新規開拓がうまくいかない理由と成果を生み出す営業改善の進め方【2026年7月31日（金）14時20分～14時40分オンラインセミナー】

待っていても商談は来ない、攻めの新規開拓・掘り起こしへの転換 〜アウトバウンドで決裁者にリーチし、商談を仕組みで作る実践法〜へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録

1. 新規開拓がうまくいかない企業に共通する課題

多くの企業開拓で、新規開拓が思うように進めないという課題が発生している。新規開拓は次の流れで進む。

• ターゲットを決める
• リストを作成する
• アプローチする
• アポイントを獲得する
• 商談・受注につなげる

この流れは必ず必要であり、途中のどこかに問題があると成果にはつながらない。例えば、

• リストが少なければ成果は出ない
• リストが良くてもアプローチが悪ければアポイントにつながらない
• アポイントが取れても受注できなければ営業活動に課題がある

重要なのは、「どこがボトルネックになっているのか」を明確にすることである。

2. ボトルネックを細分化して分析する

新規開拓は大きくみると4つの工程だが、実際にはさらに細かく分析する必要がある。例えば電話営業では、

• 受付突破率
• 担当者接触率
• アポイント打診率
• 打診後の承諾率

など、それぞれをKPIとして管理する。

分析例

• 担当者が不在で接触率が低い
• 受付突破ができていない
• 打診まではできているがクロージングが弱い
• 営業NGが多い

このような分析と改善を繰り返さなければ、営業活動は単なる「博打」になってしまう。再現性を持たせるためにも、検証・改善を繰り返すことが重要である。

3. PDCAを回せる企業が成果を出す

新規開拓で成果を出している企業は、例外なくPDCAを回している。

実施すべき流れ

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（検証）
• Action（改善）

さらに重要なのは、

• 改善内容を記録する
• フィードバックできる状態を作る
• 次回以降も再現できるようにする

上記3点。営業代行を利用している場合でも、自社でPDCAを回せる状態になっているかが成果を左右する。

4. 目標設定を間違える企業が多い

新規営業では目標設定を誤る企業が非常に多い。その理由は、自社の過去の営業経験を基準に考えてしまうためである。例えば、紹介営業では商談受注率50％だった企業が、「新規営業だから30％くらいで考えよう」と設定するケースがある。しかし、

• 紹介営業
• インバウンド営業
• アウトバウンド営業

同じでは営業環境も顧客心理もまったく異なる。同じ基準で目標を設定すると、評価も改善方法もずれてしまう。

5. 新規営業の受注率の考え方

商材や業界にもよるが、新規営業の商談受注率は約10〜30％程度が一般的な目安となる。つまり、10件商談して1〜3件受注が平均的な成果である。紹介営業や問い合わせ営業とは前提条件が異なるため、同じ期待値で判断してはいけない。

6. 正しい目標設定にはテストセールスが必要

適切な目標設定を行うためには、いきなり大きく営業を始めるのではなく、小さくテストセールスを行うことが重要である。実際に営業してみることで、

• お客様の反応
• 興味を持つポイント
• 断られる理由

などの情報を蓄積できる。営業代行を利用する場合でも、自社で一度営業を経験している企業の方が、営業代行会社との情報共有やマネジメントがスムーズになる。

7. インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

紹介営業やインバウンド営業では、お客様はすでに「会社を知っている」「信頼している」「情報を見ている」状態で問い合わせをしている。一方、アウトバウンド営業では、相手は

• 会社を知らない
• 信頼もない
• 場合によっては警戒している

状態からスタートする。つまり、信頼値はゼロ、あるいはマイナスから始まる。だからこそ、

• 丁寧な情報提供
• 信頼形成
• 十分な準備

が必要になる。

8. 数字は前提条件で評価が変わる

成果そのものではなく、「どのような条件で出た数字なのか」が重要である。例えば、100件営業して1件受注。この1％を「低い」と感じる人もいれば、「十分高い」と評価する人もいる。

前提条件が違えば評価も改善策も変わるため、数字だけで判断してはいけない。

9. 新規営業は信頼を積み上げる活動

新規営業では、リスト作成から始まり、

• アポイント
• 商談
• 受注

と進むにつれて、お客様との信頼関係を築いていく。お客様は、

• 時間を使い
• 商談時間を確保し
• 最終的にはお金を投資する

というリスクを負っている。

無料相談であっても、お客様は時間という価値を提供している。だからこそ、期待値と信頼値を高める営業設計が必要になる。

10. 成果だけではなく改善を積み重ねる

営業活動では、

• アポイントが取れない
• アポイントは取れるが受注しない
• 受注しても継続しない

など、さまざまな課題が発生する。重要なのは、注だけを見るのではなく、原因を遡って分析することである。例えば、

• 商談に問題はなかったか
• ターゲットは適切だったか
• リストは合っていたか
• アプローチ方法は適切だったか

を確認し、改善を繰り返すことが成果につながる。

また、お客様との対話は営業活動における貴重な財産であり、その情報を活かしてPDCAを回すことで、正しい目標設定や事業全体の投資判断にもつながる。さらに、営業では単に実績を伝えるだけでなく、

• どのような課題があったのか
• どのような改善を行ったのか
• なぜ成果につながったのか

というプロセスまで共有することで、再現性や信頼性を伝えることができる。

まとめ

新規開拓を成功させるためには、「ターゲット」「リスト」「アプローチ」「受注」の各工程を分解し、どこに課題があるのかを明確にすることが重要。その上でKPIを設定し、PDCAを継続的に回すことで、営業活動を感覚や経験だけに頼るのではなく、再現性のある仕組みへと変えていくことができる。

また、紹介営業やインバウンド営業の成功体験をそのまま新規営業に当てはめるのではなく、営業手法や顧客との関係性の違いを理解し、適切な目標設定を行うことも欠かせない。小規模なテストセールスでデータを収集し、改善を重ねることで、自社に最適な営業プロセスを構築できる。

最終的に成果を生み出すのは、数字だけを追う営業ではなく、顧客との対話から得られる情報を活かし、期待と信頼を積み重ねながら改善を続ける営業。その積み重ねが、継続的に成果を生み出す営業体制につながっていく。

人材採用・営業課題でお困りの方は営業ハックへご相談ください。

今回開催した営業ハックのセミナーでは、広告だけでは生み出しにくい「顧客との対話」を活用したリード獲得の考え方について解説しました。当日は多くの方にご参加いただき、営業・マーケティング活動における新たなアプローチへの関心の高さがうかがえる盛況なセミナーとなりました。

営業ハックでは、単にアポイントを獲得するだけではなく、顧客理解を深め、相談や商談につながる質の高い接点づくりを支援しています。

「リードは増えているが商談につながらない」
「新規顧客獲得の方法を広げたい」
「営業活動を仕組み化したい」

このようなお悩みをお持ちの企業様は、ぜひ営業ハックへご相談ください。

顧客との会話を通じて得られるリアルな情報を営業・マーケティング活動に活かし、成果につながる営業設計を一緒に構築していきます。