営業成果につながるプレゼンテーションとは？解決策の合意を生み出す伝え方

プレゼンの極意

営業におけるプレゼンテーションは、商品やサービスの特徴を一方的に説明する時間ではありません。相手が実現したい未来や解決したい課題を明確にし、その実現に向けた解決策を提示して、合意を得るためのコミュニケーションです。

営業の基本ステップである「ラポール→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージング」の中でも、プレゼンテーションは、それまでの関係構築やヒアリングの内容をもとに、相手の意思決定を支援する重要な段階です。

今回は、プレゼンテーションの目的や基本ステップ、商品説明に偏ってしまう原因、感情と理屈の両面から納得感をつくる方法、BANT情報の確認、さらに相手の記憶に残るメッセージの作り方まで、営業成果につながるプレゼンテーションの考え方を解説します。

1．営業におけるプレゼンテーションの役割

営業活動では、ラポール、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングという流れで商談を進めていきます。

ラポールでは、相手に「この人なら話してもいい」「この人の話なら聞いてみたい」と思ってもらえる関係をつくります。

続くヒアリングでは、単純に質問をするのではなく、相手の現状を把握し、問題や課題を明確にします。

理想の状態と現状との間にギャップがあり、そのギャップを相手が問題として認識していることが、営業において重要になります。

例えば、テストで40点を取ったという事実があっても、「40点も取れた」と考えている人と、「40点しか取れなかった」と考えている人では、問題意識が異なります。

営業が提案できるのは、相手が「何かを変えたい」と考えている場合です。そのため、事実だけを見るのではなく、相手がその状況をどう捉えているのかまで理解する必要があります。

そして、現状把握、課題の合意、目標の合意ができて初めてプレゼンテーションに移ります。

つまり、ヒアリングなきプレゼンテーションは、提案ではなく単なる説明になってしまうということです。

2．プレゼンテーションの目的は「解決策の合意」

プレゼンテーションで営業担当者が行うべきことは、商品を売り込むことではありません。

目的は、相手が抱えている課題を解決するために、

「この内容を、この条件で進めていきましょう」

という解決策への合意を得ることです。

そのため、プレゼンテーションでは「商品・サービスを説明する」という意識から、「相手の課題を解決する方法を提示する」という意識に切り替える必要があります。

商品やサービスは、相手が実現したい未来を手に入れるための手段です。

この考え方を持つことで、商品説明に偏ったプレゼンテーションから、相手の目的に合わせた提案へと変わっていきます。

3．プレゼンテーションは9つのステップで考える

プレゼンテーションの基本ステップは、次のように整理できます。

1. 目的・課題を整理する
2. 理想の状態について合意する
3. 課題内容について合意する
4. ベネフィットを定義する
5. 解決方法を提示する
6. 商品・サービスの機能を説明する
7. 事例やデータなどの根拠を示す
8. 条件・料金を提示する
9. 合意を得る

必ずしも毎回この順番で進むわけではありませんが、重要なのは、いきなり商品や機能の説明から始めないことです。

まず「なぜ取り組むのか」「どんな課題があるのか」「どうなりたいのか」を整理し、そのうえで「その未来を実現するための方法として、この商品・サービスがあります」と伝えていきます。

4．商品ではなく「ベネフィット」を提案する

営業では、自社の商品やサービスの機能を詳しく説明することに意識が向きがちです。

しかし、相手が本当に欲しいのは、商品そのものではなく、それによって実現できる未来です。

例えば、金属製のコップを提案するとします。

「温度が逃げにくく、冷たい状態を維持できるコップです」と説明するだけなら、これは商品説明です。

一方で、「冷たいビールをずっと楽しみたい」という相手に対して、「冷たいビールを飲み続けられるコップを用意しました」と伝えれば、相手が手に入れたい未来を提案できます。

この違いが「商品説明」と「ベネフィットの提案」の違いです。

相手が求めているのは、「この商品を買うこと」ではなく、この商品を使った結果、自分がどうなれるのかです。

だからこそ、「自分の説明によって相手は何を手に入れられるのか」を常に考えることが重要です。

5．商品機能の説明から始めてはいけない

プレゼンテーションでは、

「目的・課題の整理」
→「理想状態の合意」
→「課題内容の合意」
→「ベネフィットの定義」
→「方法の定義」

という段階を経て、初めて商品やサービスの機能説明につなげます。

売れない営業ほど、商品機能の説明からスタートしてしまいます。

しかし、相手にとって必要なのは、すべての機能を知ることではありません。

スマートフォンやパソコンも、すべての機能を理解しているから使っているわけではなく、自分に必要な機能を理解しているから使っています。

営業においても同じで、相手が必要としている情報に絞って伝えることが重要です。

6．プレゼンテーションでよくある3つの勘違い

プレゼンテーションでは、次の3つの勘違いが起こりやすいとされています。

① プレゼン＝自分が話す番

プレゼンの時間を「自分のアピールタイム」と考えてしまうと、営業担当者が一方的に話し続けることになります。

しかし、営業の役割は、自分や会社をアピールすることではなく、相手が意思決定できる状態をつくることです。

② プレゼン＝商品の説明タイム

商品の特徴やメリットを順番に説明するだけでは、営業におけるプレゼンテーションとは言えません。

テレビショッピングなどは基本的に一方通行のコミュニケーションですが、営業のプレゼンテーションは双方向です。

相手が「買いたい」「使いたい」「この方法なら解決できそう」と思える状態をつくり、合意につなげていく必要があります。

③ プレゼン＝すべての機能を説明

デモ画面を見せながら、商品やサービスの全機能を説明することも、相手が求めているとは限りません。

必要なのは、相手の課題解決に関係する情報です。

「何をすべて説明するか」ではなく、「何を説明すれば相手の意思決定を支援できるか」という視点が重要になります。

7．「感情」と「理屈」の両方から納得感をつくる

相手に商品やサービスを購入してもらうためには、理屈だけでも、感情だけでも十分ではありません。

「この方法で解決したい」「この未来を手に入れたい」という気持ちをつくる一方で、「なぜこの方法なら実現できるのか」という根拠やロジックも必要です。

特に法人営業では、社内で説明したり、複数の関係者から承認を得たりする必要があるため、合理的な判断材料が欠かせません。

そのため、

「やりたい」という感情と「これならやれる」という理屈を両立させる

ことが大切です。

方法、商品機能、事例、データなどを示しながら、「これなら実現できる」と納得してもらうことで、最終的な意思決定につながります。

8．プレゼンテーションは「双方向」で行う

プレゼンテーションでは、営業担当者が一方的に話して終わるのではなく、相手からフィードバックをもらうことが重要です。

「これを説明できたから完璧」

「全部話せたから成功」

ではありません。

大切なのは、自分が話したことに対して、相手がどのような反応や意見を返してくれたのかです。

「この認識で合っていますか？」

「ここまでのお話について、どう感じますか？」

など、相手の反応を確認しながら進めていくことで、認識のズレをその場で修正できます。

もしフィードバックが返ってこないのであれば、プレゼンテーションそのものではなく、その前のラポールやヒアリングに問題がなかったかを振り返ることも必要です。

9．プレゼンがうまくいかない原因は「その前」にあることも多い

プレゼンテーションが失敗すると、「話し方が悪かった」「資料の作り方が悪かった」と考えがちです。

しかし、プレゼンテーションがうまくいかない原因は、その前の段階にあるケースもあります。

例えば、

• 相手との関係性が十分にできていなかった
• 相手の本当の課題を把握できていなかった
• 現状認識がズレていた
• 理想の状態について合意できていなかった
• 相手が求めていることを整理できていなかった

といった問題です。

そのため、プレゼンがうまくいかなかったときは、プレゼンの内容だけを見るのではなく、ラポールやヒアリングまで戻って振り返ることが重要です。

10．ヒアリングでは「深掘り・広げる・整理する」

ヒアリングでは、情報を集めるだけではなく、聞いた内容を整理することが重要です。

深掘りして詳しい情報を集め、必要に応じて話を広げ、最後に整理して相手へ確認します。

例えば、

「これまでのお話を伺ったところ、このような認識で間違いないでしょうか」

「課題については、この優先順位で解決していくという認識で合っていますか」

と確認することで、営業側と相手側の認識をそろえることができます。

特に「整理する」というコミュニケーションを疎かにしないことが大切です。

11．「ヒアリング」と「ファクトファインディング」を使い分ける

ヒアリングでは、相手が考えていることや感じていることを把握します。

ただし、相手の認識が必ずしも事実と一致しているとは限りません。

そこで重要になるのが、事実を確認する「ファクトファインディング」です。

相手の認識と実際に起きていることを確認し、その両方をすり合わせたうえで、

「こういった点が課題なのではないでしょうか」

と仮説を提示します。

そこで相手からフィードバックをもらい、認識を合わせてから解決策の提案に進みます。

つまり、相手の言葉をそのまま課題として扱うのではなく、事実と照らし合わせて本当の課題を整理することが重要です。

12．プレゼン前に7つの認識をそろえる

プレゼンテーションに入る前には、次の7つの観点を整理しておくことが重要です。

1. 取り組みの目的
2. 実際に起きている問題・課題
3. 課題の整理
4. 今後の方針や体制
5. 必要なスケジュール
6. 意思決定の方法・予算
7. 検討に必要な期間

この7つがそろっていない状態でプレゼンを行うと、最後になって「予算が合わない」「スケジュールが合わない」「誰が決めるのか分からない」といった問題が発生する可能性があります。

プレゼン後であっても、これらが揃っている状態をつくることが重要です。

13．BANT情報は事前に確認する

BANTとは、

• Budget：予算
• Authority：意思決定
• Need：必要性・ニーズ
• Timing：導入時期

の4つを指します。

BANTは、単に営業担当者が「聞き出す情報」と考えるのではなく、相手が購入を判断するために必要な条件として捉えることが重要です。

例えば、買い物をするときには、予算、必要性、誰と相談して決めるのか、いつまでに必要なのかを考えます。

営業でも同じで、これらが曖昧なままプレゼンに進んでしまうと、最後になって「予算が合わない」「導入時期に間に合わない」といった問題が起こります。

その段階から切り返すのは難しいため、事前のヒアリングで相手の希望や状況を確認し、認識を合わせておくことが重要です。

また、自社が売りたい金額と相手の予算が大きく異なる場合には、無理に提案を進めるのではなく、そもそも提案が適切なのかを考える必要があります。

14．「相手」を主語にして話す

プレゼンテーションでは、「弊社の商品は」「弊社では」と会社や商品を主語にして話すことが多くなります。

しかし、相手のベネフィットを前提に考えると、主語は「相手」に変わります。

「あなたにこれを手に入れてほしい」

「あなたにはこうなってほしい」

という視点で話すことで、商品説明ではなく、相手の未来に向けた提案になります。

さらに一歩進めると、

「私はあなたにこうなってほしい。なぜなら、私はこう考えているから」

という自分自身の思いを伝えることも重要です。

「なぜあなたなのか（Why You）」

「なぜ自分たちが提案するのか（Why We）」

「なぜ今なのか（Why Now）」

を伝えることで、単なる商品紹介ではなく、「自分がこの相手にこの提案をする理由」が伝わります。

15．法人営業では「記憶に残る」ことが重要

特に法人営業では、その場で即断即決されないケースもあります。

そのため、商談が終わったあとも相手の記憶に残っていることが重要になります。

人が行動するためには、

認知 → 理解 → 記憶 → 行動

という段階があります。

まず知ってもらい、内容を理解してもらい、その情報が記憶に残ることで、後から行動するきっかけにつながります。

どれだけ良い提案でも、忘れられてしまえば次の行動にはつながりません。

だからこそ、現代の営業では「記憶に残るメッセージ」をつくることが重要になります。

16．「チラシ」ではなく「ラブレター」を書く

記憶に残るメッセージをつくるために大切なのが、「チラシではなくラブレターを書く」という考え方です。

チラシのように、誰にでも当てはまる情報をたくさん並べるのではなく、

• 誰に伝えるのか
• どんな未来を手に入れてほしいのか
• どんな感情を持ってほしいのか
• 何を伝える必要があるのか

を明確にします。

つまり、「何を言うか」よりも先に「誰に伝えるのか」を考えることが重要です。

17．相手によって伝えるべき情報は変わる

一つの商談でも、参加する人によって立場や役割は異なります。

決裁者、相談者、関係者、推進者、運用担当者、利用者、監査役など、それぞれが異なる視点で情報を受け取り、判断します。

そのため、

「なぜこの人は商談に参加しているのか」

「何を決めたくて参加しているのか」

「何を知りたくて参加しているのか」

を考える必要があります。

同じ商品・サービスでも、相手によって必要な情報は変わります。

相手の立場や持っている情報、これまでの関係性、固定観念などを踏まえ、その人に合った伝え方を考えることが大切です。

18．伝える情報はシンプルにする

伝わるメッセージをつくるには、情報を増やすだけではなく、不要なものを削ることが重要です。

不要な情報をなくす、まとめられるものは結合する、順番を入れ替える、より簡単な表現にするなど、情報を整理してシンプルにしていきます。

例えば、「早い・安い・うまい」のように、短くても価値が明確な言葉は記憶に残りやすくなります。

逆に、「弊社の商品・サービスはこの業種の方々にメリットがあります」と長く説明しても、「自分にとってどんな意味や価値があるのか」が伝わらなければ、記憶には残りにくくなります。

大切なのは、業種や企業規模だけで対象を括ることではなく、**「この相手にとって意味や価値があるか」**という視点です。

また、必ずしも「驚く内容」や「意外性」だけを追求する必要はありません。

相手が求めている情報を、求めているタイミングで、必要な量だけ伝えることも、良いメッセージをつくるための重要な要素です。

まとめ

営業におけるプレゼンテーションは、商品やサービスの機能を説明する時間ではなく、相手が実現したい未来に向けて解決策を提示し、その内容について合意を得るためのコミュニケーションです。

そのためには、プレゼンテーションそのものを上手にするだけではなく、その前段階であるラポールやヒアリングが重要になります。現状を把握し、課題を整理し、理想の状態について合意したうえで、相手が手に入れたいベネフィットを明確にすることが、良いプレゼンテーションの土台になります。

また、プレゼンテーションでは一方的に話すのではなく、相手からフィードバックをもらいながら認識を確認していくことが重要です。感情を動かすだけでも、理屈を説明するだけでもなく、「やりたい」と「これなら実現できる」の両方を成立させることで、相手の納得感を高められます。

さらに、目的や課題、理想の状態、方針、スケジュール、意思決定方法、予算、検討期間などの認識を事前にそろえ、BANT情報も確認しておくことで、プレゼンテーション後の行き違いを防ぎやすくなります。

そして、伝え方では「弊社の商品は」という視点から、「あなたにこうなってほしい」という相手を主語にした提案へ変えることがポイントです。「Why You」「Why We」「Why Now」を明確にし、自分自身がなぜこの相手にこの提案をしたいのかまで伝えることで、提案の意味がより明確になります。

法人営業では、その場で決断されないケースもあるからこそ、相手の記憶に残るメッセージをつくることも重要です。

「誰に伝えるのか」「どんな未来を手に入れてほしいのか」「どんな感情を持ってほしいのか」を考え、不要な情報を削りながら、短く、明確で、相手にとって意味のある内容に整理する。

プレゼンテーションを単なる「説明」から、相手の意思決定を支援し、次の行動につなげるコミュニケーションへ変えていくことが、営業成果につながる重要なポイントです。

完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」について

完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」について 営業ハックではこのように営業ノウハウの共有・改善を行う仕組みを整えた体制で、完全成果報酬型テレアポ代行サービス「アポ100」を提供しております。 

１．初期費用・デポジット・固定費不要　：アポが０件であれば費用0円！ 

２．アポイント獲得での完全成果報酬型　：アポが０件であれば費用0円！ 

３．リスト・スクリプト準備は弊社が対応：アポが０件であれば費用0円！ 

「初期費用」「稼働費」「運営固定費」「デポジット」は無料、アポイント獲得時費用のみの成果報酬にて実施させていただきます。 

こちらは事前にアポイントの質・量についてのご希望を伺い、企業様のご事情に合わせたアポイントづくりを徹底しております。実際こちらのリードの中から受注につながるケースも数多くあり、営業支援を実施している企業様からも好評の声をいただけています。 

「もう少しアポイントが欲しい」「営業にもっと注力したい」「売上をもっと上げたい」という方がいらっしゃいましたら、ぜひ営業ハックにお問い合わせください。

貴社の営業の課題解決のために伴走させていただきます。