【7月16日開催】”商談創出のムダ”を徹底削減！分業営業が自社最大の武器になるセミナー

商談創出のムダ”を徹底削減！分業営業が自社最大の武器になるセミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録：第1部

①営業の分業化が進んだ理由

営業の分業は決してお客様が求めているわけではないことの方が多い。お客様からすると、全て把握している人が継続して対応してくれた方が良いはず。そのため、営業の分業をしたがっているのは営業側の事情であり、「各分野の専門性」を上げていくことを目的に行っている。

現代において営業は難しくなっている。の情報過多の時代において、「お客様が営業より詳しい情報を持ち合わせている」可能性がある中で営業をする必要がある。昔は本や雑誌、新聞などで仕入れていた情報が、今はインターネットで情報を仕入れることが容易になっている。

• インサイドセールス＝アポイント取り・商談
• フィールドセールス＝受注
• カスタマーサクセス＝LTV・満足度向上

この要素でみるだけでも、それぞれの難易度は上がっている。だからこそ営業を分業して、1つの分野に集中することでパフォーマンスを最大化させようというのが分業化が進んだ背景になる。

ただ、分業することによって「分断」まで引き起こしてしまうということが時として起こる。

②連携が上手く行かない理由

分業化に伴い問題になりがちなのが各部門の連携。インサイドセールスのアポイントの取り方や商談の受注率などそれぞれの部門で文句が出てくるケースが多い。ただ組織部門が分かれている以上、視座を高く持つことが難しくなるため連携を完璧に取ることは難しい。各々の役割でベストを尽くすため、他のことを考えることは少なくなる。ここでの問題はこの連携・接続を「個人に任せてしまう」こと。

無駄な商談だと言われてしまうことがあるのは、「フィールドセールス」のミッションに貢献していないから。商談数を増やすインサイドセールスからすれば、無駄な商談は1つもないはず。ただ、フィールドセールスは「受注」がミッションになるため、そこに繋がらない場合は無駄と捉えられてしまう。そのため、インサイドセールスは商談数と商談の質の両立が求められてしまっているのが事実。

商談の質の定義が曖昧であるなら、更に部署間の分断は深まる可能性がある。即商談即受注になれば理想だが、そうなることは稀。質が高いアポイント＝即受注になるアポイントというオーダーを出すことは正しくない状態。それを正しいとしてしまうと、フィールドセールスの介在価値が無くなってしまう。「悩んでいる相手にコミュニケーションを取っていく」のがフィールドセールスであるため、「検討可能性が0」なものが無いようにオーダーを出すことが重要。

③オーダーの明確化

「温度感の高いアポイント」だけのような曖昧なオーダーは意味をなさない。だからこそやるべきことは「オーダーの明確化」になる。商談の質に対してのオーダーをインサイドセールスにどう提示するかが必要になる。フィールドセールスの体制や人数によってバランスは変わるため、「どこまで巻き取るか」という部分をしっかり決めておくとスムーズに進む。見込みとして対応できる体制を踏まえたうえで、オーダーを出すことが重要。

また、確度が高いアポイントとはどんなアポイントなのかを明確化しておくことも重要。インサイドセールスとしては温度感が高いと思ったとしても、フィールドセールスは温度感が低いと感じてしまうこともある。これはタイミングの問題で起きるものもあるが、もう1つ観点として「オーダーの判断基準が立場が違う人によってぶれてしまっていないか」を考えることが必要。温度感の高さを営業の主観で判断してしまうとズレが生まれる。

注文の明確化のために考えるべきことは、営業の正解はお客様が決めるということ。そのため実際に回答をいただけているかどうかが判断するためのアポイントになる。最低限「こういう基準・こういう回答をもらっていれば良い」というポイントを決めておくことで、アポイント温度感の認識ズレを防ぐことができる。

分業しているのはあくまで売り手側の都合。だからこそ、部署間での接続をしっかりしておかなければいけない。分業したからこそ、次の工程からしっかりオーダーを出し、それに対してフィードバックを行い認識合わせを行っていくことが必要になる。あくまでインサイドセールスとフィールドセールスは営業の役割が違うだけ。より良いアポイント・商談のために認識合わせを行うことが、遠回りに見えて実は一番の近道であることをおさえておくべき。

本セミナーの簡易議事録：第2部

①今の営業に求められる姿とビジネス全体におけるプロセス

時代によって結果主義、プロセス至上主義、プロセス成果主義と評価軸が変遷してきている。現代求められているのはプロセス成果主義。

基本的にはマーケティングは間口が広く、最終段階に向かうにつれてそれを絞っていくプロセスになる。

• 集客
• 見込み客フォロー
• 販売・見極め
• ファン化

具体的にどういう行動を取ることが必要なのか、企業ごとに考えることが重要。

• 集客の段階で沢山集める
• ロスを減らす
• 時間を短縮する

②ゴールに向けた全体プロセスと役割

営業課題があるのであれば、営業プロセスを再設計することも必要。お客様の反応をもとにどういう踏み台を用意すれば次の段階に進みやすくなるか考えていくと良い。自社のプロセスから役割分担の効果を考え、役割分担について、「どうすれば前に進みやすいか」という観点から思考すること。

営業組織でも

• リレー型（部門を分ける）
• アドオン型（一気通貫しつつ、途中一部それぞれの担当者に入ってもらう）
• ピールオフ型（アドオンと似た一気通貫でありながら、営業じゃなくてもできる業務を他の人に委託する）

こういった形にわけることができる。自社の勝ち筋から、柔軟にどう分担するのが良いか考えていくことが必要。

インサイドセールスの目的も、

• リード創出型
• カスタマーサクセス型
• 商品特化型
• 対象顧客・エリア特化型
• 企画施策別
• サポート型
• 受発注センター型

上記のようなタイプごとに変わる。それぞれの目的に合わせて役割を考えていくと良い。