
営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。
今日は営業マンとお客様の
関係性の築き方について。
私が以前いた人材会社では
先輩から
「関係性は築けてるの?」
と言われることが
多々ありました。
この関係性の定義は
人によって、マチマチですが
営業マンとして考えれば
困ったときに
相談してもらえる相手
になっているか否かが
営業マンの関係性の有無です。
当然ですが、
困ったときに
相談してもらえなければ
営業マンは売れないのです。
では、そのために
どうすべきか。
抑えるべきは
この方程式です。
関係性=人柄×貢献期待感×接触頻度
どれかが0だと
営業マンとお客様の
関係を築くことはできません。
人柄は
お客様が営業マンを
信頼できるか否か
期待貢献感は
お客様の困りごとを
営業マンが解決してくれそう
と思えるか否か
このポイントは
事実ではなく
”思えるか”どうかです。
接触頻度は
営業マンとお客様の
接点の多さです。
お客様は日々
たくさんの営業を受けています。
つまり、あなたと似た提案を
他でも受けているのです。
いちいち一人一人の
営業マンをしっかりと
覚えていないのです。
そこで忘れられないように
するためには
アプローチの頻度を増やすことです。
参考:営業マンが成果を出すために大切なアプローチを増やすコツ
営業マンがお客様から
声を掛けていただけるように
ぜひ、自分とお客様の
関係を考えてみてください。
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「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを
学んだりできないので
営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが、営業としてもっと成果を出したければ
●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
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自分だけやろうとすれば
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だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
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