【9月17日開催】トップ営業の秘訣をAIで再現！成約率を高めるAIロープレ実践術セミナー

【9月17日開催】トップ営業の秘訣をAIで再現！成約率を高めるAIロープレ実践術セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録：第1部「成約率80％超の営業人材を育てるには？AI時代の営業イネーブルメント戦略」

①「〇〇さん量産プロジェクト」

営業のスキルは細かく分解することができ、ヒアリング力1つをとっても、その前に必要になるのは関係構築であることが分かる。数多くの要素の中から、何が必要になるのかを分析することが重要。

必要な要素を考えるうえで、「〇〇さんみたいな人が欲しい」と具体的な人名を上げることでペルソナを細かく掴むことができる。

• 売れている人の特定
• 売れている人が実行している営業アクションの整理
• 営業アクションの習得施策

〇〇さんを量産するためには、上記の流れになる。この観点で分析していくと良い。

売れた先も関係を続けていくためにも、最終的に営業は売れて初めて成果になるもの。良い営業には相手の存在が不可欠である以上、コミュニケーションがどうなっているか成長観点を可視化することも重要。

また、育成にはコストが掛かるものである。タイムパフォーマンスという観点でいくと、時間をかけた時間の分だけ成長が見える状態が必要になる。しかしながら人間はロボットではないため、いきなり切り替えが出来るわけではない。

• 行動開始コスト
• 実行コスト
• リカバリーコスト

これらがかかってしまうことを解決できるのは「習慣」。これが営業において一番大事な要素だと言うことができる。

②行動の習慣化

• 行動習慣（読書や勉強など）
• 身体習慣（禁煙・ダイエットなど）
• 思考習慣（ポジティブ思考など）

これらを習慣化するにはそれぞれ1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月かかるといわれている。つまり定着するまでは定期的に意識して刺激を与え続けることが必要。

• どんな人を増やしたいか言語化する
• 売れる前に「伝わる」がある
• 見えないコストは見てないコストなだけ

あくまで「社内にいるメンバーの中で誰を増やしたいか」を起点とすることにより、具体的に必要な要素を絞り込むことが出来る。売れる＝相手の行動を引き出す以上、相手の感情による部分も多い点は意識しておくべき。また時間はどうしても勝手に流れていくからこそ、無駄に時間を浪費してしまっていないかも考えておくことが重要。

本セミナーの簡易議事録：第2部「営業現場の生産性を最大化！AIを活用した育成と実践的ロープレの秘訣」

①練習を習慣化

Practice Makes Performance＝練習を習慣化することが本番のパフォーマンスにつながる。そこで画期的な練習相手となるのがAIロープレ。

AI練習のメリットは下記のものがある。

• 複雑な会話を安全に練習＝対人の不安を軽減
• データに基づいたフィードバック＝属人化解消
• シナリオを繰り返せる＝マネージャーの育成負荷軽減
• 場所を選ばず実施＝個人の学習定着スピードに沿う

②AIロープレの理想と現実

• 導入したけど使わない
• 一部の人しか熱心にやらない
• 練習のための練習になってしまう

こういった状況が時には生まれてしまう。それらはツールの優劣でなく選び方を間違えたことにより生じる問題。どんなに優れたツールも会社のステージにあっていなければ成果には繋がらない。

③初心者や未熟練者へのアプローチ

手本や枠組みで一時的に支え、習熟度に応じて取り除く「足場かけ」の手法が初心者や未熟練者へのアプローチとして効果的。

現在AIロープレ製品は基礎力強化、応用力強化の2タイプに分類が可能。組織としての勝ちパターンを反復練習させるか、トップセールスが持つような瞬発力・対応力強化かによって機能が異なる。組織の土台作り・応用力どちらが課題かによって選ぶことが重要。

④成果を最大化する

1つのキーワードは「イベントからプロセスへ」。研修を単発で終わらせるのではなく、日々の業務に組み込まれないと学習は習慣化しない。インプット→実践→改善するというサイクルが仕組みとして回っていることが必要不可欠である。

• 目的の原則（鍛えたいのはどの要素か）
• 仕組みの原則（求めているのは単発か、継続か）
• 資産化の原則（個人のスキルアップか、組織の再現性か）

この見極めの三原則の観点からAIロープレツール選定の判断軸にするのが成功までのポイントになる。