【9月17日開催】アポ率3％超えを狙うテレアポ戦略！高精度リスト設計～架電実行の極意セミナー

アポ率3％超えを狙うテレアポ戦略！高精度リスト設計～架電実行の極意セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

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本セミナーの簡易議事録：第1部

テレアポの罠：人数を増やしたら、アポイントが増える

アポイントの数はコール数×アポイント率で決まるため、人数が増えればアポイント数は増える。ただやってしまいがちなのが「個人のアポイント率は常に維持」の前提で考えていること。コール数が増えれば増えるほど、アポイント率は下がっていくことを抑えておくべき。日本の市場縮小や景気の問題もあり、リストのマッチング度の問題がコール数が増えるたび起きてくるため。スクリプトの改善やメンバーの習熟度も重要ではあるものの、改善のインパクトはそこまで大きくない。最重要なのは「いつ、誰にアプローチするか」という点である。

リスト選定で可能性は決まる

良い営業リストは4つの要素に分けられる。

• 内容量
• 精度
• 鮮度
• 母数

その中でも精度と鮮度は重要度が高い。ターゲットにあったリストが作れているか、リアルタイムの情報が揃っているか、という点は意識すべき。リスト件数以上の受注は生まれず、お客様のお財布以上の売上も生まれない。営業リストの内容で可能性が決まってくることを抑えておくべき。

• 印象（ネット情報等で商品への印象がある）
• 競合（同業・類似業が営業を行い情報を得ている）
• 体験（商談や電話、商品利用した体験がある）
• 相性（業界特有の慣習や風土がある）

最初の時点で上記のように、お客様が既にある程度前提を持っていることも多い。こういった考えを持ちながら自分は誰に営業すべきかということを考えていくと良い。

また、リストはいつか枯れてしまうもの。そこでできることは「リストを常に小さく変えていく」こと。新たにリストを用意しようとしたとき、全てを変えてしまうとせっかく積み上げたノウハウを活かせなくなってしまう。業種や規模、地域などの条件を少しずつずらし「なぜ反応が良いのか」を説明できるようにすることで営業に再現性が生まれる。

本セミナーの簡易議事録：第2部

①リスト戦略編

良い営業リストは、仮説とタイミングが揃っているリスト。会社概要のみが記載されている状態だと、そこから考えられる仮説は限られている。ただそこに例えば求人情報が加わると、「新規事業や事業拡大のタイミングかも」などの仮説を立てられる要素が増える。課題解決のための行動に着目することで、理想のターゲットが見えてくる。お客様が課題解決するために何をしているのか、実際に行っているデータを集められると良い。

• 人材・採用投資
• マーケティング（広告）投資
• IT/システム投資

こういった投資行動は精度の高い仮説をたてられるようになる。

②リスト作成編

業種やエリアなどの静的データは収集難易度は低いがありきたりなものになりがち。現在の動きなどの動的データを集められると、営業の優先順位も定めることもできるようになる。

仮説があることで、会話の質もあがる。人材サービスであれば、求人情報に併せて「求人見たのですがちょうど条件に合う方が3名いまして…」といった具体的な話が可能に。動的データを集めるためにはそれぞれツールを活用すると効率的。求人掲載データ、マーケティングデータ、IT/システム導入データを集められるツールはそれぞれ異なる。

リストサービスは複数あるが、比較検討するうえで重要なのは下記のポイント。

• 鮮度
• 精度
• 具体性
• 絶対数
• 利便性

リストサービスを活用した結果、アポイント率が1.3倍、2倍と改善した事例も。

③リスト育成編

リスト管理方法でおすすめしたいのが「法人番号」を活用する方法。同じ企業名が登録できる仕組みである以上、社名被りなどをしっかり判断するためにも法人番号に紐づけて情報を付与していくことが効果的。

また、営業効率を高めるためには「担当者名」の情報が重要になる。AIやSNS、WEBで発見できる場合もある。担当者名が上がると担当者接触できる確率が30％になることも。WEBにない場合は電話でリサーチすると良い。また情報をまとめたリサーチシートを作るのもおすすめ。

更に、アポイントが取れたかどうかだけではなく、ステップを細分化すると良い。

• キーマン判定（担当者名や部署名など獲得）
• リード獲得（連絡先や接続時間帯など獲得）
• アポイント獲得

ステップごとに情報を整理することで、「この相手には時間をかけてアプローチすべきかどうか」も判断することが可能。

• 企業行動から仮説を立案する
• 動的データを基にリストを作る
• アプローチしながらリストを育てていく

上記の3点をしっかり抑えておくことが、良いリストを作り、疲弊せずにアポイント獲得に繋げていくために重要。