商材を好きになれない営業が、まず向き合うべきこと

概要

「商材が好きになれず、営業することがつらい」「商品に魅力を感じられず、モチベーションが上がらない」という悩みは、営業現場で多く聞かれるものです。

売れない理由を商品そのものに求め、営業テクニックを身につけようとするケースもあります。しかし、営業の根本にあるのは、テクニックだけではありません。

営業とは、自分が持っているものと相手が求めているものを交換し、お互いに価値を得る活動です。だからこそ、営業する側が「この商品を使ってほしい」と思えることが重要になります。

今回は、商材を好きになれない営業が、改めて商品と向き合い、好きになるためにできる5つのポイントを紹介します。

内容

営業の原点は「売ること」ではなく「価値の交換」

営業というと、「商品を売って売上をつくる仕事」というイメージを持ちがちです。

しかし、営業の原点をたどると、必ずしも「お金を稼ぐため」に生まれたものではありません。

例えば、自分で育てた野菜を持っている人が、肉を持っている人に「野菜をあげるので、お肉をください」と交渉する。こうした物と物の交換が、営業の原点とも考えられます。

つまり営業とは、自分が欲しいものを手に入れるために相手と交渉すること。そしてもう一つ重要なのが、「自分が持っているものを、相手にもぜひ使ってほしい」と思えることです。

日本には「おすそ分け」という文化があります。自分が作った料理がおいしくできたからこそ、誰かにも食べてほしいと思う。

営業も同じで、「この商品は良いものだから、必要としている人に届けたい」という気持ちが、営業のスタートになります。

商材を好きになることから始める

「商材が好きになれないけれど、売らなければならない」という状態では、営業を続けること自体が苦しくなってしまいます。

もちろん、営業には気合いや根性も必要かもしれません。しかし、そのもっと手前にあるのが「自分が扱っている商品を好きになっているか」ということです。

商品を好きになるためには、まず「好きになる努力」をする必要があります。

学生時代であれば、嫌いな人と関わらない、嫌いな食べ物を食べないという選択もできます。しかし、仕事では必ずしもそうはいきません。

異動によって、自分が売りたかった商材とは別の商品を担当することもあります。

その場合、社内でその商材を好きになる努力をするのか、それとも転職するのか。大きく分ければ、その2つの選択肢になります。

では、今の会社に残るのであれば、どうすれば商材を好きになれるのでしょうか。

1．万人に届けようとしない

まず大切なのは、「すべての人に売ろうとしない」ことです。

必要としていない人に営業すれば、「いらない」「必要ない」と断られるのは当然です。

しかし、断られる経験が積み重なると、「この商品はダメなんだ」と商品そのものを嫌いになってしまうことがあります。

だからこそ、この商品を使うことで幸せになれる人、喜んでくれる人は誰なのかを明確にすることが重要です。

例えば、小学生向けの教材を大学受験生に勧めても、必要としてもらえません。

大切なのは、「売れるかどうか」ではなく、「誰にとって必要な商品なのか」を理解することです。

2．できないことではなく、できていることに目を向ける

商品を好きになれないときは、競合商品と比べて「ここは負けている」「価格が高い」など、できていない部分に目が向きがちです。

お客様から断られる理由を直接聞く機会が多い営業ほど、商品の弱点ばかりに意識が向いてしまいます。

しかし、その商品を実際に使っているお客様はいないでしょうか。

そして、そのお客様は何に喜んでいるのでしょうか。

そこに目を向けることで、「この部分があるから喜んでもらえている」「こういうサポートをしたら、お客様に喜んでもらえた」といった新しい発見が生まれます。

商品のできないことではなく、今できていること、そして実際にお客様が喜んでいることに目を向けることが大切です。

3．商材を軸に転職を考える

それでも商品を好きになれないのであれば、転職を考えることも一つの選択肢です。

会社のビジョンや理念に共感して入社したとしても、その理念を実現するための手段である「商材」が自分には合わないということもあります。

だからこそ、転職を考える際には、「どんな会社で働きたいか」だけではなく、「どんな商材を売りたいか」という視点も持つことが重要です。

自分が本当に価値を感じられる商材を扱うことは、営業として働き続けるうえで大きなモチベーションになります。

4．売れている人の営業を見る

商材を好きになれないときは、実際にその商品を売っている人の営業を見ることも有効です。

売れている営業は、商品について楽しそうに話しています。

「こんな特徴があります」「こんなお客様に喜ばれています」と、商品の魅力を自分の言葉で語ることができます。

実際の営業を見ることで、

「こう伝えればいいんだ」
「こういう使い方を伝えると、お客様が喜ぶんだ」
「この商品には、こういう価値があるんだ」

という気づきが生まれます。

商品が嫌いになってしまう原因の一つは、商品についての新しい発見や学びが少なくなっていることです。

「嫌い」「いらない」と言われる経験だけを積み重ねるのではなく、「面白い」「素敵」「ありがとう」といったポジティブな反応にも触れることが重要です。

5．顧客の声を聞く

最後に大切なのが、実際に商品を使っている「顧客」の声を聞くことです。

ここで重要なのは、見込み客やテレアポ先ではなく、すでに商品を利用しているお客様の声を聞くことです。

「どう使っていますか？」
「どんなところを気に入っていますか？」
「使ってみて、何が変わりましたか？」

こうした声を聞くことで、自分が知らなかった商品の価値に気づくことがあります。

特にテレアポや新規開拓だけを担当している営業は、アポイントを取った後、お客様が実際に商品を使ってどう感じたのかを見る機会が少なくなりがちです。

しかし、営業の本当のやりがいは、アポイントを取ることだけではありません。

商品を使ってもらい、喜んでもらい、その価値に対してお金を払ってもらう。そこまでを見ることで、営業という仕事の意味を実感できるようになります。

アポイントを取ることだけが仕事であれば、最終的にそのお客様がどうなったのかが見えません。

だからこそ、営業担当者に「今、お客様はどうですか？」「喜んでくれていますか？」と聞いてみることも、商材を好きになるきっかけになります。

まとめ

「商材が好きになれない」という悩みに対して、すぐに営業テクニックを求める人は少なくありません。

しかし、テクニックを身につける前に、自分自身がその商品を好きになる努力をしているかを考えることが重要です。

商材を好きになるためにできることは、次の5つです。

1. 万人に届けようとしない
2. できないことより、できていることに目を向ける
3. 商材を軸に転職を考える
4. 売れている人の営業を見る
5. 実際の顧客の声を聞く

営業をしていれば、断られることは当然あります。商品を否定される機会のほうが多いこともあるでしょう。

だからこそ、それを上回る「この商品を届けたい」という気持ちや、「この商品によってお客様に喜んでもらえる」という実感が必要です。

商材を好きになれるかどうかは、最初から決まっているものではありません。

「自分はこの商品を好きになれない」と決めつける前に、商品のことを深く知り、実際に使っているお客様の声を聞き、売れている営業の姿を見てみる。

その中で、自分なりの「この商品だからこそ届けたい」という理由を見つけることが、営業としてのやりがいにつながっていきます。

まずは営業テクニックを増やす前に、自分が扱っている商材と向き合い、好きになるための努力をしてみること。

それが、良い商品を必要としているお客様へ届けるための第一歩になります。