先日から久しぶりにルート営業をやっております。
そもそもルート営業とは
決まった訪問先に定期的に訪問する営業手法です。
過去に取り引きがあったお客様に
再度、新規の契約をいただけるように
アプローチしたり
取り引きがすでにあるお客様に
追加の発注をいただけるようにしたりする
営業活動です。
ルート営業と新規営業最大の違い
ルート営業でお会いするお客様は
新規の営業と、大きな違いがあります。
その違いとは、ルート営業は
すでに営業マンのことを知っている
ということです。
目の前の営業マンが
何者かをお客様が理解してくれている
何ができて、何ができないかを
把握してくれているのです。
これが、ルート営業の強みでもあり
弱みでもあります。
ルート営業の強みとは
お客様はあなたに依頼すべきこと・依頼できること
仕事の早さ・質を理解しているので
新規の営業マンよりも依頼がしやすいです。
しかし、逆に何ができるかを把握されているため
新しい依頼や相談が来づらくなるケースも出てきます。
これがルート営業の弱みです。
このルート営業の強みと弱みを理解すると
ルート営業でやらなければいけないことが見えてきます。
ルート営業は既存の取り引きで最大の成果を出す
普通に考えてみてください。
最初に依頼した仕事や前回の発注の対応が
ずさんな営業マンに次のチャンスをあげようと思いますか？
思わないですよね？
ルート営業は、営業スキルやテクニックの前に
今ある案件に全力を尽くすところがスタートです。
ここなくして、営業も何もありません。
ルート営業時は常に提案する
１度取り引きが始まると
お客様があなたのことを
「○○屋さん」と無意識に
決めてしまっていることがあります。
この状況を払拭するには
常に提案を続けることが大切です。
提案にはパターンが２つあります。
新しいことを提案する
提案を続けることが大切なので出来る限り
新しいネタ・内容を提供することが
大切なのです。
新規サービスやアイデアをお客様のところに
持っていくことがポイントです。
具体的なサービスや商材ではなくても
アイデアや考えていることでも
問題なので、是非色々な
情報を持って行きましょう。
過去に提案したことの切り口を変えて、持っていく
ただ提案を続けていると
当然話せる内容やネタも
なくなってくると思います。
そのような時のポイントは
同じ内容でも魅せ方・伝え方など
切り口を変えることが大切です。
例えば、私がやっていたことは
・他社の成功事例を持っていく
・ニュースや時事ネタを持っていく
・プライベートな話を持っていく
（終わったら、少し商材の話をする）
このような方法で、お客様に
会ってよかったと少しでも思ってもらえる
方法を考えていました。
提案の切り口を作る宿題
このように言ったものの
自分で新しい切り口を考えて作ることは
やはり難しいものです。
そこで、提案する題材は
お客様からもらえば良いのです。
お客様に
「何か気になっていることはないですか？」
「何か知りたいことはないですか？」
最初はこういったザックリした質問でもOKです。
お客様が営業マンに
聞きたいと言ってくれたことに
ちゃんと応えること、これが最大の貢献です。
ルート営業は訪問だけがアプローチではない
これは新規営業でも同じことですが
ルート営業は特に
継続的にアプローチする必要があります。
訪問が最も関係性を深くするアプローチですが
１回のアプローチや打ち合わせで
急激に関係を深くすることは難しいです。
そこで大切なことは
アプローチする回数を増やすことです。
これはメールでも、電話でも良いのです。
継続的に情報提供を行ったり
近況報告を行ったりすることで
営業マンの顔を覚えてもらえれば良いのです。
私は最低２週に１回は
定期的に何かしらのコンタクトを
取るようにしていました。
思いついたかのような連絡を入れてくる営業マンは
信頼を得ることは難しいです。
ルート営業は、定期的なアプローチが重要なのです。
まとめ
私のルート営業の中でのルールは
「手ぶらでいくな。手ぶらで帰るな」
「最低２週間に１回のアプローチ」です。
訪問するときは必ず情報や提案など
何かしら持って行きましょう。
帰りは必ず宿題をもらいましょう。
そして、”定期的に”アプローチを行うのです。
ルート営業は簡単に
アポイントが取れるケースも多いでしょう。
しかし、１回１回のアプローチを丁寧に行わなければ
大きな案件はいただけません。
アプローチを流さずに
コツコツ継続することが
ルート営業では求められるのです。
▼ルート営業を行っている営業マンとの
コンサルティング対談記事はこちら
ルート営業を行う理由を理解すれば、やるべきアプローチは見えてくる
▼ルート営業についてはこちらでも解説しています！
ルート営業とは？新規開拓営業とルート営業の違い
▼YouTubeでも発信しています。
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