営業代行にニーズのある会社とは？依頼される理由と企業の特徴

概要

営業代行にニーズのある会社は、売上を伸ばしたい企業だけではありません。営業活動に必要な人手を確保したい企業や、自社の商品・サービスが市場で求められているのかを検証したい企業など、さまざまなニーズがあります。

営業代行を依頼する理由は、企業の成長段階や営業体制によって異なります。今回は、営業代行の報酬形態や依頼される企業の特徴、営業代行に求められる役割について解説します。

内容

1. 営業代行の報酬形態は主に3種類

営業代行には、主に3つの報酬形態があります。

① 固定報酬型

毎月決められた金額を支払う形態です。一定の業務を継続して依頼したい場合などに活用されます。

② 成果報酬型

売上やアポイントの獲得など、あらかじめ設定した成果に応じて報酬を支払う形態です。成果を重視する企業から依頼されるケースがあります。

③ 時間・業務量に応じた報酬型

稼働した時間や業務量に応じて報酬を支払う形態です。時給制のほか、1コールあたりの単価を設定するケースもあります。

このように、営業代行には複数の契約形態があり、企業が求める成果や依頼する業務内容によって適した方法が異なります。

2. 営業代行に依頼する目的は企業によって異なる

営業代行を依頼する企業に共通しているのは、売上を伸ばしたいという目的です。ただし、企業の成長段階によって、営業代行に期待する役割は変わります。

① 営業リソースを確保したい

商品やサービスが市場に受け入れられ、売れる仕組みがある程度確立されている企業では、営業活動の量を増やすことが重要になります。

アポイントの獲得数や商談数を増やすことで、受注機会を広げたいと考える企業にとって、営業代行は営業リソースを補う手段となります。

② 商品・サービスの市場ニーズを検証したい

ベンチャー企業やスタートアップ企業では、紹介を中心に顧客を獲得してきたものの、新規開拓でも需要があるのかを確かめたいというケースがあります。

実際に顧客へアプローチすることで、商品やサービスに対する反応を把握し、市場との相性を検証できます。営業活動を通じて得られた情報は、今後の事業戦略を考えるうえでも重要です。

③ 営業手法の効果を検証したい

これまで紹介や既存顧客へのルート営業を中心に事業を展開してきた企業が、さらなる成長を目指して新規開拓に取り組むケースもあります。

しかし、自社に新規開拓のノウハウがなかったり、社員に新たな営業手法を任せることが難しかったりする場合もあります。

そこで営業代行を活用し、テレアポなどの営業手法を試すことで、顧客の反応を確認しながら次の施策を検討できます。

3. 営業代行を活用しやすい企業の特徴

営業代行は、さまざまな規模や業種の企業で活用されています。特に、次のような企業から相談を受けるケースがあります。

① 営業体制が確立されていない企業

ベンチャー企業やスタートアップ企業など、営業手法の検証や改善が十分に進んでいない企業です。

正社員を採用して営業体制を構築するには、人件費などの固定費が発生します。そのため、まずは業務委託によって営業活動を外部に依頼し、効果を確かめたいと考える企業もあります。

② 自社にない営業リソースを補いたい企業

若手の営業担当者が多く、人脈を活用した営業や大企業へのアプローチが難しい企業も、営業代行を活用する可能性があります。

例えば、顧問の人脈や既存のネットワークを活用して新たな顧客を紹介してもらうなど、自社だけでは不足している営業手段を外部のサービスで補う方法があります。

③ 事業をさらに成長させたい企業

営業代行の依頼元は、起業したばかりの企業やスタートアップ企業に限りません。上場企業を含め、さらなる売上拡大や新しい営業手法の導入を目指す企業からも相談があります。

企業の規模にかかわらず、営業活動によって解決したい課題があれば、営業代行が選択肢となります。

4. 営業代行に求められるのは「頭」と「手足」

営業代行に依頼する業務は、大きく分けると「量を確保すること」と「考えて検証すること」の2つです。

量を確保する業務では、アポイントの獲得や商談機会の創出、受注数の増加などが求められます。一方、考えて検証する業務では、顧客の反応を分析したり、商品・サービスと市場の相性を確かめたり、適切な営業手法を検討したりします。

つまり、営業活動を外部に依頼する際には、単に人手を補いたいのか、それとも営業の課題を解決するための知見やアイデアが必要なのかを明確にすることが大切です。

まとめ

営業代行にニーズのある企業は、特定の業界や規模に限られません。アポイントや受注を増やしたい企業もあれば、商品・サービスの市場ニーズや営業手法を検証したい企業もあります。

営業代行を活用する際は、自社が抱えている課題と、外部に依頼したい業務を明確にすることが重要です。

また、営業代行を仕事にする側にとっても、さまざまな企業から依頼を受けられる可能性があります。その中で、自分がどのような課題を解決できるのか、どの分野で強みを発揮できるのかを考えることが、営業キャリアを築くうえで大切なポイントとなります。