情報をどう見ればよいのか、どう調べればよいのかをお伝えしたくてお電話しました」

という切り口であれば、

「ネットで調べてみたけれどよく分からない」
「情報が多すぎて選べない」
「他社からも営業を受けたけれど判断できない」

という人に興味を持ってもらえる可能性があります。

すべての人に刺さる営業トークはありません。

だからこそ、

「このトークは、どんな相手に響くのか」

を考え、パターンを増やしていくことが重要です。

例えば、インターネットで情報を調べている人向けのトークがうまくいかなければ、別の切り口を考えます。

「最近、新電力の営業電話がたくさん来ていませんか？」

と問いかけることで、実際に営業電話を受けている人から、

「来ました。昨日も電話がありました」

という反応を引き出せるかもしれません。

このように、相手の状況や感情に寄り添うところから会話を始めることも、一つの方法です。

6．ガチャ切りをすべてネガティブに捉えない

もちろん、どれだけ工夫しても電話を切られることはあります。

しかし、ガチャ切りされたことをすべて失敗と考える必要はありません。

その相手とはタイミングやニーズが合わなかっただけであり、「今後時間をかける必要のない相手だった」と捉えることもできます。

テレアポでは、限られた時間の中でどれだけ多くの人にアプローチできるかも重要です。

だからこそ、成果につながる可能性のある相手に時間を使い、必要なところに時間を投資することが大切です。

まとめ

テレアポで「ガチャ切り」されるのを防ぐためには、単純に話し方を上手くするだけでは十分ではありません。

重要なのは、「自分が相手の立場だったら、この電話を聞きたいと思うか？」と考えることです。

ガチャ切りされる電話には、

• 他社と同じ言葉・セリフを使っている
• 相手が今考えていないことを突然話している
• 「仕事だから電話している」という営業感が強い
• この後の営業展開が簡単に想像できてしまう

といった特徴があります。

すべての人にアポイントを取れる万能な営業トークはありません。

だからこそ、「どんな人に、このトークなら興味を持ってもらえるのか」を考え、複数の切り口を用意していくことが重要です。

そして、目指すべきなのは単純に「ガチャ切りされない電話」ではありません。

自分自身が電話を受けたときに、「ちょっと話を聞いてみたい」と思える電話になっているか。

この視点でトークをセルフチェックすることが、テレアポの改善や営業成果につながる第一歩になります。

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