ビジネスの成功に欠かせない短期視点と中長期視点

今日のこの話は営業ハックのメンバーに向けて書きました。

営業ハックは「営業の悩みを0にする」というビジョンを掲げた営業支援会社です。多くの企業の営業を軸とした支援を行い、企業の業績を伸ばすお手伝いをしています。

営業を代わりにやったり（代行）、教えたり（研修やコンサルティング）させていただいていますが、自分達の営業でも常に日々悩みながら、格闘しながら、コツコツ頑張っています。営業ってそれだけ単純ではなく、知識や経験があれば誰でも簡単にすぐに成果が出るものではないと言うことを、日々痛感しています。

そんな中で今日お伝えしたいのは「視点」の話です。

視点とは何か？

視点とは「どこを中心に見るか」という意味合いで私は使っています。

似た言葉で観点がありますが、これは「どの立ち位置で見るか」です。教育的観点、哲学的観点とは言いますが、これはまさに「教育的な立ち位置」「哲学的な立ち位置」からの考えや意見を伝えるときに使います。

視野は「見る範囲」、視座は見る高さで仕事における高さは「立場」です。つまり、これらを整理すると下記のように整理できます。

今日はこの中で「視点」についてのお話です。

努力以上に現代で成功において必要なこと

シンプルに今日言いたいことは短期視点を意識しすぎて長期視点を忘れてはいけないということです。

これは結構あるあるなんですが、日々目の前の仕事やタスクに追われています。ほとんどの営業パーソンがそうだと思います。側から見たら暇そうにしている人も「本人的には忙しい」と思っていることがほとんどです。

しかし日々の仕事に忙殺されてはいけません。目の前の仕事に追われている状態は健全ではなく、短期視点になりがちだからです。ビジネスを成功させるために大事なことは、日々の積み重ねである、これは紛れもない事実です。しかし、毎日コツコツ頑張っているのに成果が出ない、結果が出せない人もいます。逆にちょっと頑張ったら一気に成果が出たと言う人もいます。

例えば一例でみると、私はずっとYoutubeをやっています。このチャンネルです。

チャンネル登録はありがたいことに9,400人（2022年3月1日時点）の方にいただけています。もうすぐで1万人に届きそうなところまで応援いただいているおかげで届きそうです。ちなみにチャンネル登録1万人はYoutuberの中でトップ2~3％らしいです。

ここまで聞くと非常に順調そうに聞こえますが、同ジャンルのビジネスYoutuber達に私はどんどん抜かされていきました。芸能人や有名人がYoutubeを開設すると開設当日には1万人を軽く超えたりします。正直な私の気持ちをお伝えすれば

めちゃくちゃ悔しい

です笑

コツコツ頑張ってやってきたからここまでこれたと言う見方と、頑張り方を間違えているからどんどん抜かされていくと言う見方の両方ができます。

ポイントは「頑張っているか」ではなく「正しく頑張れているか」なんです。

一昔前は「頑張ることが成功の絶対要件」でした。しかし、インターネットの普及により裏技やショートカット、コツで一気に飛躍できてしまう確率が増えたと言えます。なので、頑張らなくても正しくやれば一定の成果が早期に手に入る可能性がある時代とも言えます。

つまり、努力を前提と捉えることよりも「正しい取り組み」を前提にした上でビジネスを展開することが大事ということです。言い方を変えれば「頑張れば何とかならない時代」ということです。

実際、日々コツコツと頑張っているのに全然アポも受注も増えないと言う人はいます。

またSNSで恐縮ですが、直近の私のTwitterのフォロワー数の推移です。これまで順調にフォローしていただく方が増えていたのですが、約2週間自分でも焦るぐらいフォローいただける回数が減りました。この期間、めちゃくちゃツイートも投稿しました。にも関わらずです。何が原因だったのか、Twitterの設定を私が誤って設定してしまい、私のツイートが表示されづらくなっていたことが要因です。それに気づいて修正をしたら、今まで以上の伸びを見せています。

頑張れば何とかならない時代

と言うのは、戦うフィールドを間違えたり、ルールを理解していなかったりすると、努力が報われる確率が著しく下がるということです。（奇しくも私のTwitterアカウントが証明してくれましたね笑）

短期視点と長期視点

じゃあどうすれば正しい努力か否かを判断できるのか。

ここで大事なポイントは短期視点と長期視点です。

そもそも正しいか否かは目指している目標や理想に到達したしないか、そこが基準です。「失敗したけど成長できた」「成果は出なかったけど楽しかった」と言うのはもちろん素敵な話であり、本人の満足感があればそれはそれでOKですが、正しいか否かの視点では目標達成できたか否かが重要です。

今営業ハックが2022年3月に追いかけている短期的な目標は「新規事業における見込客200人」です。ただこれは最終成果ではなく途中成果です。200人の見込客を集めても最終目標が達成できなければ、そもそも中間目標・中間指標が間違っていたと言うことになります。

正しいか否かは最終ゴールから逆算をして検証・改善を重ねていくことでしか判断できないと言うことです。

これを営業ハックの取り組みから事例解説していくとこうなります。

営業ハックのビジョン：営業の悩みを0にする

このビジョンを私が掲げた背景は「自分が作りたい・売りたい・広めたいプロダクトに集中できる社会」にするためです。私はフリーランス時代、ベンチャーや中小零細企業の営業代行をしていた時、社長さんがよく「キャッシュがない」「資金ショートする」と常に金策で頭を抱えている姿を何度も見てきました。しかし、経営者をやっている多くの社長は金策のために会社を興したわけではないはずです。自分の持っているスキルや技術、ノウハウ等を活用して、世の中の役に立って、自分も社会も豊かにしたかったはずが、そこに集中できずに来月の支払いのことで頭を悩ましている社長をたくさん見てきました。

これだとあまりにも当時持っていた志がもったいないと思い、私が得意だった営業という側面から支援をすることを心に決めたのが2015年です。そして今なおこの気持ちは変わっていません。

じゃあ、これのビジョンを何を持って実現したといえるのかですが、目標値を年度ごとに落とし込んでいます。（営業ハックは12月決算なので、カレンダーと同じスケジュールです）

という計画を立てています。22年度〜24年度は、まず営業ハックが新規事業となる新しく企画した研修やコンサルティングでしっかりと成果を出すことを目標に掲げています。そして、22年度は営業1人当たり売上高を3000万円に設定しています。これが年度単位の計画です。そして、これを2022年度の月毎に落とし込むと下記のように計画しています。

短期視点では、今月・今週どうやって達成させるのかを考えます。一方で、取り組むべき施策がその場凌ぎの施策や対策になっていないか、目標を達成させると言う視点で見てた時の部分最適ではなく全体最適になっているかを中長期的な視点、両方をバランスよく行わなければいけないのが営業であり、経営の仕事です。

今月の目標達成においてはベストな判断だったけど、最終目標の達成のためにはビハインドになったでは、ベストな判断とは言えません。例えばアポ目標。今月のアポイントがあと5件足りないから、買う気はないし予算も全く持っていない相手だけど会ってはくれるからアポイントだけ稼いでしまおう、という判断はまさに間違った判断、正しくない努力ということになります。

常に振り返りは短期と長期で検証をする

終わり良ければすべて良し

とまでは言いませんが、営業においてもビジネスにおいても一番大事なことは最後目標を達成することだと思っています。そして、今まで以上にプロセスのショートカット手段が増えました。一昔前は本当にテレアポや飛び込みで1件1件アプローチを重ね、見込客を増やし、信頼関係を構築し、受注をいただき、接待や会食を通じてさらに売上を大きくしていくことが当たり前であり、泥臭くやり続けるが正義であり、美徳であり、正解でした。

しかし、今はTwitterで1本投稿し、それがバズったら、それだけで何件もの問い合わせが生まれ、何千万円の受注に繋がることも0ではない時代です。昨日まではからっきしダメでも、今日から一気に駆け上がることができる時代ということです。

だからこそ、常に今目の前のこと頑張るだけでなく、最終目標・中長期目標から今の自分は正しいのかを常に意識することが大事ということを是非押さえておいてください。

▼ビジネスに使える視点についてはこちらでも解説しています！
ベテラン社員が売れなくなる理由。明日から使える営業ノウハウを作り出す2つの視点 

▼目標達成についてはこちらでもどうぞ！
【進捗管理とは】目標を達成する進捗管理のコツ 

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
(5) 【営業の】正しい目標とアクションプランの立て方 – YouTube

【営業ノウハウ集】たった１週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法

営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが営業としてもっと成果を出したければ

• 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
• 今の営業の現場を知る
• 営業マン同士で情報交換をする

ことが重要です。

自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。

成長することもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し

100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった１週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

こちらを是非受講してみてください！

実際に営業コンサルでお伝えたところ

最短3日間で受注を獲得した人

売上目標が未達がなくなった人

等など…多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。

下の登録フォームに

「今すぐ受け取れるメールアドレス」

を入力し 受講してください。

メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて

ノウハウ＆事例集を 無料プレゼントさせていただきます。

LINEでの受講を希望される方は↓こちらから

LINEでも受講できます。 LINEならではの特典もあります。