【6月25日開催】営業代行の現場から見えた、テレアポの成果を最大化するAI分析の実践法ウェビナー

営業代行の現場から見えた、テレアポの成果を最大化するAI分析の実践法ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
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本ウェビナーの簡易議事録

営業においてやらなければいけないアクションはいくつかに分類でき、各段階でAIを活用することができる。営業企画の分野でも実務以外の部分でAIの情報収集能力を活用可能。一方実務で行けば営業資料やメール送付で活用するケースも。ただコミュニケーションの部分では人間がまだまだ介入すべき。チェックの部分が営業において重要になるため、そこでAIを活用していくと効率が良くなる。

①AIツールの分析活用

様々なツールがあるが、実際に活用できるのがNotebookLM。元データから分析・解析をすることができる。テレアポの録音データをもとに、お客様の反応やスクリプトの遵守度などを集めることができる。データを集めていくことが営業改善には必須。従来は営業改善は営業パーソンの体感に頼る部分も多かった。

分析をしていくときに必要なのは一定のデータ量。音声データを1つだけ聞いて対策を判断する人も一定数いるが、それがイレギュラーなものである可能性もある。データ量がないと対策がぶれてしまうことにつながる。同じことをしたにもかかわらず、同じ成果が出ると限らないのが営業。だからこそデータ量を確保していくべき。

また、PDCAを回す中で「企画したものを正しく実行しているか」という点も重要。決められたことをしっかりやっているという前提があるからこそ分析が効果を発揮する。「ターゲットのリストにアプローチしていなかった」「このスクリプト通りに話していなかった」となると正しく分析ができなくなってしまう。

AIが発達したことによって、全てを見に行かなくてもチェックできる環境が整った。例えばスクリプト通り話せているかをAIチェックし、点数化することもできる。ロープレなどはあくまで練習であるため、「現場ではやっていない」ということも起こり得る。実際の電話をかけているなかでの分析をしていくことが重要。

活用事例①

音声データを保存し、そのデータをもとにしテレアポにおける課題・訴求軸に関して分析をするケース。実際の分析結果は「独自性の伝達不足」などと表示された。またKPIのチェックも同時に実施。出来ていない場合はなぜなのか、理由を分析する指示も出すことができる。

ただAIの観点と自分が見たい観点はずれる可能性もある。万人受けする営業トークは存在しないため、「どこを大事にするのか」という軸は持っておくべき。

活用事例②

こちらの事例では具体性にかけると指摘。トークとして最初から全て盛り込むべきではないという前提はあるものの、この指摘をもとに営業トークを追加した。

AI活用のメリット

音声データやZoomの録画データを含めて、AIに分析すると効果的。数値データのチェックはやっている人が多いが、音声データの分析を人力で全て行うことはどうしても難しいもの。だからこそ従来はサンプルを抽出し、それに基づいてフィードバックを行っていた。AI導入により、母数を確保して分析が可能に。イレギュラーを排除することが容易になった。うまく行ったことを継続しつつ、うまくいかなかったことを繰り返さないためには、「再現性があるものか」という点を重視すべき。そのためにはAIを活用した、母数の多い分析が効果的。

またリアルな当事者の反応を集めることができるのもメリットになる。ロープレなどはどうしても営業目線が入ってしまう。AI活用により、どんな事情なのか、どんな言葉を話しているのか実際の言葉を抽出することができる。

プロンプトや指示の仕方がよく取り沙汰されるのがAI活用だが、まず最初にデータを分析することにより、現場で何が起こっているのか把握するためにAI活用することが1つの手法。

Q＆A：テレアポのネクストアクションを決める際、どう活用できるか

自分がやろうと思っていることのトーク例を伝えて、AIにフィードバックをもらうことができる。いくつかの文章を作り、どれが良いか、また組み合わせの仕方についてフィードバックをもらうように指示をすると良い回答が得られやすい。