営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

今日は営業マンとお客様の
関係性の築き方について。

 

私が以前いた人材会社では
先輩から

「関係性は築けてるの?」

と言われることが
多々ありました。

 

この関係性の定義は
人によって、マチマチですが
営業マンとして考えれば

 

困ったときに
相談してもらえる相手

になっているか否かが
営業マンの関係性の有無です。

 

当然ですが、
困ったときに
相談してもらえなければ
営業マンは売れないのです。

 

では、そのために
どうすべきか。

抑えるべきは
この方程式です。

関係性=人柄×貢献期待感×接触頻度

 

どれかが0だと
営業マンとお客様の
関係を築くことはできません。

 

人柄は
お客様が営業マンを
信頼できるか否か

 

期待貢献感は
お客様の困りごとを
営業マンが解決してくれそう
と思えるか否か

このポイントは
事実ではなく
”思えるか”どうかです。

 

接触頻度は
営業マンとお客様の
接点の多さです。

お客様は日々
たくさんの営業を受けています。

つまり、あなたと似た提案を
他でも受けているのです。

いちいち一人一人の
営業マンをしっかりと
覚えていないのです。

 

そこで忘れられないように
するためには
アプローチの頻度を増やすことです。
参考:営業マンが成果を出すために大切なアプローチを増やすコツ

 

営業マンがお客様から
声を掛けていただけるように
ぜひ、自分とお客様の
関係を考えてみてください。

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しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
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