営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。
今日は営業マンとお客様の
関係性の築き方について。
私が以前いた人材会社では
先輩から
「関係性は築けてるの？」
と言われることが
多々ありました。
この関係性の定義は
人によって、マチマチですが
営業マンとして考えれば
困ったときに
相談してもらえる相手
になっているか否かが
営業マンの関係性の有無です。
当然ですが、
困ったときに
相談してもらえなければ
営業マンは売れないのです。
では、そのために
どうすべきか。
抑えるべきは
この方程式です。
関係性＝人柄×貢献期待感×接触頻度
どれかが０だと
営業マンとお客様の
関係を築くことはできません。
人柄は
お客様が営業マンを
信頼できるか否か
期待貢献感は
お客様の困りごとを
営業マンが解決してくれそう
と思えるか否か
このポイントは
事実ではなく
”思えるか”どうかです。
接触頻度は
営業マンとお客様の
接点の多さです。
お客様は日々
たくさんの営業を受けています。
つまり、あなたと似た提案を
他でも受けているのです。
いちいち一人一人の
営業マンをしっかりと
覚えていないのです。
そこで忘れられないように
するためには
アプローチの頻度を増やすことです。
参考：営業マンが成果を出すために大切なアプローチを増やすコツ
営業マンがお客様から
声を掛けていただけるように
ぜひ、自分とお客様の
関係を考えてみてください。
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