営業の姿勢はどう決まる？目標達成に必要な「量・質・単価」の考え方

概要

営業活動に取り組む中で、「上司から営業に取り組む姿勢がないと言われた」「自分が組織の中で何をすべきなのかわからない」と悩むことがあります。

営業における「取り組む姿勢」とは、単に一生懸命働くことや、決められた業務をこなすことだけではありません。

大切なのは、顧客と自社、そして自分自身の目標達成に向けて、必要な行動をやり切れているかという視点です。

本記事では、営業に取り組む姿勢を考えるうえで重要な「目標からの逆算」「量と質」「組織の中での役割」について解説します。

内容

1．営業に取り組む姿勢とは何か

営業に取り組む姿勢について考えるとき、まず大切なのは「顧客と自分、自社の目標達成に向けた行動ができているか」ということです。

営業では、自分自身の売上目標を達成することだけを考えてしまいがちです。しかし、本来の営業活動はそれだけではありません。

お客様が抱えている課題を解決し、目標達成を支援する。その結果として自社の売上につながり、自分自身の成果にもつながっていく。

つまり、顧客・自社・自分のそれぞれにとって価値のある状態を目指すことが、営業の基本的なスタンスになります。

日々の営業活動が「売上につながっているか」「顧客への貢献につながっているか」という視点で、自分の行動を振り返ることが重要です。

2．目標から逆算して必要な行動を考える

営業では、目標を設定するだけでは十分ではありません。

重要なのは、目標を達成するために、どのような行動がどれだけ必要なのかを逆算することです。

例えば、月間10件の受注が目標だったとします。

そのために月80件の商談が必要なのであれば、まず80件の商談を確保するためのアポイント数や営業活動量を考える必要があります。

さらに、アポイントを獲得しても、すべての商談が実施されるとは限りません。キャンセルや日程変更などが発生するのであれば、それも踏まえて必要なアポイント数を設定する必要があります。

このように、

目標 → 必要な受注数 → 必要な商談数 → 必要なアポイント数 → 必要な営業活動量

というように、ゴールから逆算していくことが大切です。

3．「やり切る」は量だけではない

必要な行動量を確保することは重要ですが、量だけをこなせばよいわけではありません。

例えば、必要な80件のアポイントを獲得できたとしても、そこから受注につながっていなければ、目標達成には近づきません。

そこで重要になるのが、営業活動の質を高めることです。

営業における「質」とは、行動を成果につなげる確率を高めることとも考えられます。

例えば、

• 商談から受注につながる確率を上げる
• 提案内容を改善する
• 顧客の課題をより深く理解する
• 商談後のフォローを改善する
• 成約につながりやすい顧客へのアプローチを増やす

といった取り組みです。

営業では、単純に行動量を増やすだけではなく、その行動が成果につながる確率を高める工夫も必要になります。

4．営業では「量・確率・単価」を意識する

営業活動を売上という観点から考えると、重要になるのが「量・確率・単価」です。

必要な営業活動量を確保し、その行動が成果につながる確率を高め、さらに顧客単価を高める。

この3つの視点を持つことで、現在の営業活動のどこを改善すべきなのかが見えやすくなります。

「もっと頑張ろう」と漠然と考えるのではなく、

「行動量が足りないのか」
「受注につながる確率に課題があるのか」
「単価を上げる余地があるのか」

と具体的に考えることが、営業活動の改善につながります。

5．組織の中での役割は目標から考える

「自分が組織の中で何をすればいいのかわからない」と悩むこともあるかもしれません。

営業は一人だけで完結する仕事ではありません。

受注した後には、契約や請求、顧客対応など、さまざまな部門やメンバーが関わります。会社という組織そのものがあってこそ、営業活動を行うことができます。

だからこそ、組織の中で自分が何をすべきかを考えるときも、まずは会社や顧客の目標から逆算することが重要です。

「今の目標を達成するために、自分には何ができるのか」

この視点を持つことで、自分から仕事を見つけ、行動することにつながります。

6．与えられた仕事だけでなく、自ら仕事をつくる

学生時代は、時間割やカリキュラムが決められており、決められたことをきちんとこなすことが重要でした。

一方、営業では「何をすれば目標を達成できるのか」を自分で考えることが求められます。

目標と目的が決まっているのであれば、そこから逆算して必要な行動を考え、自ら動いていく。

「指示されたからやる」のではなく、目標達成のために必要な仕事を自分からつくり出す姿勢が、営業において重要になります。

まとめ

営業に取り組む姿勢を考えるうえで大切なのは、単に忙しく働くことでも、決められた業務をこなすことでもありません。

まずは、顧客と自分、自社の目標達成に向けて、自分が必要な行動をやり切れているかを考えることが重要です。

そのためには、

• 目標から逆算して必要な行動量を考える
• 必要な量を確保する
• 成果につながる確率を高める
• 顧客単価を高める方法を考える
• 組織の中で自分が果たすべき役割を考える

といった視点が必要になります。

営業は、成果が数字として表れやすい仕事だからこそ、自分の行動を振り返り、改善につなげることができます。

「自分は何をすればいいのか」と迷ったときこそ、改めて目標と目的を確認し、そこから必要な行動を逆算することが大切です。

目標達成に向けて自ら考え、必要な行動を積み重ねていく。その姿勢が、営業としての役割を明確にし、成果につながる一歩になります。