今すぐ変えて欲しいテレアポの時の言葉遣い

テレアポがうまくいかない。アポが取れない。そんな悩みを抱える営業パーソンに共通する「盲点」があります。それが「打診」の本質を勘違いしていることです。今回は、営業ハックのの朝会で伝えた「打診の基本」をもとに、その考え方と実践法を解説します。

テレアポとは「テレフォン・アポイントメント」の略。つまり、電話でアポイントをいただく活動です。当たり前に聞こえますが、ここが実はズレている人がとても多いポイントです。アポイントとは「打ち合わせの約束」のこと、もっと言えば、「相手に私のための時間を確保していただくこと」になります。なので、アポイントがいただけたけど、日程が決まっていない、誰と話すのかも決まっていないのは、アポイントとは言えません。そして、その約束をお願いしているのは、営業をする/させていただいている常にこちら側です。相手ではありません。

多くの人がやってしまうのが、様子を伺いながら打診しようとすることです。「もしよろしければ…」「ご都合さえよければ…」と、相手の反応を見ながら恐る恐る聞いてみる。

でも、これは打診ではなく「探り」です。本来の打診とは、日程を提示して「この日に打ち合わせをさせてください」と明確に伝えること。そして、ちゃんと「お願いします」を伝えることです。そこから初めて、お断りや質問などのやりとりがスタートします。

実際のロールプレイを聞いていると、非常に多くの方が使っている言葉があります。それが「〜ごろ」「〜あたり」「〜くらい」といった曖昧な表現です。

「ごろ」や「あたり」を使ってしまうのは、断られるのが怖いからです。曖昧にしておけば傷つかない、という無意識の防衛本能が働いています。でも、それが相手からすると「自信のなさ」として伝わり、むしろ断られやすくなる。お願いしているのはこちらです。だからこそ、「この日にお願いします」と言い切ることが自信と誠実さの証になります。

ちょっと脱線しますが、信頼って、相手の人柄や能力を「信じて頼りにする」という言葉の通り、心の中で相手に期待し、身を委ねる姿勢ですよね。信用との違いは、信用は過去の実績や能力などに基づいて「安心して任せる（用いる）」という結果を重視した姿勢です。何が言いたいかというと、テレアポは初対面でのコミュニケーションとなるため、実績や能力などの過去を示す材料がありません。そのため、姿勢を示さなければいけないんです。

なので、まずは信じてもらえる自分を示すためにも自信のある（実際に自信満々か否かは別として）振る舞いをすることは相手へのマナーです。

その上で日常会話は「流れ」で成立します。話しながら方向が決まっていく、即興のやりとりです。でもテレアポの打診は違います。「承諾をもらう」というゴールから逆算して、会話を設計する必要があります。

この「逆算思考」は、慣れるまで違和感があります。普段の会話と頭の使い方が根本的に違うからです。でも、これを意識するだけでアポ率は確実に変わります。

打診の本質は、「様子を伺う」から「お願いする」への転換です。そのための第一歩として、まず「ごろ」「あたり」「くらい」という濁し言葉をなくすことから始めてみてください。

テレアポは「度胸」より「設計」です。ぜひ今週の電話から、打診の言葉を変えてみてください！