【4月24日開催】広告より“商談化”するリード獲得施策ウェビナー

広告より“商談化”するリード獲得施策ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。 ウェビナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

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本ウェビナーの簡易議事録

現在営業ハックではテレアポ代行事業を行っている。そのノウハウを活かし、リード獲得のアプローチを電話でも行うことが増えてきた。

「資料送付は悪」というのが以前は常識だったが、現在はネット社会で情報をお客様も多く持っている状況。だからこそ繰り返しアプローチして関係を構築していくことが重要。あくまで営業・マーケティングの最終目標は受注をいただき、顧客満足度を上げていくことであることを忘れてはいけない。

①リードの観点で考えるべきこと

• リード自体の品質
• リード獲得単価（CPA）

リードという観点で考えると、リードを評価する要素は上記2つ。そしてそこに加えて「量をどれだけ確保できるのか」という合計3つがポイントになる。

どんなに頑張ったとしてもそのプラットフォームを利用しているユーザー以上の数はリードにならない。その中で「どのくらいの割合の人がターゲット層か」「どれくらいの人が反応してくれるのか」という点などを数値として見ていくべき。

広告の場合は相手が能動的に動いてくれなければリードにはならない。今行っていく施策でどのくらいの数値なのか見ていくことが重要。また1つの施策からリードを獲得しすぎると、「刈り取った」状態になって反応は悪くなる。枯れていく状態を避けるために、複数の施策を同時並行で実施していくことが安定してリードを増やすために重要。

②「双方向コミュニケーション」のメリット

お客様自身が自らアクションを取るという難しさがあり、一定のリテラシーが求められる代わりに、商談からの受注率が上がるのが広告のメリットになる。一方でテレアポは「営業側からお願いする」手法。言葉を変えていくことによって、リテラシーが無い方でも会話の中で興味を持ってもらえる可能性があるというのがメリット。仮にお客様が商材に対して良いイメージを持っていないとしても、広告と違いそこで会話は終わらない。顧客理解が深まったとも言えるため、その認識を変えていくためのコミュニケーションを取っていくことが出来る。

電話の良いところは双方向のコミュニケーションを取ることができるところ。会話で得た情報をもとに、相手に合わせて訴求を変えられるという点もメリットになる。商材自体を変えることも可能であり、同商材でも伝え方を変えれば印象も変わるもの。

意識を向けていないものに対しては、たとえ課題を抱えていたとしても認識しない性質が人にはある。だからこそ「意識を向けさせる」ことができれば、話している中でニーズが判明することも。相手に喜んでもらえる情報の提供をしやすいのが双方向のコミュニケーションのメリットになる。

テレアポの弱点は「商談までのハードルが高い」ということ。インターネット越しに情報を確認できるため、「一度資料を見てから考えたい」となるのも当然。だからこそ段階を踏んだアプローチが重要になる。

③アウトバウンドでも「ちょうど良かった」は作れる

この段階は決して営業側がアプローチを押し付けるものではない。相手が欲しいタイミングで欲しい情報を届けていくもの。だからこそ、まずは会話をして相手の状況を理解していくべき。そうすることで「ちょうど良かった」という返事をアウトバウンド営業でももらうことが可能になる。

双方向のコミュニケーションは相手からのフィードバックをもらえる点も良いところ。回数を重ねたコミュニケーションの中で改善をしていくことが可能。