【4月10日開催】『「トップセールスを増やせ」は大間違い！ ―企業が陥る「セールスイネーブルメント」3つの落とし穴とその処方箋ー』ウェビナー

『トップセールスを増やせ」は大間違い！ ―企業が陥る「セールスイネーブルメント」3つの落とし穴とその処方箋―』ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。 ウェビナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本ウェビナーの簡易議事録

「トップセールスを増やせ」は大間違い！ ―企業が陥る「セールスイネーブルメント」3つの落とし穴とその処方箋ー

トップセールスはそもそも「一番売れている人」のこと。本来1人しかいないはず。トップセールスを増やすのではなく、どのように競争のレベルを上げていくかを考えていくことが重要。

セールスイネーブルメントの本質

セールスイネーブルメントの本質は2つ。

• 最適化
• 効率化

特に最適化における制約条件のことを多くの人は見落としがち。自社の営業環境、ターゲット、リソースのことを考えず「他社があれで上手く行っているから真似しよう」だけでは運任せになってしまう。

また効率化は「どうすればコスパ・タイパ」よく営業ができるかということ。「とにかく売上を大きくしよう」「とにかくコストを小さくしよう」という最大化・最小化だけを行うことはセールスイネーブルメントの本質ではない点をおさえておくべき。

• 属人化
• 集中化
• 依存化

この3つを脱していくことがセールスイネーブルメントになる。

セールスイネーブルメントの取り組み方

ある程度の成果を多くの人が出せるように、ボトムアップをして平均値を上げていこうというのがセールスイネーブルメント。ただ仕組み化をしようとルールで縛ることにより、本当はもっと売れるはずの人が売れなくなる場合もあることには留意が必要。仕組み化をするほどイレギュラーな数値は出にくくなる。

ムリ・ムダ・ムラが生じている状態をなくしていくために工夫として必要なのが「削る」ということ。何を削れば本来やるべきことに集中できるかを考えたほうが成果が出やすい。何をするかよりも何をやめるかが重要になる。

KPI1つをとっても、最終成果に連動しないKPIを設定している会社も多い。営業パーソンが何に集中するかによって成果につながるのかを考えることで、施策を増やしすぎて疲弊を招く結果を生まずに済む。

• 標準化
• 均質化
• 安定化

上記の要素を徹底し、全員が設定した成果・評価を得られるようにすることがポイント。

セールスイネーブルメントで諦めること

• トップセールスの大量生産スタンス（⇔全体の中央値を上げる）
• 誰にでも売れる化の実現（⇔自社商品が必要な人に届ける）
• 放っておいても売れる体制の構築（⇔組織改善のヒント+データ獲得）

上記のポイントを「諦める」前提をおさえることで、セールスイネーブルメントの実現に繋がっていく。行動量が多く質も担保できている「高生産性状態」が理想の状態。

伸びない営業組織と伸びる営業組織の違いは「監視・叱責」⇔「管理・改善」の違い。営業資料の見直しをする際、改善したい項目・どのくらい改善したいのかというポイントがはっきりしていることで、施策を判断・評価できるようになる。理屈で評価・説明できない施策は現場が混乱してしまう可能性が高いため注意が必要。

Openpageが考える営業組織を成長させるセールスイネーブルメント

「ムダ」のなくし方

ムダの具体的ななくし方は下記の手法にまとめられる。

• 戦略的に定められたターゲットに集中（高LTV・高受注率）
• 脱資料作成、メールや提案作成は生成AIで高速化
• ルーティン業務のルール、会議を削減
• 社内資料はPowerPointではなくテキスト
• 会議を減らす
• 上司相談しなくても業務の具体ノウハウ整理
• 業務量でなく業務品質を褒める

「ムリ」のなくし方

ムリの具体的ななくし方は下記の手法にまとめられる。

• ターゲットから遠い属性の顧客に時間をかけない
• 値引きや強引さでなく費用対効果のロジックで受注
• 現実的な営業数値目標を設定する
• メインターゲット外の場合、売るのではなく売り方検討に時間を使う
• 過剰提案でなくスケジュールやROIは地に足をつける
• 業務時間ではなくロジックやノウハウで問題を解決する
• 業務の品質やtipsで問題を解決する

「ムラ」のなくし方

ムラの具体的ななくし方は下記の手法にまとめられる。

• 従業員モチベーションは注意深く観測する
• アポや成約のロジックを揃える
• チェックリストやtodo管理で仕事を整理
• 好き嫌いではなく論理とROIで優先度をつける
• 日、週、月の動き方を言葉で整理しておく
• 季節性ではなく普遍的なROIで受注する
• お客様への連絡頻度はデータで管理する

営業不安を食い物にするベンダーや営業支援会社に思考停止で投資するケースは多いが、効果が出ることは殆ど無い。また営業戦略が不在、軸がない状態も望ましくない。「トレンドをあれもこれもやる」というのはまず不可能。まず顧客起点で営業をすることが王道になる。資料の精度を上げたり、営業の鍛え方などを考えたところで、営業コミュニケーションが改善しなければ意味がない。ターゲット顧客の購買決定基準などを前提として持っておくことが重要。