正しい単純接触効果の増やし方｜接触回数を成果につなげる営業術

概要

営業活動において、お客様との接触回数を増やすことは、信頼関係の構築や受注機会の創出につながります。その際に知っておきたい考え方が「単純接触効果」です。

単純接触効果とは、同じ人や物に繰り返し接することで、相手に親近感や好意を抱きやすくなる心理効果を指します。しかし、ただ連絡の回数を増やせばよいというわけではありません。相手にとって価値のある情報を届け、適切なコミュニケーションにつなげることが重要です。

本記事では、単純接触効果を営業活動に活かすための考え方や、郵送・メール・SNSなどを活用した接触方法、継続的なコミュニケーションで意識したいポイントについて解説します。

内容

1. 単純接触効果は接触回数だけでなく内容が重要

単純接触効果とは、特定の人や物に繰り返し接することで、親近感や好意を持ちやすくなる心理効果です。営業活動においても、お客様と継続的に接点を持つことは、関係性を深めるきっかけになります。

例えば、毎月ニュースレターを送ったり、定期的にメールで情報提供をしたりすることで、お客様に自社や担当者の存在を思い出してもらいやすくなります。

ただし、接触回数を増やすことだけを目的にしてしまうと、十分な効果が得られない可能性があります。重要なのは、接触するたびに相手にとって意味のあるコミュニケーションを行うことです。

お客様が「この情報を受け取れてよかった」「役立つ情報を教えてもらえた」と感じられるような接点をつくることが、信頼関係の構築につながります。

2. 営業手段が相手に合っているかを確認する

営業活動では、郵送や電話、メール、SNSなど、さまざまなコミュニケーション手段を活用できます。しかし、自社が実施している方法が、必ずしも相手にとって最適とは限りません。

例えば、毎月自作の新聞を作成し、郵送している場合を考えてみましょう。新聞を作成するための時間や印刷費、郵送費などがかかりますが、送った資料が実際に届いているのか、読んでもらえているのかまでは、送る側だけでは把握できません。

そこで大切なのが、お客様に直接確認することです。

「先日お送りした資料は届いていますか？」
「内容をご覧いただけましたか？」
「今後、メールなどでお送りした方がご確認いただきやすいでしょうか？」

このように相手の反応を確認することで、現在の営業手段が適切かどうかを判断しやすくなります。

郵送を続けるだけでなく、メールやSNSなどのオンライン手段に切り替えることも選択肢の一つです。費用や作業時間だけで判断するのではなく、お客様が受け取りやすく、内容を確認しやすい方法を選ぶことが重要です。

3. 資料を送った後のフォローアップを欠かさない

営業活動では、資料やメールを送ること自体が目的になってしまうケースがあります。しかし、情報を届けた後にどのような行動を取るかによって、その後のコミュニケーションの質は変わります。

例えば、ニュースレターを送った後に電話で感想を聞いたり、訪問時に内容について話題にしたりすることで、お客様との会話のきっかけをつくることができます。

また、送った資料をきっかけに新たな課題を把握できれば、その課題に合った情報を追加で提供することも可能です。

こうした継続的なコミュニケーションは、見込み客を育成する「ナーチャリング」の考え方にもつながります。

ナーチャリングでは、一度の接触で受注を目指すのではなく、情報提供や対話を重ねながら、お客様との関係性を築いていきます。

郵送、メール、SNSなど、どの手段を使う場合でも、送った後の反応を確認し、次のコミュニケーションに活かすことを意識しましょう。

4. 相手にとって価値のある情報を届ける

単純接触効果を営業活動に活かすためには、接触の回数だけでなく、提供する情報の内容も重要です。

例えば、毎月同じような案内を送るだけでは、お客様にとって新たな発見やメリットが少なくなり、次第に関心を持たれなくなる可能性があります。

一方で、相手の業界に関する情報や、業務上の課題を解決するヒントなど、役立つ内容を届けられれば、継続的な情報提供そのものが価値になります。

情報の内容を充実させることに加えて、その情報を活用したフォローアップも大切です。送った内容について会話をしたり、相手の状況に合わせて補足説明をしたりすることで、情報提供をより意味のある接点に変えられます。

営業活動では、接触回数を増やすことだけに注目するのではなく、お客様にどのような価値を提供できるかという視点を持ちましょう。

5. 継続的な接触にはメリットと注意点がある

定期的に情報を届けることは、お客様に自社を思い出してもらうきっかけになります。しかし、継続すること自体が目的になると、かえって負担を与えてしまう場合もあります。

例えば、毎月届く資料を楽しみにしているお客様もいれば、内容を確認する時間がなく、十分に活用できていないお客様もいるでしょう。

また、これまで当たり前のように届いていた情報が突然届かなくなることで、連絡が減ったと感じるお客様もいるかもしれません。

このように、定期的な接触には関係性を深めるメリットがある一方、相手の期待や状況に合わない運用は、負担や不満につながる可能性もあります。

そのため、接触頻度を一律に決めるのではなく、お客様の反応や希望を確認しながら、頻度や内容を調整することが大切です。

継続的に接点を持つことと、相手にとって心地よいコミュニケーションを実現すること。この両方を意識することで、長期的な信頼関係の構築につなげられます。

6. 開封率や反応だけでなく、お客様との関係性を確認する

郵送からメールに切り替える際など、営業手段を変更するときには、開封率や反応が気になることもあるでしょう。

業種や職種によって、メールや郵送物への反応に違いが見られる場合はあります。しかし、業種ごとの傾向だけで、個々のお客様の反応を判断することはできません。

同じ資料でも、送り手との関係性や、情報の内容、相手が抱えている課題などによって、受け取られ方は変わります。

そのため、開封率や問い合わせ件数などの数値を確認することに加え、実際にお客様がどのように感じているのかを把握することが重要です。

例えば、メールの開封率が低い場合には、送信する時間帯や件名、情報の内容を見直すだけでなく、そもそも相手がその手段で情報を受け取りたいと思っているのかを確認することも有効です。

数字による検証と、お客様との直接的な対話を組み合わせることで、営業施策の改善点が見つかりやすくなります。

まとめ

単純接触効果を営業活動に活かすためには、単に接触回数を増やすのではなく、お客様にとって価値のあるコミュニケーションを継続することが重要です。

郵送やメール、SNSなどの手段を活用して情報を届けるだけで終わらせず、相手が内容を確認できているか、どのような反応を示しているかを把握し、次の行動につなげましょう。

また、開封率や問い合わせ件数などの数値を確認するとともに、お客様に直接感想や希望を聞くことで、より適切な営業手段や接触頻度を見極められます。

大切なのは、接触すること自体を目的にするのではなく、その接点を通じて相手にどのような価値を提供できるかを考えることです。

お客様の反応を確かめながらコミュニケーションの内容や方法を改善し、継続的な信頼関係の構築と営業成果につなげていきましょう。