テレアポトークを考える時の基本のき~「会いたい」と思ってもらうために必要な、相手目線の営業トーク~

概要

テレアポで成果を出すためには、単にアポイントを獲得することだけを目的にするのではなく、相手が「会いたい」と思う気持ちを生み出すことが重要です。営業ハックの笹田が、テレアポトークを考える際の基本的な考え方について解説しました。

電話をかける件数やアポイントの獲得率といった数字を意識することも大切ですが、それだけでは成果につながらない場合があります。営業側の都合でトークを組み立てるのではなく、相手の立場や感情を考え、何をどのように伝えれば心を動かせるのかを意識することが、テレアポの成果を高めるポイントです。

内容

1. アポイント獲得だけを目的にしない

テレアポで成果を出すためには、電話をかける件数を増やし、断られることを恐れずに行動することが大切だと考えられています。テレアポに関する書籍などでも、断られることを前提に、できるだけ多くの電話をかけるという考え方が紹介されています。

しかし、アポイントの獲得だけに意識が向いてしまうと、一回一回の電話を大切にできなくなる可能性があります。

笹田自身も、大学3年生のときに初めてテレアポを経験しました。当時は新卒紹介事業を行う会社で約2か月間テレアポに取り組みましたが、獲得できたアポイントはわずか2件。成果が出ず、最終的には仕事を続けられなくなった経験があると振り返っています。

当時は、どうすればアポイントを獲得できるのかということばかりを考えていました。しかし、アポイントを取ることだけを目的にしていては、相手にどのような価値を伝えられるのかという視点が抜け落ちてしまいます。

テレアポでは行動量も重要ですが、ただ電話をかけ続けるのではなく、一回一回の電話で相手に何を伝えるべきかを考えることが大切です。

2. 営業の効率化と相手に向き合うことを両立する

営業活動では、電話をかけた件数やアポイントの獲得率、断られた回数などのデータを分析することで、成功につながる傾向や確率を把握できます。

こうしたデータを活用し、営業活動を効率化することは決して悪いことではありません。成果につながる方法を分析し、無駄な作業を減らすことで、営業活動の質を高めることができます。

ただし、注意したいのは、効率化そのものが目的になってしまうことです。

営業活動のデータを分析して成果を高めることは、営業担当者にとって大きなメリットがあります。しかし、営業側の都合だけで効率化を進めてしまうと、お客様一人ひとりに向き合う姿勢が薄れてしまう可能性があります。

本来、効率化はお客様と向き合う時間を確保し、より良い提案につなげるための手段です。データ分析によって成功率を高めながらも、目の前のお客様とのコミュニケーションをおろそかにしないことが重要です。

3. 「どうすればアポが取れるか」より「どうすれば会いたいと思ってもらえるか」

テレアポトークを考える際に意識したいのが、営業側の視点から相手の視点へと考え方を切り替えることです。

「どうすればアポイントが取れるか」という発想では、営業側が伝えたい商品やサービスの特徴、アポイントを獲得するための話法ばかりに意識が向きがちです。

一方で、「何をどう伝えれば、相手に会いたいと思ってもらえるか」という視点に立つと、考えるべきことが変わります。

営業は、自分が伝えたいことを一方的に話す仕事ではありません。相手の気持ちを動かし、自ら行動したいと思ってもらうことが重要です。そのためには、相手がどのような情報に興味を持ち、どのような言葉に価値を感じるのかを考える必要があります。

また、相手が会いたいと感じるだけでなく、なぜ会う必要があるのかを自分自身で納得し、社内や周囲の人にも説明できる状態をつくることも大切です。

営業側の都合でアポイントを求めるのではなく、相手にとって会うことが意味のある選択になるように、伝える内容や言葉を考えましょう。

4. テレアポでは論理的な説明よりも、まず相手の心を動かす

初めて電話をかける相手に対して、いきなり論理的な理由を並べても、必ずしも興味を持ってもらえるとは限りません。

相手は営業担当者のことも、商品やサービスのことも十分に知らない状態です。その段階で、どれだけ正しい理由を説明しても、相手が話を聞きたいと思っていなければ、行動にはつながりにくくなります。

そのため、テレアポでは論理的な説明をすることだけに注力するのではなく、まず相手に興味を持ってもらい、話を聞いてみたいと思ってもらうことが重要です。

例えば、商品やサービスのメリットを詳しく説明することばかりに意識を向けるのではなく、相手にどのような価値を届けたいのか、なぜ相手に会いたいのかを考え、その気持ちが伝わる言葉を選びます。

もちろん、論理的な説明が不要というわけではありません。相手の関心を引き出し、話を聞く姿勢をつくったうえで、必要な情報や理由を伝えることが大切です。

まずは相手の気持ちを動かし、コミュニケーションのきっかけをつくることを意識しましょう。

5. 何を言うかだけでなく、どう伝えるかを意識する

テレアポでは相手の表情が見えないため、声のトーンや話し方、言葉に込める熱量が印象を左右します。

笹田は、コミュニケーションにおける印象の話として「メラビアンの法則」にも触れ、電話では視覚情報がない分、声や話し方などの聴覚情報が重要になると説明しています。

どれだけ良い内容のトークスクリプトを用意していても、話し方に気持ちがこもっていなかったり、相手に伝わらない話し方になっていたりすれば、期待する反応を得られない可能性があります。

例えば、相手に会いたいという気持ちを伝える場合、言葉をただ読み上げるだけではなく、声のトーンや話すスピード、言葉の選び方を工夫することで、伝わり方は変わります。

営業トークでは、何を伝えるかという内容だけでなく、どのように伝えれば相手に気持ちが届くのかを考えることが重要です。

相手の心を動かすのは、必ずしも複雑な説明や完璧な理屈だけではありません。相手に伝えたい思いを、適切な言葉と話し方で届けることも、営業において大切な要素です。

6. トークスクリプトを見直し、心を動かすポイントを確認する

すでにトークスクリプトを用意している場合は、改めてその内容を見直してみましょう。

確認したいのは、相手の心を動かす言葉やメッセージが含まれているかという点です。そして、その言葉を相手に伝わる熱量で話せているかどうかも重要になります。

商品やサービスの説明、会社の紹介、アポイントを依頼する言葉など、トークスクリプトにはさまざまな要素が含まれています。その中で、どの言葉によって相手に興味を持ってもらい、会いたいという気持ちを引き出すのかを明確にしておくことが大切です。

スクリプトを作成しただけで満足するのではなく、実際に話したときに相手がどのような反応を示すのかを確認しながら、必要に応じて改善していきましょう。

また、アポイントは営業担当者が一方的に獲得するものではなく、相手が承諾することで初めて成立します。相手の立場に立ち、会いたい、話を聞いてみたいという気持ちを生み出せているかどうかを確認することが、テレアポの改善につながります。

まとめ

テレアポで成果を出すためには、電話をかける件数やアポイントの獲得率だけに注目するのではなく、相手の気持ちを動かすことを意識する必要があります。営業活動の効率化やデータ分析は重要ですが、それらはあくまでも成果につなげるための手段であり、一回一回の電話で相手に向き合う姿勢を忘れてはいけません。

トークスクリプトを考える際は、「どうすればアポイントが取れるか」という営業側の視点だけでなく、「何をどう伝えれば、相手に会いたいと思ってもらえるか」という相手の視点を持つことが大切です。

また、伝える内容だけでなく、声のトーンや話し方、言葉に込める熱量によっても、相手への伝わり方は変わります。

まずは現在のトークスクリプトを見直し、相手の感情を動かすポイントがあるか、そのメッセージがしっかり伝わる話し方ができているかを確認しましょう。相手の立場に立って言葉と伝え方を工夫することが、テレアポだけでなく、営業活動全体の質を高めることにつながります。