AI時代、営業マネジャーの仕事はどう変わる? ～営業×AIから考える、これからのマネジメント～

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当日の様子：セミナー簡易議事録

1．営業×AIの現在地

• 営業職が転職市場で人気を集めにくい背景には、営業に対するイメージやものの見方が影響している。
• 営業は「お客様の困りごとを解決する」だけでなく、「お客様が実現したい未来」や「大切にしたい理念・ビジョン」に寄り添う仕事。
• AIやITツールの活用が進む中で、単なる業務効率化ではなく、営業の本質に沿った活用が必要。

2．AI活用による営業の失敗事例

• 全国の営業活動を標準化するため、全営業担当者にAI搭載のタブレットとSFAを導入した企業の事例を紹介。
• 商談中の質問内容や入力項目、商談前の確認事項、商談後の訪問ルートまでAIがサポート。
• 業績向上や業務効率化につながった一方で、離職者が増加。
• 「何のために自分が存在しているのかわからない」「ロボットになったように感じる」という声が生まれた。
• 「AIの指示通りに動くこと」が目的化すると、営業担当者自身が考える機会を奪ってしまう可能性がある。

3．本当の「標準化」とは何か

• 標準化を「全員が同じことをする」と捉えるのではなく、「誰が担当しても一定の価値をお客様に提供できる状態」と捉えることが重要。
• 経験豊富な社員と経験の浅い社員の差を埋めることが、標準化の本来の役割。
• 作業手順を統一するだけではなく、「なぜこの仕事をするのか」という目的・意義まで共有する必要がある。
• 作業と仕事は異なり、仕事には目的や意味がある。

4．AI・ITを導入する目的

• AIやITを導入する際、「何のために使うのか」を組織全体で共有することが重要。
• ITの目的を単なる効率化ではなく、「誰と誰の意思疎通を良くするのか」という視点で考える。
• SFAであれば、営業とお客様なのか、マネージャーとメンバーなのか、目的によって活用方法は変わる。
• AIについても、「AIを使うこと」そのものを目的にせず、価値創造のための手段として位置づける。

5．AI時代に求められるマネージャーの役割

• マネージャー＝管理者、マネジメント＝管理と捉えられがちだが、これからは「創造する仕事」の割合が重要になる。
• 数値確認や情報整理など、管理業務はAIやITによって効率化できる。
• マネージャーは、効率化によって生まれた時間を「新しい価値を生み出すこと」に使う必要がある。
• 「どんなチームにしたいのか」「どんな営業組織をつくりたいのか」という目的を持つことが重要。

6．「2つ上の目的」を考える

• 目の前のタスクだけではなく、その仕事のさらに上にある目的を考えることが、想像力や創造性につながる。
• 例えば「求人を出す」という仕事も、「人材を増やす」だけでなく、「新しい事業を始めるため」といった、さらに上位の目的を考える。
• 目的の抽象度を上げることで、具体的な手段を考える力が必要になり、創造性が生まれる。

7．マネージャーに求められる「問いかける力」

• 大人の学びでは、情報を一方的に与えるだけではなく、「問い」を投げかけることが重要。
• 「この仕事の目的は何か」「お客様にどんな価値を提供したいのか」など、メンバー自身が考える機会をつくる。
• 指示型のマネジメントから、問いかけを通じて考えを引き出すマネジメントへの変化が求められる。
• メンバーの視座を高めることで、働きがいや生産性の向上にもつながる。

8．AI時代に人が担うべきこと

• AI時代においても、人にしかできない「関係構築」や「深いコミュニケーション」は重要。
• 営業においては、ラポールがなければ深いヒアリングにつながらない。
• お客様と一緒に課題を設定し、より良い問いを立て、対話しながら意思決定していくことが、人に求められる役割になる。
• AIが作った資料だとわかった瞬間に、受け手の興味が薄れることもあるため、人が関わることによって生まれる価値を大切にする必要がある。

9．価値創造を起点としたマネジメント

• マネジメントにおいて最も重要なのは、お客様に価値を提供すること。
• そのために、戦略的な意思決定、知識・知恵、情報、IT技術などが必要になる。
• AIやITはあくまで「手段」であり、目的ではない。
• 「価値創造のためにAIやITをどう活用するか」という順番で考えることが重要。

10．質疑応答

Q．3年後、5年後を見据えて、営業マネージャーはAIをどのように意識すべきか？

A．
まずは「何の目的でAIを使うのか」をメンバーと共有することが重要。AIを活用しながら、お客様と一緒に課題を設定することも求められる。

今後は「問いかける力」がより重要になり、正解を最初から持っていることよりも、より良い問いを立て、対話し、意思決定につなげる力が求められる。

最終的には、人が関係をつくり、お客様と一緒に悩み、選択し、実行に移すことが重要になる。