【3月19日開催】属人化を解消！新人セールスを短期間で即戦力に変える育成メソッドウェビナー

属人化を解消！新人セールスを短期間で即戦力に変える育成メソッドへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。 ウェビナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本ウェビナーの簡易議事録

ポイントは3つ。

• 〇〇さん（トップセールス）量産プロジェクト
• 営業人材育成の3ステップ
• 費用対効果＋時間対効果

〇〇さん（トップセールス）量産プロジェクト

トップセールスを増やしたいと考えたとき、重要になるコンセプトは「自社商材のトップセールス」ということ。社内のメンバーの成約率を80％にすると考えると数多くのスキルが必要になるが、どのスキルを優先すべきかを考えることが必要。

営業能力を可視化する時、受注獲得能力を例にとっても数多くのスキルに分解可能。新規開拓営業であれば「嫌われないこと」も1つの能力。対面であれば身だしなみは重要だが、リモートワーク環境であれば身だしなみ以上に改善するポイントが出てくる。営業のアプローチ状況や環境については、常に「自社にとっては」という視点が必要になる。また経験と年数でも求められるスキルは変わっていく。

営業人材育成の3ステップ

そもそも「売れる人」は誰か、という明確な人材を思い浮かべてみると良い。実は多くの企業が「解析」できていないことが多い。なんとなくの営業パーソン像を理想にしていると、他社と同じことをしているだけになってしまう。

新規開拓営業の最大のライバルは「ブランド力がある大手」。いかに大企業と戦っていくかということを考えると、他社と違う訴求軸にする必要がある。会社内で一番売れている人はその訴求軸を明確に持っているはず。その真似をできる要素を抽出していくときに役立つのがAIでもある。「売れそうな人を増やす」のではなく、「売れている人」を増やすことを常に意識すべき。

1. 売れている人を特定（成果を出している人・再現性の高いアクションをしている人）
2. 営業アクションの整理（何をしているか、具体的取り組みにフォーカスを当てる）
3. 営業アクションの習得施策（メンバーへの落とし込み）

成約率はターゲット×行動の特定化×遂行率で決まる。分かるとできるは別物であるため、できるまでのフォローをマネージャーは行っていくことが必要。

営業は売れるがゴールであるため、逆算設計が必要。良い営業をするためには相手の存在が不可欠であり、コミュニケーションが成立して初めて営業も成立する。相手との関係性を構築していくために何をすべきか落とし込んでいくことが必要。営業の根本はコミュニケーション。

費用対効果＋時間対効果

人材育成にはコストがかかるもの。利益は売上からコストを差し引いたものであるため、利益を出すためには売上を上げるかコストを下げることが必須になる。コストを下げて売上が上がるのが理想。

時間的観点も踏まえると、「真面目に不真面目」な状態が生まれていないかを確かめるのが必要。本人が時間をかけているのに成果に繋がっていないのが最も困る状態。その理由は「正しい方法で取り組んでいない」から。だからこそタイムマネジメントの意識を持つことで、コストをかけているのに成果が下がっているという最悪の状態を避けることが可能。

人間はロボットではない。いきなり切り替えができないのは当然である。

• 行動開始コスト
• 実行コスト
• リカバリーコスト

こういったものはどうしても生まれてしまうため、当たり前のことを当たり前にやり続けられる「習慣」が営業において最も重要になる。

• どんな人を増やしたいかを言語化する（人材の特定）
• 売れる前に「伝わる」がある（営業はコミュニケーションという前提を抑える）
• 見えないコストは見てないコストなだけ（コスト意識を持つ）

上記3点が今回のまとめになる。

Q＆A：トップ営業がいない場合

営業が全員売れていない場合は仕方がない。「理想の営業」になるための仮説を立てていくことができること。どんな能力があったらこのお客様から受注をいただけるかを考えると必要なアクションが見えてくるはず。

Q＆A：エンジニアから営業職に切り替えるマインドセットは？

あまり切り替える必要なないという認識。与えられたタスクをこなすことがゴールという状態だったのであれば、場数を踏んで相手とコミュニケーションを行っていくことで切り替わっていくはず。一方で成果に対する目的意識であれば、目標や成果の価値を改めて考え、役割の違いを認識していくと切り替えられるのでは。状況や課題によって変わってくる部分も多い。

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