【4月30日開催】「過去のリード」を今期の売上に変える！新年度スタートダッシュを決める3つの既存リード展開術セミナー

「過去のリード」を今期の売上に変える！新年度スタートダッシュを決める3つの既存リード展開術セミナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。セミナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本セミナーの簡易議事録

前提：キーワードは「理由付け」

既存リードに対して新年度のスタートダッシュを決めるためには、「理由付け」が重要となる。理由なき営業はただの押し付けになってしまうため、会う理由を明確に提示し、コミュニケーションを取ることが必要不可欠である。

• 理由付けが営業において最も重要
• 理由なき営業はただの押し付けになる
• ①新年度という季節・タイミングを理由にする
• ②自社や自分自身の新しい取り組みを伝え、フィードバックをもらう
• ③お客様の新しい取り組みについて聞きに行く

既存リードへのアプローチにおいて、特に重要な3つのアクションを解説。

ポイント①新年度という季節・タイミングを理由にする

新年度や新年というタイミングは、それだけで顧客に会う立派な理由になる。「新年度になったのでご挨拶させてください」というアプローチは、日本の文化風習としても自然に受け入れられやすい。心理学の「カチッサー効果」でも証明されているように、人は何かしらの「理由」を添えてお願いされると、依頼を承諾しやすくなる傾向がある。

単に「打ち合わせをお願いします」と伝えるのではなく、「新年度だから」という理由を必ず添えてアポイントを打診することが重要である。また、新年度に限らず、お中元やお歳暮など季節の節目を活用することも有効な手段となる。

ポイント②自社や自分自身の新しい取り組みを伝え、フィードバックをもらう

新年度は、自社や自分自身が新たな目標や取り組みを始めるタイミングでもある。「今年度、弊社でも新しいチャレンジを始めるため、ぜひ知っていただきたい」と伝えることで、アポイントの理由を作ることができる。これは会社としての取り組みだけでなく、「社会人◯年目としての個人の目標を聞いてほしい」といった個人的なチャレンジを口実にしても問題ない。

ただし、単に新しい取り組みを報告して終わるのではなく、「率直な意見やフィードバックを聞かせてほしい」と相談の形をとることがポイントである。ただの報告で終わらせず、相手を巻き込むコミュニケーションを意識することが関係構築に繋がる。

ポイント③お客様の新しい取り組みについて聞きに行く

新年度は、お客様自身も新しい戦略や方針を打ち出す時期である。「御社の今年度の新しい取り組みについてお聞かせください」と、相手の変化や目標に対して関心を持ち、ヒアリングに行くスタンスが効果的である。この際、「情報交換しませんか」といった曖昧な言葉に逃げてはいけない。

事前に相手の企業のホームページ、IR情報、プレスリリースなどを調べた上で、「御社の◯◯という新しい取り組みを拝見した。この取り組みに対して、弊社から提供できる実例や知見があるのでお話しさせてほしい」と、具体的な提案を持ってアプローチすることが、相手の関心を惹きつける鍵となる。

まとめ

理由なき営業ほどお客様にとって複雑な営業は無い。「新しい」にフォーカスを当てて、それをフックに自分が何をすることができるのかを伝えていくことが重要。そこで直接会う機会を創出できる営業はAIが発達した現代でも重宝される営業になる。