制約率を高めるために「顧客の社内会議・会話」に入り込む営業【2026年9月10日(水)12時~13時30分 無料オンラインセミナーレポート】

【KPIを「商談化率」へシフト】獲得リードを無駄にしない！ 有効商談を量産する「営業アプローチ＆トスアップ」の極意へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録

アポイント数ではなく「受注につながるアポイント」が重要

新規開拓においては、狙った企業へアプローチできるアウトバウンド営業が有効です。

一方で、

• アポイントは取れるが受注につながらない
• 商談後に連絡が途切れてしまう
• 商談数は増えたものの、受注件数が増えない

といった問題も起こります。

営業代行会社を利用する企業が抱える課題としても、主に「アポイントが取れない」「コミュニケーションが取れない」「アポイントは取れるが受注につながらない」という3つのパターンが挙げられます。

今回のテーマでは、その中でも**「商談はあるが受注につながらない」状態をどう改善するか**に焦点を当てました。

「会社規模・役職・業種」だけではアポイントの質は判断できない

企業規模や役職、業種などの属性情報は、営業対象を絞り込むうえで重要です。

しかし、それだけでは「今、本当にサービスを必要としている企業なのか」は判断できません。

重要なのは、

• 課題を感じているか
• その課題の緊急度は高いか
• 導入時期は決まっているか
• 予算が確保されているか
• 誰が意思決定に関わるのか

といった顧客の現在の状態です。

いわゆるBANT情報を取得できていたとしても、それだけで受注確度が高いとは限りません。

法人営業では「社内の会議・会話」に注目する

法人組織では、一人の担当者だけで大きな意思決定をするとは限りません。

役員会議や部門会議、経営会議など、複数の人が相談しながら意思決定を進めます。

そのため、担当者が「興味がある」「導入したい」と考えているだけでは、社内で検討が進まない可能性があります。

そこで重要になるのが、**「その課題やテーマが社内の会議・会話の中で議題になっているか」**という視点です。

例えば、

• DX化について社内で具体的な議論がされている
• AI導入について検討する会議が行われている
• 業務効率化について各部署から課題が出ている
• 経営層から新しい取り組みを進めるよう指示が出ている

など、組織として動き始めている状態であれば、受注につながる可能性が高まります。

受注確度を判断する4つのポイント

課題が言語化されているか

「何となく必要」ではなく、具体的な課題や悩みが社内で言葉になっているかを確認します。

期限が決まっているか

「いつか取り組みたい」ではなく、いつまでに実施するのか、具体的な期限が設定されているかを確認します。

投資判断のレンジが決まっているか

どの程度の予算で取り組むのか、社内で予算感について議論されているかを確認します。

意思決定・関与する人が明確になっているか

決裁者だけではなく、「誰と相談しているのか」「誰が検討に関わっているのか」まで把握することが重要です。

これらは単にヒアリング項目として「聞けた・聞けなかった」を確認するものではなく、実際に顧客社内で検討が進んでいるかを見るための指標となります。

「個人で止まっているアポイント」は受注につながりにくい

受注につながりにくいアポイントの特徴は、担当者個人の興味や関心で止まってしまっていることです。

どれだけ役職の高い人とのアポイントであっても、その人だけで検討が止まっていれば、必ずしも受注にはつながりません。

反対に、顧客社内で課題が共有され、複数の関係者が会話をしながら検討を進めている案件は、受注につながる可能性が高くなります。

営業の工程と顧客側の検討工程を連動させる

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなど、営業活動を分業している企業では、それぞれの工程が進んでいるように見えても、顧客側の検討が進んでいなければ本当の意味で商談は前進していません。

例えば、

「リードを獲得した」
↓
「アポイントが取れた」
↓
「商談を実施した」
↓
「提案した」

と営業側の工程が進んでいても、顧客社内では「予算だけ確保して、まだ何も決まっていない」という状態であれば、実際には検討が進んでいない可能性があります。

営業に求められるのは、単に検討を長引かせることではなく、顧客が「やる・やらない」を判断できる状態まで意思決定を促進することです。

「会議に入り込める営業」が受注につながる

受注につながる営業では、顧客企業の会議や会話の中に、自社の提案内容が入っている状態を目指します。

実際の会議に営業担当者が参加できなくても、

「営業ハックからこういう提案を受けています」
「このサービスを導入するとこういう効果があります」
「見積金額はこのくらいです」

といった形で、担当者から社内に情報が共有されれば、営業が顧客社内の意思決定プロセスに入り込めていると言えます。

そのためには、商談の場で話をするだけではなく、社内会議で共有しやすい資料や情報を提供することも重要です。

セミナーのまとめ

受注率の高いアポイントを増やすためには、単に会社規模・業種・役職・BANT情報などの「属性」や「ヒアリング項目」を確認するだけでは不十分です。

重要なのは、顧客企業の社内で課題や検討テーマについて、どのような会議や会話が行われているのかを把握することです。

「課題が言語化されているか」「期限が決まっているか」「予算について議論されているか」「関係者が明確になっているか」を確認し、顧客社内で検討が実際に進んでいる状態を捉えることが、受注確度を高めるポイントとなります。

営業側の工程だけを進めるのではなく、顧客側の会議・会話・意思決定がどこまで進んでいるのかを見る。

そして、必要に応じて資料や情報を提供し、顧客社内の会話に自社の提案を入り込ませていくことが、受注につながる営業を実現するための重要な考え方です。

今回のウェビナーでは、**「受注率を高めるキーポイントは、顧客の社内会議・会話にある」**という点が最大のメッセージとして示されました。

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今回開催した営業ハックのセミナーでは、広告だけでは生み出しにくい「顧客との対話」を活用したリード獲得の考え方について解説しました。当日は多くの方にご参加いただき、営業・マーケティング活動における新たなアプローチへの関心の高さがうかがえる盛況なセミナーとなりました。

営業ハックでは、単にアポイントを獲得するだけではなく、顧客理解を深め、相談や商談につながる質の高い接点づくりを支援しています。

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