【12月10日開催】新規開拓サミットfor2026基調講演「売上は作りたい、でも潤沢に予算も人手もない」BtoB新規開拓の突破口 〜リードなし／あり／人手不足、3つのフェーズ別に考える打ち手とは〜

基調講演「売上は作りたい、でも潤沢に予算も人手もない」BtoB新規開拓の突破口 〜リードなし／あり／人手不足、3つのフェーズ別に考える打ち手とは〜へのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録

①新規開拓の最新トレンド

課題としてよく起こるパターンは下記の3つ。

• リードがない
• リードがあるが活用できていない
• 人手がない

特に多いのは「リードがあるが活用できていない」というもの。展示会などで名刺交換したきりになっている、というのもよくある話。定期的にメールを送り、コミュニケーションを取ることで再検討のタイミングを掴んでいくのが1つの有効な施策になる。

一方で人手がない問題も起こりがちなもの。ここには

• 営業が数人しかおらず時間が足りない場合
• 新規開拓を社員にやらせたくない、神経がすり減ってしまうという精神的な場合
• ノウハウが無い

この3軸に分けることが出来る。営業の課題は昔から現代に至るまで変わらずに存在している。

②メールマーケティングの成功パターン

新規開拓からの受注といっても、課題は一様ではない。

例えばリストが足りない課題については、いっそリストを購入してしまうのは効果的。アドレスを購入し、メール配信をしてからそれをフックにテレアポを行い営業成果につなげている例も。

一方リストがあっても、放置してしまっているという課題もある。前提としておさえておくべきことはお客様の検討状況には波があるものであり、失注・休眠と判断しても、状況が変わることが多いということ。未制約かつ未商談の見込み客、休眠顧客は年々増えていくため、そこから売上につなげるためにメール配信は効果的な施策になる。

掘り起こしにメール施策を活用するメリットは、

• 自社の存在を思い出してもらいやすくなる
• 誰が温度感が高いか検知できる

この2つ。具体的に温度感の高い見込み客を検知する方法例は3つ。

• 営業担当の宛名で1to1を演出して一斉配信（四半期に一回）
• WEBページ来訪時を検知したタイミングでアプローチ（Cookie活用）
• 定期的なメール配信から検討再開を検知する（無反応だった見込み客がクリックしたときが検討再開を検知するチャンスになる）

特に3つ目の施策については、受注率が3.5％→25.0％まで向上した例も。

③営業代行による商談創出

人手不足の問題が起きたときに、「とにかく量をこなしてもらえれば」「全部任せればいい」と魔法のように営業代行を活用しようとしてしまうのは落とし穴。営業代行はただ量を回すのではなく、PDCAを回していくことが重要になる。

PDCAを回すうえで重要になるのが、仮説を立てること。集めた顧客情報をリード化していくために、情報をセグメントで分けていくことで仮説を立てやすくなる。リストやツール単位、営業手法によっても顧客の反応は変わってくる。電話ならではのメリットは直接お客様の声を聞けること。一方で工数がかかることはデメリットになる。

電話営業において、進捗確認に

• 担当接触率
• 日程打診率
• アポイント承諾率

これらのKPIを活用するのは効果的。そこからもらったお断り内容などを踏まえて分析・改善していく。

営業代行会社はこの分析・改善をやってくれるのが大きなポイント。コミュニケーションを取りながら、あくまで営業代行会社を「上手く活用していける」ように。