【10月24日開催】営業効率を最大化する攻め×引き戦略 ―営業代行とSNS活用で成果を生む新常識セミナー

営業効率を最大化する攻め×引き戦略 ―営業代行とSNS活用で成果を生む新常識セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録：第1部「毎月300アポを生み出すアウトバウンドノウハウ」

アウトバウンド営業の5原則

アウトバウンド営業は大きく5つのポイントを抑えておくことが重要と言える。

• 大前提は「相手はこの連絡を求めていない」を忘れない
• 業種・地域によって価値観が異なる
• ターゲットによって触れている情報は異なる
• 仮説は仮説に過ぎない。仮説の固執は首を絞めるだけ
• 解析度をあげられていなければ、ターゲットとは言えない

①大前提は「相手はこの連絡を求めていない」を忘れない

テレアポやアウトバウンド営業はあくまで営業が起点となっている前提がある。「3分お時間いただけますか？」と言ったトークなどは、知らない相手からの電話であるという前提を踏まえると使わないほうが良い。現代は基本的に相手は忙しいものであり、時間を奪われた感覚や時間をかけて無駄だった感覚が生まれやすい。かけた時間以上のパフォーマンス・成果を得ることが出来なければ、営業が思っている以上にマイナス印象を与えることとなってしまう。

営業の想定以上に相手のタイパ意識は強いもの。だからこそコミュニケーションコストの削減を意識し、短く端的に、ストレートに、印象と雰囲気を良くして伝えていくことが重要。テレアポに限らず、メールなどでも文章が短いほど返信率が高いというデータも。

②業種・地域によって価値観が異なる

価値観とは、解釈・基準・優先度といった要素が含まれる。この3つを認識して営業ターゲットの選定を行うべき。都道府県単位で同じ物事に対しても価値観が変わることも。

例えばアポイント率3％だった場合、低い・高いといった物差しは元々知り合いへの営業なのか、新規の相手への営業なのかによっても変わってくる。また業種や商材によっても変わるため、何を基準にするのかを決めておくことが必要。

また、相手の価値観を覆すことは正直難しいもの。価値観を覆そうとするのではなく、価値観を受け入れたうえでアプローチを企てることが必要になる。

③ターゲットによって触れている情報は異なる

相手によって、視野（見えている範囲）、視座（見ている高さ）、視点（見ている場所）は異なる。自分はどういう視座の人とコミュニケーションを取りたいのかによって必要な情報は変わってくるはず。あくまで営業のアプローチは会社の中の「個人」を相手にするものである以上、相手が興味を持っているであろうことに合わせて営業設計を行うべき。部長相手のアポイントと、担当者相手のアポイントで準備する情報は変わるはず。

また企業規模によっても、スタートアップと大企業で重視するポイントは変わるもの。事業を急成長させたいのか、それとも長期的な視点で見ていこうとしているのか、などによって相手が考えることは変わるため、確率論ではあるものの、その内容に合わせた情報を伝えていくことが必要。営業リスト作成においても、「この情報であればどんな人が喜んでくれるか」という点を持っておくと良い。

④仮説は仮説に過ぎない。仮説の固執は首を絞めるだけ

仮説はあくまで仮のものでしかない。情報整理→仮説立案→情報収集→仮説検証→仮説構築の流れで、検証と改善を重ねていくことが重要。テレアポやアウトバウンド営業において、営業先のリストはいつか必ずなくなってしまうもの。その時に備えて、ターゲットの母数や、誰と接点を持つべきかを考えていくべき。

検証・改善を重ねる際に重要となるのが、小さく変えていくこと。リスト・スクリプトなどまるっと大きく要素を変えてしまうと、何が改善につながったのかわからずナレッジがたまらない状態になってしまう。再現性の高い営業をするためにも、自分の営業を説明できる状態を作っておくと良い。

⑤解析度をあげられていなければ、ターゲットとは言えない

ターゲット像があやふやにならないようにすることが重要。「この会社と取引したい」という理想の相手を明確にしておくと、企業規模や業種など、理想の条件を抽出することが容易になる。まずは1～3人（社）の理想の相手を考え、共通項を探していくと良い。

また商談機会の定義も明確にしておくべき。売り手の目的は商品の購入・検討の前進であることに対し、買い手の目的は課題解決である。売上の創出と課題解決の2面を両立していくことを考えることが重要になる。

本セミナーの簡易議事録：第2部「SNSで商談数を2倍にする　営業効率を劇的に高める“囲い込み型”営業手法」

①運用体制と売上戦略

SNS運用の始め方として、担当者に任せっきりになってしまうケースがよく起きがち。本質的な変化を生むためには、TOPダウン型の体制を構築することが必要。小手先のテクニックで終らないためにも、トップの理解と関与があるプロジェクトを作ることが重要。

SNS運用体制については、

• 運用責任者（マネジメント）
• 運用担当者（実務者）
• 経営企画部などの経営者に近い立場の人（会社のビジョンや理念を深く理解）

この3つの立場を作ることが1つのモデルケース。

SNS運用のコストはほぼイコール人件費と言える。計画的な運用のために、誰がSNS運用のどの業務を担当するか割り振って行く流れが必要。そこで行うべきことは業務の棚卸し。業務を可視化することで、予めスキマ時間を作り出すことが出来るように。SNS運用の費用対効果としても、Web広告と比べ広告費が必要ない分高い効果を見込みやすい。

SNS運用の指標としては

• 問い合わせ数
• DM送信数
• コメント作成稼働時間
• いいね稼働時間
• DM作成稼働時間

これら等を見ておくと効果的。フォロワー数を最重要視してしまうと、問い合わせ増加に直結しないパターンがあるため注意が必要になる。

SNSを運用に当たって行うべき流れは

1. 運用目的の設定
2. 媒体の決定
3. SNSからHPへの導線を設定
4. ペルソナ策定（誰に向かって発信するのか）
5. コンテンツ策定

上記フロー。コンテンツに関しては

• 実績＝40％
• お役立ち情報＝40％
• 多面性（日常・時事的ニュース）＝30％
• 告知＝10％

このような比率を意識しておくと良い。特に告知が強くなってしまうと、フォロワーは離れがち。

②各SNS媒体におけるビジネス活用例

・X運用

例えばX運用においては、名称のみならずアルゴリズムも変化している状態。導線設計のためには

• 認知される＝ポスト
• アカウントに興味を持ってもらう＝プロフィール
• フォロー＝固定ポスト
• ユーザーとの距離感＝リプライ・いいね
• 問い合わせ＝DM

上記の役割をそれぞれ持っている。リポストボタンを押したくなるためには、

• FUN
• WOW
• 尊い
• 癒やし
• 感動
• ショック
• 知っ得
• 注意喚起
• 同調
• 物申す
• あるある
• 真理
• 応援
• 支援
• WANT
• インセンティブ

これら16の熱量のいずれかに当てはまるネタであることが重要とされている。

・Instagram運用

Instagramにおいてはリールが第一主義になっているため、リールに力を入れることが効果的。

1. リール
2. プロフィール
3. フィード投稿
4. フォロー
5. ストーリーズ

上記流れで人はコンテンツを閲覧していく、Instagramのアルゴリズムは「Instagramへの貢献度」が重要視されていると予測されており、

• 投稿の保存率
• プロフィール閲覧時間
• イイネ率
• コメント率
• 投稿の滞在時間

これらが重要。いいね重視よりも、コレクションしたくなるような、「ためになる」「参考にしたい」という保存重視の投稿が求められている。

③SNS運用のAI活用による効率化

おすすめのAIツールは3つ。

• Canva（テンプレートを無料で活用可能。時短効果や操作の簡単さも魅力）
• PhotoshopExpress（フィルターやオブジェクト除去など機能が多彩）
• ChatGPT（アイデア出しやハッシュタグ提案、文章作成など）

AIツールを活用する際は情報の正誤を確認し、自分たちの個性も加えていくべきことを忘れないように。